Alain Gallati, Pictet Asset Services: «Wir wollen mit unseren EAM eine langfristige, verlässliche Geschäftsbeziehung aufbauen.»

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Interview mit Alain Gallati, Head of Independent Asset Managers, Zürich, Pictet Asset Services

Wie passen sich die unabhängigen Vermögensverwalter nach Ihrer Beobachtung dem aktuell neuen Umfeld an?

Durch die Einführung des neuen Finanzdienstleistungsgesetzes sollte sich jeder EAM überlegen, welche Anpassungen für ihn notwendig sind. Allenfalls muss sich der Vermögensverwalter überlegen, ob er in neue Tools investieren will, insbesondere in Bezug auf die Kundenbeziehungen und beim Reporting. Dies führt dann zu höheren Kosten, welche die Profitabilität beeinflussen. Um diese Veränderung zu bewältigen, werden die meisten EAM versuchen, durch Wachstum die zusätzlichen Kosten zu kompensieren.
Dieser Wandel bringt jedoch auch einen Vorteil: Die Vermögensverwalter  werden die Qualität der Systeme und Vorgänge dadurch verbessern und sich aufgrund der erweiterten Regeln auf eine reduzierte Zahl Märkte fokussieren.

Welche begleitenden Massnahmen zu diesen Geschäftsentwicklungen bieten Sie den EAM?

Wir bieten Unterstützung im Bereich Konsolidierung, Systemevaluation und helfen bei der Suche von Outsourcing-Partnern. Die Vermögensverwalter sollten nun Ökosysteme schaffen, um ihre angebotsseitigen Prozesse zu optimieren. Mit uns haben sie einen starken Partner zur Seite, der sie bei der neuen Ausrichtung unterstützt. Für welche Strategie sie sich im Endeffekt auch entscheiden – sei es die Fortführung des Geschäfts in seiner jetzigen Form, die Zusammenlegung mit einem anderen Unternehmen, der Einbezug von Outsourcing-Partnern oder die komplette Veräusserung – wir begleiten sie bei allen Formalitäten und Überlegungen.

Auf welche anderen potenziellen Veränderungen müssen sich die Vermögensverwalter in den nächsten fünf bis zehn Jahren einstellen?

Höhere Transparenzanforderungen in Bezug auf Performance und Kosten sind zu erwarten. Die EAM sollten sich für neue Anlageklassen interessieren und ihren Kunden eine erweiterte Vermögensverwaltung anbieten. Zu diesem Zweck werden sie mehr Aufgaben delegieren und sich verstärkt auf ihre Kerntätigkeit fokussieren müssen. Die nächsten Jahre werden zudem Vermögensübergänge auf die nächste Generation mit sich bringen, und deren Bedürfnisse und Lebensweise werden sich von den heutigen Kunden signifikant unterscheiden.

Welche Empfehlungen haben Sie für unabhängige Vermögensverwalter mit geringerem Geschäftsumfang?

Zunächst sollten sie eine genaue Bewertung der Auswirkungen, die die neuen gesetzlichen Vorschriften auf ihre geschäftliche Organisation haben, vornehmen und sicherstellen, dass sie die Anforderungen erfüllen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Überprüfung ihres Kundenportfolios in Bezug auf regulatorische Anforderungen, Rentabilität und Struktur. Und natürlich müssen sie auch über die verschiedenen möglichen zukünftigen Optionen nachdenken: Alleingang, Partnerschaft, Auslagerung, Fusion usw.

Welche Beziehungen zu ihrer Depotbank sollten die Vermögensverwalter nun anstreben?

Im Zuge der Stärkung ihrer Strukturen werden die EAM ihr Vermögen bei Banken hinterlegen wollen, die speziell auf sie zugeschnittene Dienstleistungen mit hohem Mehrwert anbieten. Die Servicepalette der Depotbank kann verschiedene Fachgebiete umfassen: zum Beispiel Schnittstellen, moderne IT-Infrastruktur und Marktzugang. Vor allem sollte sie über ein breiteres Spektrum verfügen, das u.a. Vermögensplanung, Ausbildung, Vermögensverwaltung und rechtliche Unterstützung einschliesst. Die unabhängigen Vermögensverwalter werden sich mit Sicherheit Banken zuwenden, die derartige Dienstleistungen im Angebot haben und sie als Geschäftspartner in der nächsten Phase optimal unterstützen. Bei Pictet jedenfalls folgen wir dieser Logik bei der Entwicklung unserer Serviceleistungen.

Welche Dienstleistungen von Pictet kommen denn bei den Vermögensverwaltern am besten an?

Sie schätzen insbesondere die langfristig orientierte Zusammenarbeit mit einer unabhängigen Privatbank, aber auch unsere moderne Plattform, denn sie ist hochfunktional und bietet Zugang zu unseren Spezialisten sowie unser Know-how in Sachen Märkte und regulatorische Bestimmungen. Die EAM sind auch sehr zufrieden mit unseren Datenschnittstellen, den spezifischen Reportings die wir anbieten (insbesondere ESG-Reportings) und der online-Applikationen. Zudem unterscheiden wir uns von Wettbewerbern durch unseren langfristigen Ansatz und unsere partnerschaftliche Unternehmenskultur.

In welchem Masse will Pictet auf diesem Markt präsent sein und diese Präsenz durch Investitionen weiter ausbauen?

Wir wollen mit unseren EAM eine langfristige, verlässliche Geschäftsbeziehung aufbauen. Daher investieren wir auch entsprechend, d.h. wir bauen unsere Teams und Dienstleistungsangebote aus. Wir wollen gemeinsam mit unseren EAM vorwärtskommen. Im Übrigen ist es ganz in ihrem Interesse, mit Banken zusammenzuarbeiten, die eine Zukunftsvision haben, das Geschäft mit den EAM strategisch bearbeiten wollen und deren Umsetzung vorantreiben.

Wie sieht es mit Ihrer Geschäftsentwicklung in Zürich aus?

Generell sind Zürich und der Markt der deutschsprachigen Schweiz für Pictet ein strategischer Schwerpunkt. Das gilt für das Wealth Management ebenso wie für das Asset Management und die EAM-Serviceleistungen. Unserer Überzeugung nach sind unsere Entwicklungsmöglichkeiten in dieser Region hervorragend. Durch Pictets einzigartigem Partnerschaftsmodell können wir uns in geradezu idealer Weise von anderen Banken abzuheben. Dieses Potenzial dürften wir auf dem deutschsprachigen Markt erfolgreich nutzen können.

Welches sind die digitalen Lösungen, die Sie Ihren Kunden heute angesichts der Entwicklung der Fintechs anbieten?

Zusätzlich zu den Partnerschaften, die wir mit Fintechs eingehen, wie z.B. vor Kurzem mit Wecan Comply, bieten wir eine breite Palette digitaler Lösungen an, wie unser E-Banking-Tool Pictet Connect und unser Client Onboarding Tool (COB), eine Lösung zur Kontoeröffnung für unabhängige Vermögensverwalter. Unser COB bietet beträchtliche Vorteile, darunter eine drastische Reduzierung des Fehlerrisikos und eine integrierte regulatorische Überprüfung. Darüber hinaus bieten wir unseren Kunden die Möglichkeit, ihr PMS zu verknüpfen und stellen ihnen mobile Lösungen, wie z.B. unsere COMPAS-App, zur Verfügung.
Unser Ansatz für die Entwicklung digitaler Lösungen besteht darin, unser «offline» Serviceniveau online zu replizieren, indem wir sichere, massgeschneiderte und intuitive Lösungen anbieten. Nehmen wir das Beispiel von Pictet Connect: dieses Tool fand starken Anklang bei unseren Kunden, und im Laufe der Zeit ist es für uns zu einem Verkaufsargument geworden. Bei COMPAS liegen die Vorteile bei der Darstellung, denn diese mobile B2B-Anwendung bietet einen Überblick über die Konten und Positionen der jeweils verwalteten Konten – zudem bietet sie Zugang zur gesamten Research und den Quantitative Tools unserer Handelsteams.
Neben der Entwicklung digitaler Lösungen, welche die Bedürfnisse unserer Kunden auf innovative und effiziente Weise erfüllen, ist es uns wichtig, sicherzustellen, dass diese Programme und Prozesse mit denjenigen unserer Kunden und Partnern kompatibel sind. Die meisten unabhängigen Vermögensverwalter und Fondsmanager verwenden schon ihr eigenes PMS oder erwägen die Anschaffung eines solchen. Bei Pictet Asset Services können externe PMS ihre Aufträge über ein FIX-Protokoll direkt an Pictet senden und Echtzeit-Benachrichtigungen über den Status ihrer Aufträge aus unseren Handelsräumen zu erhalten.

Mit welchen Instrumenten sollten Ihre Kunden Ihrer Meinung nach in den nächsten Jahren lernen umzugehen?

Ich denke, dass mit dem Jahr 2020 der Einsatz digitaler Lösungen zu einer Notwendigkeit geworden ist, sei es für die Compliance, das Portfolio-Management, das Operationelle oder sogar für die Kundenbeziehung selbst. Digitale Lösungen bieten meiner Meinung nach einen grossen Vorteil, solange ihr Sicherheitsniveau tadellos und die Bedienung intuitiv ist.

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