„Der Sektor der unabhängigen Vermögensverwalter ist sehr viel professioneller geworden“

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Interview mit Christophe Cantala, Head of External Wealth Management und Multi Family Offices, BNP Paribas (Suisse)

Von Hans Linge

Christophe Cantala hat vor kurzem bei BNP Paribas in der Schweiz die Leitung der Dienstleistungen für unabhängige Vermögensverwalter übernommen, mit dem erklärten Willen, Marktanteile in diesem Bereich zu gewinnen. Das Angebot von BNP Paribas in diesem Bereich ist seines Erachtens vor allem deshalb von Interesse, weil es für die Fachleute in diesem Sektor, dessen Arbeitsgebiete sich immer weiter ausdehnen, sehr spezifische Lösungen bereitstellt.

Wie erklärt sich die neue entschlossene Positionierung von BNP Paribas in der Schweiz im EWM-Segment?
Christophe Cantala: Die Bank hat ihre Sichtweise auf dieses Segment in den letzten Jahren deutlich geändert: Wir sind von einem relativ opportunistischen Ansatz zu einem konkreter umsetzbareren Ziel übergegangen, nämlich Marktanteile zu gewinnen. Für uns geht es darum, externen Vermögensverwaltern einen Mehrwert zu bieten, indem wir unsere Stärken und unser Angebot mit Blick auf eine langfristige Zusammenarbeit im Dienste der Endkunden nutzen.
Die Strategie, die wir nun entwickelt haben, beruht auf mehreren Feststellungen: Erstens ist der Sektor der unabhängigen Vermögensverwalter sehr viel professioneller geworden und die regulatorischen Veränderungen verstärken diesen Trend. Zweitens wird der Bankensektor als Ganzes zunehmend intermediär, und das Wealth Management ist dabei keine Ausnahme. Das gilt für die Schweiz, aber auch für andere Finanzplätze wie den Mittleren Osten, das Vereinigte Königreich oder Lateinamerika. Externe Wealth Manager sind daher zu strategischen Partner-Kunden geworden, die BNP Paribas in bestmöglicher Weise begleiten möchte. Die Strategie „B to B to C“ bildet eine hervorragende Ergänzung zum „B to C“, wenn wir ein führender Akteur im Wealth Management sein wollen.

Wie haben Sie Ihr Angebot strukturiert?
Unser Versprechen besteht darin, die Ressourcen von BNP Paribas zu mobilisieren und sie unseren unabhängigen Vermögensverwaltern je nach Bedarf zur Verfügung zu stellen. Unser Angebot ist daher auf die Bedürfnisse der EWM und ihrer Kunden zugeschnitten: Verwaltung, Ausführung, Brokerage, einfache oder komplexe Finanzierungen, Vermögensplanung, Digitalisierung, ESG-Angebot, etc. Unser Profil macht uns besonders relevant für Kunden, die engagierte, innovative und globale Lösungen benötigen.

Der Wettbewerb bei EWM-Dienstleistungen ist sehr intensiv. Wo glauben Sie, dass Sie den grössten Mehrwert bieten?
Der Sektor der unabhängigen Vermögensverwalter ist faszinierend, denn er stellt eine Synthese aus Wealth Management und Corporate Banking dar. Jeder Fall ist anders gelagert, und wir müssen unser Bestes geben, wenn wir uns gegenüber anderen Banken behaupten wollen, damit uns Vermögenswerte anvertraut werden. Der Wettbewerb ist also intensiv, aber gleichzeitig gilt: Keine Bank kann alles und hat jedes Know-how. Die Strategie von BNP Paribas besteht darin, mit Bescheidenheit auf Vermögensverwalter zuzugehen und ihnen Kompetenzen zur Verfügung zu stellen, die andere Banken nicht haben.
Wir verfügen über bedeutende Ressourcen und umfangreiches Know-how. Wir sind in der Lage, Lösungen für den Finanzierungsbedarf der Kunden eines EWM zu finden, Aufbau und Bedingungen eines bestehenden Kredits zu verbessern, Liquidität aus einem Vermögenswert herauszuziehen, um die Investitionskapazität zu erhöhen ebenso wie Erwerb und Finanzierung einer Yacht oder eines Jets oder einer Immobilie zu begleiten und zu finanzieren.
Wir verwenden auch einen Coverage-Ansatz für Vermögensverwalter: Unsere EWM-Teams bieten Zugang zu den verschiedenen Geschäftsbereichen von BNP Paribas: Wealth Management, Asset Management, Versicherungen, Investment Banking und Immobilien, und dies in allen geografischen Gebieten, in denen wir aktiv sind.

Wie soll Ihre Begleitung der EWM beim Thema ESG aussehen?
Der Schwerpunkt ESG ist nicht bei allen unabhängigen Vermögensverwaltern im selben Masse ausgereift. Dabei ist dieses Kundenbedürfnis von entscheidender Bedeutung und Anlagestrategien, die diese Komponente integrieren, haben sich bewährt. Meines Erachtens aus drei Hauptgründen: Erstens ist dieses Thema allgegenwärtig, was die Aneignung von ESG-Kompetenzen für die EWM zu einer komplexen Angelegenheit macht. Zweitens ist der Erwerb von ESG-Expertise, um die Kunden zu überzeugen und ESG in relevanter Weise in Strategien zu integrieren, mit enormem Zeitaufwand verbunden. Und drittens verlangt ESG parallel zum vorherig erwähnten Punkt auch ganz erhebliche Ressourcen bei Research, Analyse und Daten.
Ich habe festgestellt, dass viele Banken heute ein ESG-Angebot für ihre Direktkunden haben, aber noch keine hat eines, das sich ausschliesslich an unabhängige Vermögensverwalter richtet. Daher haben wir mit unseren Experten in monatelanger Arbeit ein solches EWM-Angebot entwickelt. Es beruht auf drei Säulen: Schulung und Information, Ermöglichung der selbständigen Anwendung; Begleitung bei Gewährleistung der Unabhängigkeit.

Wo sehen Sie noch Weiterentwicklungsbedarf bei den EWM?
Obwohl dieser Berufsstand seine Resilienz und Wandlungsfähigkeit bewiesen hat, sehe ich zwei Arten von Herausforderungen: Solche, die speziell mit dieser Branche zu tun haben, und solche, die auf alle Akteure des Finanzsektors zutreffen. Was die erste Herausforderung angeht, wo die EWM über direktere Handlungsmöglichkeiten verfügen, gilt es, Unternehmergeist und Agilität zu bewahren und dabei gleichzeitig mit der Notwendigkeit einer kritischen Masse und der wachsenden regulatorischen Belastung fertig zu werden. Auch die Digitalisierung ist ein wichtiges Thema. Und schliesslich sollten sich unabhängige Vermögensverwalter in der Schweiz und anderswo in einer Zeit, in der das Private Banking immer internationaler wird, darauf einstellen, dass sie mit einer wachsenden Zahl von Akteuren in den wichtigsten Finanzzentren der Welt konkurrieren müssen.

Christophe Cantala leitet derzeit von Genf aus die Geschäftsfelder External Wealth Management und Multi Family Offices bei BNP Paribas in der Schweiz. Er trat 2004 in die Unternehmensgruppe ein, wo er zunächst als Inspektor und dann als Missionsleiter in der Abteilung Generalinspektion tätig war. Anschliessend ging er zu BNP Paribas in der Schweiz als Chief of Staff seines CEO. Nach seiner Tätigkeit im Geschäftsbereich Corporate & Investment Banking kam er 2019 zum Bereich Wealth Management.Christophe Cantala besitzt einen Abschluss der Ecole Supérieure de Commerce, Toulouse/Frankreich, und der Ecole Normale Supérieure, Cachan/Frankreich.

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