„Ein ausländischer Kunde kommt nicht einfach so bei einem UVV vorbei“

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Interview mit Patrick Stauber, CEO, Marcuard Heritage

Von Elsa Floret

Vom Relationship Manager hängt alles ab. Nur so ist erfolgreiche Kundenakquisition möglich, meint Patrick Stauber, der CEO von Marcuard Heritage. Im Unterschied zu den Privatbanken, die mit dem Wohnsitz ihrer Kunden geradezu werben, halten sich die UVV relativ bedeckt, wenn es um ihr Geschäftsmodell geht. Infolge der digitalen Kommunikation konnte Marcuard Heritage dennoch etwa dreissig Relationship Manager für sich gewinnen. Die Unternehmensgruppe verfügt über eine FINMA-Bewilligung als Portfoliomanager und möchte noch weitere „Jäger“ einstellen.

Was ist der wesentliche Unterschied zwischen dem Geschäftsmodell von Marcuard Heritage und dem eines klassischen UVV?
Beim vorherrschenden Geschäftsmodell der unabhängigen Vermögensverwalter werden die Funktionen des CEO und des Betriebsleiters gleichermassen von den Eigentümern wahrgenommen.
Marcuard Heritage wurde hingegen 2003 von zwei früheren UBS-Mitarbeitern gegründet, die immer noch aktiv sind, sich jedoch aus der Geschäftsleitung zurückgezogen haben. Sie arbeiten nun als Kundenbetreuer.

Welche weiteren Besonderheiten weist Ihr Geschäftsmodell auf?
Die Tragfähigkeit unseres Geschäftsmodells beruht auf den Skaleneffekten, die sich aus der Technologie und Verlässlichkeit unserer externen Partner ergeben.
Eine Besonderheit unseres Unternehmens ist die Form, in der wir unsere Relationship Manager vergüten, nämlich auf Basis einer einfachen Bruttoertragsformel. Insgesamt arbeiten mehr als die Hälfte unserer Beschäftigten in direktem Kontakt mit der Kundschaft. Die Relationship Manager nennen wir „Jäger“.
Der Rest des Ertrags wird zur Bezahlung der Mitarbeiter verwendet, die keinen Kundenkontakt haben. Und natürlich auch für Infrastrukturausgaben, Investitionspartner künftiger Projekte und die Verzinsung des Kapitals unserer Aktionäre.

Wie gehen Sie bei der Kundenakquisition vor?
Wir gewinnen neue Kunden, indem wir für deren Relationship Manager attraktiv sind. Marcuard Heritage hat nie einen „walking client“, wie die Engländer das nennen, gesehen. Ein ausländischer Kunde kommt nicht einfach so bei einem UVV vorbei.
Es gibt nämlich keine Plattform, mit der ein externer Kunde, bevor er seine Wahl trifft, verstehen könnte, wie unabhängige Vermögensverwalter intern arbeiten. Dagegen kann ich mich als Kunde ganz leicht an eine traditionelle Privatbank wenden, wobei ich davon ausgehe, dass sie die Wohnsitzländer der traditionellen Klientel abdeckt.
Es ist jedoch interessant zu sehen, dass unsere Präsenz in den Medien plötzlich Onshore-Kunden anzieht und – noch wichtiger – Relationship Manager.

Sie haben für die RM, die Sie als „Jäger“ bezeichnen, eine Ad-hoc-Struktur geschaffen. Welchem Wachstumsrhythmus entsprechen diese Rekrutierungen?
Wir hatten das Glück, mit zwei Relationship Managern zu starten, die ziemlich erfolgreich waren. Erst zehn Jahre nach Gründung der Gruppe kamen weitere RM zu uns. Wir mussten zunächst sicherstellen, dass das Wachstum auch zu den erwünschten finanziellen Skaleneffekten führen würde. Aktuell haben wir über dreissig Mitarbeiter, die mit der Klientel in der ganzen Welt in Kontakt stehen. Da wir vor sechs Monaten von der FINMA die Bewilligung als Portfoliomanager erhalten haben, sind wir nun bereit zur Ausweitung unseres Geschäfts mithilfe neuer Kundenbetreuer.

Marcuard Heritage ist kürzlich eine Partnerschaft mit Gentwo für eine AMC eingegangen. Was sind die Besonderheiten dieser AMC?
Wir unterhalten bereits Investmentfondsgesellschaften in diversen Rechtsordnungen für unsere Asset Management Gesellschaft und spezifische Kunden. Die Auflegung eines Investmentfonds kostet viel Zeit. Und sie ist erst ab einem bestimmten Investitionsvolumen interessant. Bestimmte Anlageideen unserer Relationship Manager und unserer Anlagespezialisten müssen jedoch erst reifen, bevor sie überzeugende Ergebnisse liefern. Zudem können wir in den AMC – in Verbindung mit der Prüfung von Positionen in den Kundenberichten – Vermögenswerte zusammenfassen und so den Prozess vereinfachen. Ferner kann der Kunde bei dieser Struktur nicht bankfähige Vermögenswerte wie Kunstwerke in den Portfolios einer Bank präsentieren.

Gibt es eine starke Kundennachfrage nach Krypto-Assets?
Die Nachfrage nach Krypto-Assets steigt. Zusammen mit unseren Relationship Managern arbeiten wir proaktiv an spannenden Projekten auf ähnlichen Gebieten wie z.B. der Blockchain. Vor einigen Jahren haben wir bereits über ein ETP eine kleine Allokation in ein Modellportfolio vorgenommen. Und unsere Privatkunden meinten, dieser Weg sollte weiterverfolgt werden. Wir konnten damit auch die jüngere Kundengeneration beeindrucken.

Patrick Stauber hat mehrere leitende Funktionen bei der Marcuard-Heritage-Gruppe inne, vor allem ist er Group Chief Executive Officer und Verwaltungsratsvorsitzender von Alpinum Investment Management. Er ist zudem Gründungsmitglied des Exekutivausschusses der Alliance of Swiss Wealth Managers.
Bevor er zur Marcuard-Heritage-Gruppe kam, war er Partner und Mitglied der Geschäftsleitung bei einem unabhängigen Schweizer Vermögensverwalter sowie Mitglied des Verwaltungsrats diverser OGAW-Investmentgesellschaften in Luxemburg. Von 1996 bis 2006 war er bei Morgan Stanley Private Wealth Management in Zürich und London tätig. Zuvor arbeitete er im Anschluss an seine Lehre bei der Banque Leu sechs Jahre bei Citicorp Private Bank Zurich und Citibank NA in London.

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