Markus Wintsch, Swisspartners: «Unsere Stärke beruht auf unserer Diversifizierung»

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Von Jérôme Sicard – Fotos Juerg Kaufmann

Neue Märkte, neue Serviceleistungen, neue Angebote: Seit dem Zusammenschluss mit Marcuard Heritage 2016 expandiert die Swisspartners-Gruppe an allen Fronten und reorganisiert sich dementsprechend, um ihr kräftiges Wachstum optimal zu steuern. Ihr Anlagenbestand übersteigt mittlerweile die Schwelle von fünf Milliarden Franken.

Welche Trends haben Ihres Erachtens heute die stärksten Auswirkungen auf den Sektor der unabhängigen Vermögensverwalter?
Da kann ich vier Trends erkennen. Zunächst den Generationenwechsel, den wir vorbereiten. Das durchschnittliche Alter unserer Kunden beträgt 67 Jahre. Unsere Kundenbetreuer sind durchschnittlich knapp unter 60. So oder so müssen wir für jüngere leitende Mitarbeiter sorgen, die Ablösung unserer Relationship Manager sicherstellen, um unsere Kunden zu behalten, neue zu gewinnen und schliesslich und endlich für die Begleitung der Weitergabe der Vermögen sorgen, die wir verwalten.
Der zweite Trend hat mit den operativen Anforderungen zu tun. Sie werden immer grösser, und dies auf den verschiedensten Gebieten: IT-Umgebung, Digitalisierung, Anlagelösungen oder Cross-Border-Vorschriften.
An dritter Stelle würde ich den unvermeidlichen Margendruck nennen. Dieser Druck ist umso stärker, als die neue Generation sehr viel genauer auf den Preis zu achten scheint als die frühere. Und viertens werden im Januar 2020 FINIG und FIDLEG eingeführt. Darauf sind wir schon gut vorbereitet, aber für die meisten aktuell tätigen Vermögensverwalter wird das dennoch eine erhebliche Umstellung bedeuten.

Wie antizipieren Sie diese Trends auf der operativen Ebene?
Wir haben bereits vor zwei Jahren, im Januar 2017, unsere Unternehmensgruppe umstrukturiert. Acht operative Einheiten unter einer Gesellschaft, der swisspartners Group die jeweils verschiedene Dienstleistungen anbieten. Drei Einheiten befassen sich mit dem Portfoliomanagement („Discretionary“ oder „Advisory“) in unseren drei Zielmärkten, nämlich Schweiz, Europa und USA. Zwei Versicherungsgesellschaften sind auf fondsgebundene Lebensversicherungsverträge spezialisiert. Diese Produkte sind derzeit sehr erfolgreich. Zudem haben wir eine Treuhandgesellschaft für die in der Schweiz ansässigen Kunden. Wir haben eine zweite Treuhandgesellschaft, die aus unserer Fusion mit Marcuard Heritage entstanden ist. Sie bietet sehr vermögenden Familien Dienstleistungen für komplexe Familienstrukturen auf internationaler Ebene. Unsere Tochtergesellschaft Nummer 8 ist mehr den Unternehmen zugewandt. Sie beliefert die gesamte Gruppe mit transversalen Dienstleistungen wie zum Beispiel in der Informatik, im Personalwesen oder im Marketing-Bereich. Alle Tochtergesellschaften arbeiten zusammen, aber sie sind eigenständig und haben ihre eigene Gewinn-und Verlustrechnung.

Welche Veränderungen haben die Umstrukturierung angebotsseitig begleitet?
Wir bieten viel mehr Dienstleistungen als noch vor drei Jahren, vor allem auf dem Gebiet der Finanzplanung für die Schweizer Kundschaft, deren Nachfrage auf mehr aktive Begleitung ausgerichtet ist. Wir haben unser Angebot auch hinsichtlich des Bereichs «Advisory» erweitert, um einer jüngeren Kundschaft gerecht zu werden, die diese Art Service bevorzugt. Deshalb haben wir mehrere Fachleute eingestellt, um diese Services zu optimieren, die sich in den letzten Jahren akzentuiert haben. In geografischer Hinsicht decken wir auch neue Märkte ab, denn wir bieten nun unsere Vermögensverwaltungs-Dienstleistungen auch in England, Belgien und demnächst geplant in Italien an. Dasselbe gilt für unsere Lebensversicherungs-Produkte. Ihr Vertrieb wird ebenfalls ausgeweitet.

Mit welchen Entwicklungen rechnen Sie bei Ihren Sparten in den nächsten Jahren?
Bei der privaten Vermögensverwaltung werden wir sicher mehr Erträge durch die Advisory-Dienstleistungen erzielen, die insbesondere den Millennials gefallen. Die Lebensversicherungen und treuhänderischen Dienstleistungen werden ebenfalls zunehmen. Zudem steigt die Nachfrage nach Dienstleistungen vom Typ «Family Office», die ich als „Soft services“ bezeichnen möchte. Sie sind mit Hausmeisterdiensten vergleichbar. Immer mehr Kunden wird bewusst, dass sie eine Unmenge Zeit an uninteressante Tätigkeiten verschwenden. Die möchten sie nun delegieren, um sich auf das zu konzentrieren, was sie gerne tun. Die letzte Sparte, die wir weiter ausbauen wollen, bezieht sich auf das B2B-Geschäft bei den Corporate-Dienstleistungen, die wir für externe Vermögensverwalter öffnen wollen. Dies folgt logischerweise aus dem Bestreben, die Kosten zu mutualisieren. Im Augenblick geht es dabei vor allem um die IT-Plattform, die mit diesem Ziel konfiguriert wurde.

Wie teilen sich aktuell Ihre Erträge zwischen diesen Sparten auf?
Etwa die Hälfte entfällt auf die private Vermögensverwaltung, ein Viertel auf Versicherungsprodukte und ein weiteres Viertel auf treuhänderische Dienstleistungen. Wie ich bereits sagte, die Versicherungsprodukte generieren wachsende Erträge und die treuhänderischen Dienstleistungen werden auch an Volumen zunehmen. Im Vermögensverwaltungsgeschäft wird es eine Herausforderung werden, weiteres Wachstum zu erzielen.

Worin bestehen die Stärken von swisspartners?
Unsere Stärke beruht auf der Diversifizierung, auf die wir seit ein paar Jahren setzen. Wir haben vier sich gegenseitig ergänzende Standbeine und damit mehr Eintrittspunkte in unsere verschiedenen Kundensegmente. Wir haben die Erweiterung unseres Wertversprechens und somit unsere Weiterentwicklung in mehreren Schwerpunktbereichen wirklich in die Strategie unserer Unternehmensgruppe einbezogen.
Ein anderes Beispiel hierfür: Wir planen in die Verwaltung von Immobilien im Grossraum Zürich einzusteigen. Viele unserer Kunden haben ein umfangreiches Immobilien-Portfolio und wir denken, dass es auf diesem Sektor für Vermögensverwalter ersten Ranges noch viel zu tun gibt. Unsere Positionierung ist ganz klar. Wir wollen unsere Kunden weiterhin begleiten, wenn sie ihr flüssiges Vermögen in Immobilien investieren, und umgekehrt, wollen wir auch dabei sein, wenn sie die Immobilien verkaufen und ihre Barmittel wieder anlegen wollen.

Nehmen Immobilien einen grösseren Raum in Ihren Portfolios ein?
Generell ja, alternative Anlagen waren in den letzten fünf Jahren im Aufwind. Zu den alternativen Anlagen zählen im Wesentlichen Immobilien, Private Equity, Private Debt, und Edelmetalle. Vor fünf Jahren betrug ihr Anteil in den Portfolios etwa 10%. Heute sind es nahezu 25%. Warum so viel? Weil es wenig andere Möglichkeiten gibt! Kaum jemand investiert heute in diesem Zinsumfeld in „Fixed Income“, obwohl es in den USA allmählich wieder etwas interessanter wird.

Beabsichtigen Sie – aufgrund Ihres verwalteten Vermögens von über 5 Milliarden – eine Zulassung als Bank?
Ganz bestimmt nicht. Das wollen wir uns ersparen. Bevor man an eine Bankenlizenz denkt, sollte man sich verdeutlichen, wo genau wir uns in der Wertekette befinden. Dank unseres Dienstleistungsangebots verfügen wir über sehr viel Kundennähe. Und ich glaube nicht, dass es ein Mehrwert wäre, als Bank aufzutreten. Zudem sehe ich nicht ein, was eine Bankenlizenz zu einem Zeitpunkt bringen soll, wo den traditionellen Bankdienstleistungen mehr oder weniger die Puste ausgeht.

Sind Sie an der Integration externer Vermögensverwalter interessiert?
Wir sind so aufgestellt, dass wir Partnerschaften mit anderen Vermögensverwaltern eingehen können, insbesondere über unsere IT-Plattform, aber wir können auch an Übernahmen denken. Unter bestimmten Bedingungen. Das einzige Modell, das uns hier interessiert ist das Earn-out-Modell, bei dem sich der Transaktionswert nach den Gewinnen richtet, die in den zwei oder drei Jahren nach der Übernahme erwirtschaftet werden.

Zur IT-Plattform: Wie gehen Sie bei swisspartners mit der Digitalisierung um?
Wir haben auf diesem Gebiet sehr viel investiert. Wir haben uns ein PMS der Spitzenklasse zugelegt, zu dem auch ein Verwaltungssystem für die Kundenbeziehung gehört, und bereits unsere gesamten Daten in der Cloud gespeichert. Die Plattform ist so ausgelegt, das sie externen Vermögensverwaltern zugänglich gemacht werden kann. Anschliessend haben wir die  Administration von Depot- und Kontoauszügen sowie Tranaktionsbelegen vollständig digitalisiert.
Ebenfalls digitalisieren werden wir das „Onboarding“ der Kunden, die dann die Vertragsdokumente auf dem iPad unterzeichnen können. Das heisst, wir werden im gesamten Verwaltungszyklus einen papierfreien Betrieb eingeführen, und dies sowohl bank- als auch kundenseitig.
Wir verfolgen die Entwicklung bei allem, was mit Robo-Advisory oder Digital Wealth-Management zu tun hat, sehr genau, sehen aber – ehrlich gesagt – noch nichts wirklich Überzeugendes.

Wie sollte der ideale unabhängige Vermögensverwalter in fünf Jahren aussehen?
Sehr wahrscheinlich wird er wesentlich „digitaler“ unterwegs sein und mit unterstützenden Wealth-Tech-Applikationen arbeiten. Gleichzeitig wird er jedoch seinen Kunden weiterhin massgeschneiderte Dienstleistungen bieten müssen. Die Vermögensverwaltung für Privatkunden ist vor allem eine Sache der beteiligten Personen. Die Robo-Advisors sind zwar hilfreich, aber es wird weiterhin Relationship Manager brauchen, die den Kunden zur Seite stehen. Aus diesem Grund glaube ich auch keine Sekunde an eine grössere Konsolidierungswelle auf dem Sektor der unabhängigen Vermögensverwalter. Ihre Aufgabe wird sich ändern, aber ihre Präsenz wird weiter erforderlich sein. ⊕

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