Nic Dreckmann, Bank Julius Baer „Ausschlaggebend ist letztendlich die Qualität der Beratung“

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Interview mit Nic Dreckmann, Bank Julius Baer
Von Jérôme Sicard – Fotos: Jürg Kaufmann

Vor zwei Jahren hat Julius Bär das Segment der unabhängigen Vermögensverwalter zu einem wichtigen Entwicklungsbereich erklärt und eine eigene Einheit für diese Akteure gegründet. Diese wird von Nic Dreckmann geleitet, der das Produkt- und Serviceangebot noch weiter ausbaut, womit auch die Vermögensverwalter ihr eigenes Angebotsspektrum erweitern können.

Welche Empfehlungen geben Sie den Intermediaries, mit denen Sie zusammenarbeiten, in einem ziemlich angespannten Umfeld, wie wir es derzeit erleben?
Nic Dreckmann: Ich glaube – und das gilt nicht nur in der aktuellen Situation -, dass es letztendlich auf die Qualität der Beratung ankommt, mehr noch als auf die Qualität der Verwaltung der Vermögen selbst. Unter Beratung verstehe ich, den Kunden zu unterstützen, die richtigen Entscheidungen in der Planung der Finanzen, in der Wahl der Produkte und Dienstleistungen oder der Struktur ihres Vermögens zu treffen, entweder um Vermögenssicherung zu gewährleisten oder um zu wachsen. Nehmen Sie die Coronavirus-Krise! Die Regierungen haben enorme haushaltspolitische Anstrengungen unternommen, um die Wirtschaft zu unterstützen. Um dies zu finanzieren, wird es notwendig sein, die Steuern zu überdenken. Vor diesem Hintergrund werden fundierte Lösungen für unsere Kunden, damit meine ich nicht nur für Kunden von Julius Bär, auch für jene unsere Intermediäre, immer stärker in den Vordergrund rücken.

Bieten Sie unabhängigen Vermögensverwaltern immer die Lösungen an, die Sie zuerst für Julius Bär entwickelt haben?
Nicht unbedingt. Wir beobachten, dass die Herausforderungen, vor denen wir als Bank stehen, bis zu einem gewissen Grad denen der unabhängigen Vermögensverwalter ähneln. Aus Sicht einer Depotbank stelle ich fest, dass die Anforderungen durch Margendruck oder sinkende Gebühren und Provisionen viel akzentuierter sind und es nur eine Frage der Zeit ist, bis dieser Wettbewerb auch im Private Banking ankommt. Somit dürften einige der Lösungen, die wir für unabhängige Vermögensverwalter etablieren, letztendlich auch von der Bank für ihr Private Banking übernommen werden. Und dies ist ein Trend, der sich beschleunigt.

Sind die unabhängigen Vermögens-verwalter Ihr Labor?
Sie sind ein derart wichtiger strategischer Schwerpunkt innerhalb der Bank, dass man sie nicht als Testgelände betrachten kann. Wir sehen die Intermediaries eher als einen Gradmesser, sowohl was die Dynamik als auch was die grundlegenden Chrakteristiken betrifft. Wir müssen uns auch bei unseren Private-Banking-Aktivitäten von ihnen inspirieren lassen, gerade in Bereichen wie Digitalisierung und Open Banking.

Wie beurteilen Sie die Entwicklung der Branche der unabhängigen Vermögensverwalter insgesamt?
Die Branche wächst, und ich bin sicher, dass sie weiter wachsen wird. Unabhän-gige Vermögensverwalter haben eine Reihe von Argumenten vorzubringen. Eines davon ist, dass sie sich stark spezialisieren können. Ich glaube, wer weiss, wie man sich in Nischenmärkten positioniert, ist im Vorteil, Und unabhängige Vermögensverwalter haben jedes Interesse daran, diese Karte auszuspielen. Allerdings erfordert eine solche Spezialisierung auch Konsequenz und Disziplin. Sich einen Rahmen zu setzen, ist gut, nur muss man sich auch daran halten. Heute ist es kaum mehr möglich, sich auf jede sich bietende Gelegenheit zu stürzen. Fokussierung ist das Mantra.
Gleichzeitig erwarte ich auch eine verstärkte Konsolidierung in der Branche. Das Thema ist derzeit in aller Munde, egal in welcher Form – Verkauf, Übernahme, Fusion oder Kombination.

Gibt es konkrete Beispiele?
Tatsächlich realisierte Transaktionen sehen wir wenige. Noch gibt es eine zu grosse Kluft zwischen dem, was sich die Verkäufer erhoffen und dem, was die Käufer zu investieren bereit sind.
Diese verfügen zwar über die Mittel, um ihr externes Wachstum zu finanzieren, aber sie sind nicht bereit, zwischen 2 und 3% auf die Assets zu bezahlen, die sie im Visier haben. Dennoch kann ich mir kaum vorstellen, dass diese Situation in den nächsten Jahren anhalten wird.

Welches sind die wichtigsten Investitionen, die Julius Bär tätigen will, und wie werden unabhängige Vermögensverwalter davon profitieren?
Zu Beginn des Jahres hat unser CEO Philipp Rickenbacher deutlich gemacht, dass wir unser Leistungsversprechen weiter schärfen wollen. Unseren Kunden stellen wir eine Vielzahl von Dienstleistungen zur Verfügung, aber wir müssen noch stärker differenzieren und individuell auf die Bedürfnisse eingehen. Dies gilt für unsere Private Banking-Kunden ebenso wie für unsere unabhängigen Vermögensverwalter. Sie alle haben ihre Eigenheiten, und wir müssen genügend Ressourcen bereitstellen, um uns an die individuellen Situationen anzupassen – etwa punkto Finanzplanung, strukturierte Finanzierungen oder andere Speziallösungen.

Worauf werden Sie Ihre Bemühungen konzentrieren?
Immer wichtiger werden Dienstleistungen im Bereich Finanzplanung. Wir verfügen hier in fast allen Jurisdiktionen über eine starke Expertise mit unterschiedlichen Lösungen, die unabhängigen Vermögensverwaltern nicht immer bekannt sind. Ich denke da beispielsweise an Pensionspläne oder Regelungen zur Vermögenssicherung.
Wir haben aber auch unsere Investment Management-Dienstleistungen angepasst. Wir haben sie wesentlich flexibler gestaltet, so dass unabhängige Vermögensverwalter sie «à la carte» nutzen können, um ihre Vermögensallokation in Klassen oder Segmenten zu optimieren, bei denen sie nicht selbst das notwenige Know-how mitbringen.
Und wir investieren viel in Technologie, weil wir glauben, dass dies ein Schlüssel- element zur Verbesserung der Prozesse und Steigerung der Effizienz bei uns, aber auch bei unseren Kunden ist. Da können auch unsere Intermediäre von den Fortschritten profitieren. Ich denke da zum Beispiel an unsere Innovationen im Bereich Zertifikate, dank denen Vermögensverwalter eigene Zertifikate für ihre Endkunden entsprechend ihren Überzeugungen und ihrer Asset Allocation äusserst komfortabel erstellen und verwalten können.
Schliesslich setzen wir weiterhin auf die Ausbildung unserer Mitarbeitenden und Kundenberater. Die Anforderungen an unabhängige Vermögensverwalter werden immer grösser, und die notwendigen Kompetenzen, um sie bestmöglich zu bedienen, sind so komplex geworden, dass wir ein spezifisches Ausbildungsprogramm ins Leben gerufen haben. Wir wollen sicherstellen, dass unsere Mitarbeiter mit allen Aspekten dieses multidisziplinären Berufs vertraut sind.

Wie sollten unabhängige Vermögensverwalter aufgrund Ihrer Erfahrung das Thema Kundenerlebnis angehen?
Zunächst einmal müssen sie sich über ihre Positionierung und das bevorzugte Kundenprofil im Klaren sein. Heutzutage darf man sich nicht verzetteln. Wenn sie Millennial-Kunden haben, die sich im Handel gut auskennen, müssen sie in die Digitalisierung investieren. Wenn sie einen eher traditionellen Kundenstamm haben, der an diskretionären Mandaten festhält, werden sie andere Prioritäten setzen. Diese Gedanken muss man sich auch bei den abzudeckenden Märkten machen. Aber steht einmal eine etablierte Strategie, ist es viel einfacher, sich für die Umsetzung mit den richtigen Partnern zusammenzutun.

Brauchen Intermediaries eine kritische Grösse?
Nicht unbedingt. Wer vorausschauend und fokussiert ist, kann auch mit geringeren verwalteten Vermögen erfolgreich sein und seinen Kunden einen ausgezeichneten Service bieten. Entscheidend ist, dass man dann mit wenigen Partnern zusammenarbeitet und die besten Lösungen aus dem Angebot nutzt.

Welche neuen Dienstleistungen entwickeln Sie aktuell für die Vermögensverwalter?
Wir haben vor Kurzem EPIC eingeführt, das ist eine Plattform, die direkt mit der Bank verbunden ist und auf der die Intermediaries ihre strukturierten Produkte sehr kostengünstig end-to-end verwalten können. Wir geben Zugang zu Instrumenten, mit denen sie nebst strukturierten Produkten, auch Währungen und Währungs­absicherungen einsetzen und ihre Überzeugungen effizient in allen Kundenportfolios einfliessen lassen können.
In den letzten Jahren haben wir uns zudem Fintechs genähert. Wir wurden Teil des Ökosystems, als wir uns bei der Lancierung des Zürcher Inkubators F10 beteiligten. Wir verfolgen sehr aufmerksam die Entwicklungen in diesem Sektor und dabei die Fragestellung, wie die verschiedenen Anwendungen einen Mehrwert für die Akteure der Vermögensverwaltung schaffen können. Oft bieten diese Fintechs ihre Dienste zu sehr wettbewerbsfähigen Konditionen an, weil sie sich auf dem Markt etablieren wollen. Wir fungieren auch als Bindeglied zwischen Fintechs und unseren Vermögensverwaltern. Diese suchen Lösungen, um ihre Kapazitäten zu verbessern, um sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren und sich optimal auf die Zukunft vorzubereiten.

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