„Wir haben unsere Plattform und unsere Benutzerschnittstelle selbst aufgebaut“

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Interview mit Schuyler Weiss, Chief Executive Officer, Alpian

Par Jérôme Sicard – Photos : Karine Bauzin

Im Oktober fiel nach dreijähriger Entwicklungsdauer der Startschuss für Alpian, der ersten digitalen Privatbank der Schweiz. Ihre App steht im Apple Store und Google Play Store zum Download bereit. Alpian, eine Privatbank für wohlhabende Kunden mit einem Vermögen von 100.000 bis 1 Million Franken, steht für eine neue Ära im Private Banking. Schuyler Weiss, ihr Initiator, kommentiert ihre Entstehungsgeschichte.

Mit welchen Schlüsselindikatoren wollen Sie den Erfolg oder den Misserfolg des Alpian-Projekts messen?
Schuyler Weiss: In der jetzigen Anfangsphase steht die Zufriedenheit unserer Kunden für uns an erster Stelle. Für die qualitative oder die quantitative Bewertung dieser Zufriedenheit bieten sich mehrere Verfahren an. Direktes Feedback, Weiterempfehlungen an andere Kunden oder eben keine Empfehlungen sind wichtig; gleiches gilt für die durchschnittliche Grösse der Portfolios und die Art und Weise, wie sie sich verändert. Wenn die Kunden mit unseren Dienstleistungen zufrieden sind und uns ihr Vertrauen schenken, werden sie mehr Geld bei uns anlegen. Wir sind mit Alpian Mitte Oktober an den Start gegangen und dieser Trend zeichnet sich derzeit ab.

Welche Zielkunden wollen Sie ansprechen?
50 Prozent der Schweizer besitzen ein Finanzvermögen von unter 100.000 Franken, ohne Berücksichtigung der Hypothekardarlehen, 2 Prozent dagegen über eine Millionen Franken und mehr. Unsere Zielgruppe befindet sich dazwischen: Es sind die 48 Prozent, die ein Sparvermögen von 100.000 bis 1 Millionen Franken besitzen. Bisher erfüllten diese Personen die Bedingungen für den Zugang zu Private Banking-Serviceleistungen nicht. Die Digitalisierung hat die Voraussetzungen geändert, und genau hier setzen wir mit Alpian an. Wir bieten diesen Kunden Dienstleistungen, die neu für sie sind.

Wie haben Sie Ihr Serviceangebot festgelegt und auf diese Dienstleistungen abgestimmt?
Wir sind durch die ganze Schweiz gefahren und haben Hunderte von Personen befragt, weil wir herausfinden wollten, was sie über ihre Banken denken und von ihnen erwarten, was sie am Angebot mögen. Das Alpian-Angebot haben wir dann ausgehend von ihren Kommentaren, Beobachtungen und Erwartungen aufgebaut. Unsere Überlegungen gingen in zwei Richtungen. Wir profitierten von den Erfahrungen der Banque Reyl und ihrer innovativen Positionierung im Private Banking. Dort fanden wir viele originelle Ideen, die wir übernommen haben. Doch das Angebot von Alpian nahm erst nach der Auswertung und Analyse der Umfrageergebnisse konkrete Form an. Auf dieser Grundlage konnten wir unser Angebot schliesslich strukturieren.

Wie viele Personen haben Sie befragt?
Wir haben über 800 Personen befragt und insgesamt mehrere Dutzend Stunden Material aufgenommen.

Welche Schlüsselerkenntnisse haben Sie gewonnen?
Vor der Ausarbeitung unseres Angebots wurde schnell klar, dass wir die gleiche Sprache wie unsere Kunden sprechen müssen. Wenn wir mit ihnen über Finanzprodukte und -dienstleistungen reden, müssen wir auf der gleichen Wellenlänge sein. Lassen Sie mich ein Beispiel anführen. Ursprünglich wollten wir ein Private-Equity-Angebot in unsere Anlagelösungen aufnehmen. Zu unserer Überraschung stellten wir fest, dass kaum jemand wirklich wusste, was sich eigentlich hinter Private Equity verbirgt. Daher haben wir beschlossen, unsere Kunden über dieses Angebot aufzuklären, was für ihre bisherige Bank vielleicht keine Priorität war. Von allen befragten Personen wussten de facto nur sehr wenige, was sie von einer Bank in Bezug auf die Verwaltung ihres Vermögens erwarten dürfen. Dieser Informationsaustausch hat uns beim Aufbau von Alpian sehr geholfen.

Wie sieht Ihr ursprüngliches Angebot aus?
Noch bevor wir Private-Banking-Dienstleistungen angeboten haben, mussten wir dafür sorgen, dass unsere Kunden bei Alpian eine vertraute Umgebung vorfinden, in der sie sich wohlfühlen. Wir mussten erreichen, dass sie Alpian gewissermassen als Bank sehen, die sie bereits kennen. Deshalb haben wir den Schwerpunkt auf die obligatorische Bankkarte, den Geldumtausch zu sehr wettbewerbsfähigen Konditionen und Online-Zahlungslösungen in vielen Währungen gelegt.
Doch dies sind Mindestanforderungen und nicht unser Differenzierungsmerkmal. Wir machen den Unterschied vor allem durch unser Anlageangebot und wie wir es geschnürt haben. Deshalb haben wir eine sehr schöne, intuitive und elegante Benutzeroberfläche entwickelt, mit der unsere Kunden schnell zurecht kommen. Für den Aufbau ihres Portfolios müssen sie zunächst mehrere Fragen beantworten – unsere Algorithmen entwickeln dann in Echtzeit eine sehr personalisierte Strategie, die unsere Kunden jederzeit anpassen oder ändern können. Wir prüfen alles: Risikoprofil, Erfahrung mit Anlagen, bevorzugte Anlageklassen. Und wir haben einige neue Funktionen integriert, wie beispielsweise die Messung und Anpassung des Impacts der Portfolios.

Wann genau treten die Berater von Alpian auf den Plan?
Im Rahmen unseres ersten Verwaltungsmandats „Managed by Alpian“ können wir das Vermögen unserer Kunden ausgehend von einem Risikoprofil verwalten, das wir mit einem sehr umfangreichen und vollständigen Fragebogen beim Onboarding eruiert haben. Unsere Finanzberater sind für unsere Kunden per Videoanruf erreichbar, wann immer es ihnen am besten passt.
Anders als einige unserer Wettbewerber, die Tools zur Verfügung stellen, aber nicht an Anlageentscheidungen beteiligt sind, bieten wir unseren Kunden mit unserem Beratungsmandat „Guided by Alpian“, das in Kürze verfügbar sein wird, auch Empfehlungen an. Hier erbringen wir den wichtigsten Mehrwert.

Wie werden Sie Private Equity in Ihre Anlagelösungen integrieren, wie Private Equity und Real Assets generell?
Vorerst wollen wir dies schrittweise angehen. Bevor wir ein breiteres Angebot für illiquide Assets auflegen, wollen wir erreichen, dass unsere Kunden die Besonderheiten dieser Investments und die damit verbundenen Einschränkungen besser verstehen. Wir wollen nicht, dass sie resignieren und denken, diese Produkte wären nichts für sie. Und noch wichtiger ist, dass sie eine echte Vertrauensbeziehung zu ihren Beratern bei Alpian aufbauen. Ich denke, in 18 Monaten bis zwei Jahren werden wir ein gutes Stück weiter sein.

Wie lange haben Sie für die Entwicklung Ihrer Benutzeroberfläche gebraucht?
Anderthalb Jahre. Dies schliesst natürlich auch die Plattform ein, auf der sie läuft. Daran können Sie sehen, wie wichtig uns die Entwicklung dieser Benutzeroberfläche war.

Mit welchen Partnern und Dienstleistern haben Sie zusammengearbeitet?
Die Plattform und die Benutzeroberfläche haben wir selbst konzipiert und entwickelt, mit unseren eigenen Teams. Wir haben das Zentralbanksystem von Temenos verwendet, während die Expertise von Alpian für die Verwaltung der Anlagen intern entwickelt und produziert wurde, einschliesslich der Verbindungen und der Infrastruktur. Da dies unser wichtigstes Differenzierungsmerkmal ist, war uns die volle Kontrolle darüber wichtig.

Wie haben Sie die 48 Millionen Franken eingesetzt, die Sie seit 2020 für die Finanzierung des Projekts eingeworben haben?
Wir hatten drei hohe Kostenposten: unsere Mitarbeiter, in die wir investieren wollten, unsere proprietäre Plattform und technische Dienstleister wie Temenos. Die Plattform war der wichtigste Posten, weil wir sehr zuverlässige Lösungen brauchten, die zudem in eine hoch sichere Umgebung integriert werden mussten. Wir haben eine Bank gegründet, kein Fintech!

Planen Sie Partnerschaften mit anderen Akteuren am Schweizer Finanzplatz wie Privatbanken, unabhängigen Vermögensverwaltern oder Asset Managern?
Die unabhängigen Vermögensverwalter haben bereits Interesse gezeigt. Mehrere haben sich an uns gewandt, um zu erfahren, ob sie Zugang zu unserer Technologie erhalten und sie möglicherweise als White-Label-Lösung zur Unterstützung für ihre Kundenbeziehungen verwenden können. Die Idee scheint recht interessant zu sein. Das Problem ist, dass sie Portfolios mit Produkten verwalten wollen, die wir noch nicht in die Alpian-Plattform integriert haben. Wir werden trotzdem über eine mögliche Lösung nachdenken, doch das sind eher mittelfristige Überlegungen. Es sei daran erinnert, dass dies nicht unserem Hauptgeschäftsmodell entspricht und wir zudem recht strenge Anforderungen an die Qualität der Dienstleistungen und die Pflege der Kundenbeziehung stellen. In diesem Punkt müssen wir mit etwaigen Partnern ganz auf einer Linie liegen.

Und wie sieht es mit den Asset Managern aus?
Derzeit arbeiten wir bereits mit Schweizer Asset Managern wie Asteria zusammen, und eine Zusammenarbeit mit anderen Akteuren ist durchaus möglich. Ob diese aus der Schweiz, Europa oder den USA kommen, ist dabei irrelevant – wir geben denjenigen Managern den Vorzug, die die beste Performance für unsere Kunden erzielen können. Und davon gibt es in der Schweiz einige. Wenn sie eine echte Anlagephilosophie umsetzen, eine solide Erfolgsbilanz vorweisen können und eine effiziente Preisgestaltung bieten, hören wir ihnen gerne zu.

Wie kommt es, dass die Schweiz als Weltmarktführer in der Vermögensverwaltung im Digital Banking einen derartigen Rückstand aufweist?
Dafür gibt es meines Erachtens mindestens einen guten Grund. In der Schweiz ist eine Banklizenz erforderlich, wenn man sich die Vermögensverwaltung in grossem Massstab vornimmt. Für Start-ups, die lediglich mit einer App beginnen, weil sie denken, so schneller voranzukommen, ist das ein grosses Problem. Tatsächlich kenne ich aber niemanden, der sein Vermögen einem Fintech anvertrauen möchte. Alpian hingegen hat eine Banklizenz erhalten, allerdings erst nach drei Jahren. Der Zeit- und Kapitalaufwand war hoch, doch wir haben die hohen Kosten der Regulierung von Anfang in Kauf genommen. Wir waren der Ansicht, dass wir den Preis zahlen müssen, wenn wir Vermögensverwaltung und Private Banking in eine neue Ära führen wollen.

Wie planen Sie die internationale Expansion von Alpian im Hinblick auf Ihre Aktionäre? Ich denke hierbei an die Intesa Sao Paolo-Gruppe…
Momentan konzentrieren wir uns ausschliesslich auf den Schweizer Markt. Ich will erreichen, dass die Schweizer Alpian annehmen, das ist meine Priorität. Zu gegebener Zeit werden wir dann internationale Projekte in Angriff nehmen, die wir derzeit nicht auf dem Radar haben.

Wenn Alpian ein Sportlerteam wäre, an welches würden Sie denken?
Ein Formel E-Team! Im Motorsport gibt es die Formel 1 an der Spitze, mit ihrer Geschichte, ihren Mythen und Legenden. Weiter unten befindet sich die Formel E. Sie steht noch am Anfang, setzt aber neue Ideen um und wird – gerade wegen der Elektromotoren – gewaltige Veränderungen bewirken. Die Formel E setzt auf die Autos von morgen. In unserem Bereich hat Alpian ebenfalls grosse Veränderungen angestossen. Wir sind keine Bedrohung für die etablierten Banken, sondern wollen ihnen zeigen, dass Innovationen immer möglich sind und dass die Branche sich vorwärts bewegen muss, auch wenn wir ein wenig als Taktgeber fungieren.

Schuyler Weiss wurde 2018 Chief Digital Officer bei Reyl & Cie und wurde zwei Jahre später mit der Implementierung von Alpian beauftragt – einer vollständig digitalen Privatbank. Dank seines beruflichen Werdegangs und seiner Erfahrungen im Bereich der neuen Technologien und der Vermögensverwaltung wurden ihm diese Aufgaben übertragen. Weiss begann seine Laufbahn 2010 als Senior Consultant bei IBM in New York.
2015 wechselte er zu Morgan Stanley und konzentrierte sich dort auf die Vermögensverwaltung für Privatkunden. Schuyler Weiss verfügt über einen MBA des International Institute for Management Development (IMD) in Lausanne und einen BA des Colby College.

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