Fouad Bajjali, IG Bank Suisse: «Nous avons fait de la clientèle institutionnelle l’une de nos priorités»

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Par Jérôme Sicard – Photos Karine Bauzin

Avec 17 bureaux répartis dans le monde, IG connaît une croissance continue depuis le milieu des années 2000. Depuis maintenant cinq ans, Fouad Bajjali dirige la filiale suisse qui a cette particularité d’opérer avec une licence bancaire. Il en détaille ici le modèle et les axes de développement.

Quels sont les chiffres clés que vous pouvez nous donner pour mieux comprendre ce que représente aujourd’hui IG bank en Suisse?
Fouad Bajjali: Dans la mesure où nous sommes cotés sur le London Stock Exchange, je ne peux malheureusement pas divulguer le montant de nos revenus sur le plan local. Pour le reste, nous sommes présents en Suisse depuis 2014, date à laquelle nous avons obtenu la licence bancaire auprès de la Finma. Nous avons deux bureaux, le premier à Genève et le second à Zurich, que nous avons ouvert voilà maintenant deux ans. Au total, nous avons 19 collaborateurs pour couvrir le marché suisse. Pour le moment, trois d’entre eux sont basés à Zurich.

Et qu’en-est-il des chiffres clés de IG sur un plan plus global?
Pour notre dernière année fiscale, qui s’est achevée à la fin mai 2019, nous avons généré un chiffre d’affaires de 476 millions de livres. Nous avons à ce jour 178’000 clients, nous employons 1’900 personnes à travers le monde et notre capitalisation se situe aux alentours des 2,2 milliards de livres.

En quoi IG Bank diffère des autres implantations d’IG à l’international?
En termes d’offre, nous avons exactement la même proposition. Par contre, nous avons cette particularité en Suisse de générer des revenus par utilisateur beaucoup plus élevés par rapport à la moyenne du groupe qui est de 3’500 livres. Notre base de clientèle est apparemment plus affluente. Nous avons des High Net Worth Individuals qui tradent dans des volumes et des fréquences plus importants que dans d’autres pays.
Nous avons aussi davantage de clients institutionnels. Dans ce segment, je compte les family offices, les hedge funds, les banques et les gérants indépendants. Ils représentent en Suisse 30% de nos revenus, ce qui est beaucoup plus que dans les autres filiales du groupe. En soi, cela ne nous surprend pas outre mesure car dès notre ouverture à Genève en 2014, nous avons fait de la clientèle institutionnelle l’une de nos priorités en termes de développement.

En dehors des revenus, opérez-vous différemment en Suisse par rapport au reste du groupe?
L’élément le plus différentiant pour nous, c’est la licence bancaire que nous a délivrée la Finma. Nous sommes les seuls, au sein du groupe IG, à en bénéficier. C’est pour cela que nous nous appelons IG Bank alors que les autres filiales opèrent sous la marque IG. Avec cette licence, nous nous intégrons donc dans un cadre réglementaire qui a beaucoup de valeur aux yeux de nos clients, qu’ils soient High Net Worth Individuals ou institutionnels.
Ensuite, bien que nous soyons une banque online, nous produisons énormément d’efforts pour créer une vraie proximité avec nos clients. Nous organisons beaucoup d’évènements auxquels nous les invitons, à Genève comme à Zurich. Nous ne bénéficions que de quelques années de présence sur ce marché, et nous recrutons exclusivement des gens qui en ont une solide expérience. De même, nous sommes capables d’interagir avec nos clients dans la langue de leur choix, français, allemand ou italien, selon leur localisation.

Proposez-vous des services spécifiques aux institutionnels?
J’ai également la responsabilité pour IG de tout le segment institutionnel à l’échelle mondiale et nous avons déployé en Suisse des offres similaires à celles proposées par IG Group dans d’autres pays. En revanche, si l’offre est très semblable à ce que nous pratiquons ailleurs, axée pour l’essentiel sur les CFD, nous essayons en Suisse d’avoir des liens de proximité beaucoup plus forts avec nos clients.

Quels ont été pour vous les moments charnières dans le développement de IG Bank en Suisse?
J’ai trouvé que l’ouverture du bureau de Zurich, trois ans après celui de Genève, était vraiment un moment décisif parce qu’il marquait notre volonté de nous investir totalement sur le marché suisse. Je crois aussi qu’il montrait que nous étions engagés dans la bonne direction. Ensuite, quitte à exagérer un peu, je dirais que les moments charnières sont tous ces moments où nous allons à la rencontre de nos clients. Nous organisons pour eux beaucoup d’évènements, autour de différents thèmes.

Par exemple?
Notre offre porte exclusivement sur des produits dérivés, les CFD, autrement dit les contrats sur différence. On ne peut pas dire que ce soit là des produits plain vanilla. Il nous appartient donc de mener auprès de nos clients un important travail d’information, d’éducation et de pédagogie, de manière à ce qu’ils puissent prendre les meilleures décisions.
Je vous rappelle que nous avons une importante clientèle de particuliers qui tradent pour leur propre compte. Nous leur proposons donc très régulièrement des séminaires avec des economistes, des analystes, voire des psychologues, dans le cas de la finance comportementale, pour qu’ils puissent parfaire leurs connaissances. Dans l’ensemble, il y a beaucoup d’analyse technique. L’an passé, à Zurich, nous avions invité John Bollinger, l’inventeur des fameuses bandes de Bollinger. Nous avions plus de 300 personnes dans la salle !

Comment envisagez-vous votre développement pour ces prochaines années?
Etant donné que nous ne nous sommes installés en Suisse que très récemment, je pense que nous avons encore un bon potentiel de croissance avec l’offre actuelle axée sur les CFD. Lorsque la marque IG sera plus affirmée, avec une notoriété plus développée et une réputation mieux établie, nous pourrons étoffer notre gamme. Je pense par exemple à des produits plus accessibles comme les actions physiques. Dans un registre plus sophistiqué, je peux aussi mentionner les Turbos. Nous venons de lancer en Europe une offre accessible 24 heures sur 24, cinq jours sur sept. Elle n’est pas encore disponible en Suisse mais elle est appelée à le devenir puisqu’elle est très pertinente sur ce marché. Enfin, sur le plan institutionnel, nous avons lancé plus tôt cette année IG Prime, une nouvelle enseigne avec laquelle nous allons renforcer notre présence auprès de nos clients institutionnels.

En quoi consiste IG Prime plus exactement?
Sur le modèle de ce qui existe au Royaume-Uni, notre marché principal, nous proposons des services de prime brokerage, du prêt de titres, du financement et tous les services clés qu’attendent les family offices et les hedge funds que nous avons comme clients. Pour le groupe, le développement d’IG Prime est une priorité stratégique clairement identifiée. Nous l’avons lancé simultanément au Royaume-Uni, en Suisse, à Singapour, à Dubai et en Australie. A terme, ce sera pour IG un excellent levier de croissance.

Comment souhaitez-vous que IG Bank soit perçue sur le marché suisse?
Je voudrais que les personnes qui tradent activement pensent en premier à IG Bank lorsqu’elles ont envie de placer un ordre. Pour cela, je voudrais qu’elles nous voient comme un prestataire très fiable et comme une contrepartie en laquelle elles puissent avoir totalement confiance. D’une part parce que nous avons une offre très large et d’autre part parce que la plateforme technologique qui permet de délivrer cette offre est très performante. Ce sont là les points qui vont nous permettre d’établir la marque IG Bank et d’acquérir notre légitimité.

Le groupe IG existe depuis bientôt cinquante ans. Quelles en ont été les dates les plus marquantes?
Il y en a eu beaucoup. Pour aller à l’essentiel, je commencerai par 1998, l’année où nous avons été les tous premiers à proposer du trading online. Je passerai ensuite à 2003, date à laquelle nous avons lancé notre application mobile. Cela fera bientôt 20 ans ! Je terminerai par 2015 et la création de notre app de trading pour l’Apple Watch. Sur le plan technologique, je dois dire que nous avons toujours été très en avance. Ce qui nous a valu une belle croissance au fil du temps. IG a vraiment commencé à se développer à l’international au milieu des années 2000, si bien qu’aujourd’hui nous avons 17 bureaux à travers le monde et nous sommes certainement plus grands que la plupart des gens se l’imaginent !

 

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