L’attractivité du modèle d’affaires GFI sera renforcée par le processus de consolidation en cours

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Par Stephan Aepli, Responsable des GFI, REYL Intesa Sanpaolo

Les GFI rencontrent trois défis principaux. En 2023, ils devront avoir obtenu une licence FINMA pour exercer leur métier. Actuellement, 20 % d’entre eux la détiennent. Ensuite, un enjeu de transmission : seul un tiers d’entre eux a planifié sa succession à ce jour. Enfin, une consolidation est à venir : sur le 1er semestre 2022, on compte plus de rapprochements parmi les GFI gérant plus de CHF 500 mios que durant l’année 2021.

Comment expliqueriez-vous le concept des GFI à une personne extérieure au milieu bancaire?
Au cours des 40 dernières années en Suisse, le schéma traditionnel du client privé géré par sa banque a été bouleversé par l’irruption d’un nouvel acteur, le gérant de fortune indépendant (GFI ou EAM en anglais). Ce dernier, à l’image des changements intervenus dans le secteur hôtelier avec l’arrivée d’Airbnb, a disrupté le modèle historique de gestion en s’imposant comme un nouvel intervenant dans la relation traditionnelle client-banque. De bipartite, celle-ci est ainsi devenue tripartite. Les GFI gèrent aujourd’hui quelque 15% des actifs déposés en Suisse. Etant donné que les GFI ne disposent pas d’une licence bancaire, ils doivent s’appuyer sur des partenaires bancaires pour la mise à leur disposition des prestations de base que sont le dépôt et l’exécution. L’objectif premier du team EAM est d’accompagner les apporteurs d’affaires que constituent les GFI en leur fournissant un appui quotidien dans la gestion de leurs clients. Des prestations de service de première qualité, une proximité de tous les instants et la capacité de développer un partenariat axé sur le long terme représentent les clés du succès dans cette activité. Relevons que REYL est par essence proche du monde et de l’esprit entrepreneurial des GFI étant donné que nous en étions nous-mêmes un à l’origine !

Quels partenariats avez-vous développés et quel est votre retour d’expérience?
Par le biais d’actions de cross-selling, nous mettons continuellement en avant les compétences présentes au sein du Groupe. C’est ainsi que les services internes tels que Corporate Finance, Asteria et Obviam, Art Lending, Private Assets ou le crédit hybride sont promus en tant que solutions innovantes et facteurs de différentiation. Ces types de compétences sont appréciées par les GFI qui, dans l’approche de leur métier conçu en véritable architecture ouverte, sont toujours à la recherche de moyens aptes à apporter la valeur ajoutée attendue par leurs clients.
Nous sommes également membre fondateur de Wecan Comply, une plateforme compliance innovante basée sur la technologie de la blockchain privée. Son but est de faciliter le traitement administratif du onboarding et du suivi annuel des relations GFI en centralisant toute la documentation sur une application accessible aux membres. Actuellement, cette plateforme regroupe 13 banques et 90 GFI représentant des avoir sous gestion supérieurs à CHF 100 milliards.

Comment envisagez-vous votre métier dans 5 à 10 ans?
Le secteur des GFI comptera un nombre réduit d’acteurs, mais de taille moyenne plus grande et d’un degré de sophistication supérieur. Dans un monde toujours plus numérisé, il est important pour nous de continuer à développer nos processus, à l’exemple notamment de ICOS, l’outil d’onboarding numérique pour la clientèle. Je suis confiant qu’il sera alors complètement automatisé auprès de nos GFI et que l’on gagnera ainsi grandement en efficacité. Parallèlement, je pense que le besoin de qualité de service et de relation humaine sera toujours présent. Il nous faut sans arrêt chercher à comprendre les attentes des GFI et anticiper les services dont la clientèle aura besoin.

Quel est l’élément que vous préférez dans votre travail?
C’est le travail en équipe : le sentiment d’avancer ensemble, de progresser et de développer notre activité ainsi que nos compétences, telles que la cohésion, la réactivité et l’excellence dans le service fourni. L’esprit d’équipe est inhérent à l’activité de service aux GFI. Depuis janvier, notre activité a bien évolué puisque nous avons accueilli 4 collaborateurs, ce qui a contribué à l’augmentation de notre portefeuille de clientèle. Nous déployons nos services en direction des GFI d’une manière centralisée depuis notre siège de Genève, selon une approche décentralisée au niveau de nos succursales de Zurich et Lugano pour assurer une proximité géographique avec l’ensemble des GFI qui nous font confiance. Enfin, je trouve que de travailler avec les professionnels de la finance que sont les GFI est un challenge de tous les jours mais également une vraie satisfaction quand les solutions apportées permettent de répondre aux besoins exprimés.

Si vous pouviez faire un rêve fou, quel changement apporteriez-vous à l’écosystème des GFI?
Des KYC parfaitement documentés sans que le département Compliance ne formule la moindre question en retour, et que l’on puisse ouvrir un compte en seulement deux jours !

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