«Le bon conseiller est celui qui est capable de poser les bonnes questions»

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Interview de Philip Marcovici, Consultant senior

Par Marine Ulrich – Photos : Tiago Ventura

Grand fiscaliste international, Philip Marcovici conseille aujourd’hui des institutions financières et de grandes familles sur des sujets de fond qui se rapportent à la gestion de patrimoine. Il est l’auteur du livre « The Destructive Power of Family Wealth », paru en 2016 où il expose les pièges périlleux qui accompagnent la création de richesse. Pour ses détenteurs. Mais aussi pour ses gestionnaires.

Que pensez-vous de l’évolution du secteur de la gestion de patrimoine au cours de ces dernières années?
Philip Marcovici: Le secteur a beaucoup évolué au cours de la dernière décennie, et les changements devraient encore davantage s’accélérer dans les années à venir. Le plus grand d’entre eux a reflété la réaction mondiale – qui n’était pas inattendue – aux méfaits du passé : argent et patrimoine dissimulés, encouragement à l’évasion fiscale, liens avec les « mauvais » clients, etc. L’inaction et le manque de stratégie des acteurs ont notamment donné lieu à une vague de nouvelles réglementations et d’obligations en matière de transparence.
Je suis un fervent partisan des efforts visant à éradiquer l’évasion fiscale et la corruption. Cela dit, je suis sérieusement préoccupé par les conséquences d’une réglementation excessive et de règles de transparence qui compromettent inutilement le droit à la vie privée des détenteurs de patrimoine et des chefs d’entreprises. Malheureusement, le secteur n’a pas su prendre l’initiative des changements fondamentaux qui s’imposaient et, au lieu de montrer la voie, il a dû en subir les conséquences. Il lui a fallu s’y adapter sans y avoir été préparé. Cette évolution désordonnée semble actuellement se poursuivre, la gestion de patrimoine étant confrontée à des perturbations dues notamment aux avancées technologiques.

Concernant justement ces obligations, faut-il y voir un frein à la liberté d’action en matière de gestion de fortune ou, au contraire, davantage de sécurité et d’ouverture à de nouvelles opportunités?
La gestion de patrimoine et ses clients paient le prix de l’incapacité du secteur à prendre l’initiative notamment sur les questions d’évasion fiscale et de corruption. La « surréglementation » n’est pas terminée. Les réactions aux Pandora Papers et à d’autres scandales récemment mis en lumière continueront d’alimenter les appels à la transparence et à des contrôles anti-blanchiment encore plus stricts. Il est nécessaire de s’adapter à ces nouvelles réglementations, pour le compte des clients. Ces derniers ont besoin d’avoir un gestionnaire capable de les guider à travers la complexité des règles.
Il est à présent indispensable à mon sens de percevoir la conformité comme un besoin du client. Malheureusement, beaucoup trop de gestionnaires sont encore réticents à la conformité et aux obligations que celle-ci leur impose. Les exigences fiscales et les obligations de déclaration connexes ne forment qu’une partie du tableau. Trop peu de banques réalisent que les familles ont besoin d’aide pour comprendre les choix qui s’offrent à elles concernant la façon de structurer leurs affaires. Elles doivent savoir aussi qui détient les informations sur leur famille, ainsi que sur leurs actifs, et s’assurer des circuits dans lesquels ces informations transitent. Déléguer au service de conformité ne suffit pas, aider les clients à faire face à une conformité croissante fait partie du service qu’une banque efficace doit fournir.

Quels sont les défis auxquels sont confrontés les acteurs de la gestion de patrimoine aujourd’hui, notamment depuis la crise du Covid?
Les défis sont nombreux : réglementation croissante, pression sur les prix, risques politiques… La pandémie de Covid a accéléré le besoin d’argent des gouvernements du monde entier, ce qui accroît l’attention portée à l’inégalité des richesses et aux possibilités d’augmenter la taxation des détenteurs de patrimoine et des chefs d’entreprises. Pour les acteurs suisses, il est surprenant de constater que peu d’entre eux semblent comprendre que leur avenir réside dans des marchés profonds comme celui des États-Unis plutôt que dans des pays en développement parfois douteux. Même s’ils ont des économies en croissance, ces pays ont parfois des systèmes politiques instables qui peuvent menacer l’activité d’un gestionnaire de patrimoine du jour au lendemain.

Selon vous, quels sont les rôles qu’un gestionnaire doit jouer pour gérer avec succès les actifs d’une famille?
L’essentiel pour tout conseiller est de comprendre que, dans un monde aussi complexe que le nôtre, personne n’a toutes les réponses. Un bon conseiller est celui qui est capable de poser les bonnes questions et d’aider ses clients à identifier les problèmes à résoudre. Le gestionnaire doit être orienté vers la construction de connaissances autour des questions qui doivent être soulevées, il doit savoir construire son réseau pour identifier les spécialistes les plus à même de l’aider à trouver les bonnes réponses.

Dans votre livre, vous conseillez de « ne faire confiance à personne ». Comment savoir si nous sommes bien conseillés ou comment faire en sorte de l’être?
Le monde et le secteur sont devenus bien trop complexes pour qu’un seul conseiller ait les réponses à toutes les problématiques qui se posent à lui. Un conseiller vraiment efficace est donc celui qui possède des compétences en forme de «T». Sur la partie supérieure du «T», le conseiller acquiert une large compréhension dans des domaines différents, ce qui lui permet de poser les bonnes questions. S’agissant des réponses à apporter, la partie longue du «T» représente les connaissances approfondies du conseiller – un élément de la gestion des actifs, des questions juridiques, de la fiscalité, etc. Un bon conseiller doit avouer ce qu’il ne sait pas plutôt que de prétendre tout savoir. Il doit être à l’aise sur le fait de solliciter un second avis, ou encore d’impliquer une autre équipe ou différents experts selon les sujets qui se présentent à lui.

Vous abordez beaucoup la « psychologie » de la richesse, un aspect non négligeable dès lors que la richesse peut créer de nombreux conflits au sein d’une famille, voire la déchirer. Quelles sont les clés permettant de prendre en compte cet aspect?
La première est que l’argent s’immisce toujours dans les relations humaines… il vaut donc mieux l’accepter, en espérant le meilleur, mais aussi en se préparant au pire. Il est également essentiel de gérer les attentes. Beaucoup de conflits et de situations malheureuses proviennent d’attentes inadaptées. L’enfant ou le conjoint peut avoir des souhaits en matière de richesse qui ne seront pas satisfaits à court terme et peut-être même jamais. Il est important de discuter ouvertement des affaires financières avec les membres de la famille, car cela permet d’aligner les attentes sur la réalité. Il est également nécessaire de communiquer ouvertement au sein des familles pour essayer d’éviter les surprises. Par exemple, plus la jeune génération est impliquée dans le processus de planification, plus celui-ci a de chances de réussir. Un autre sujet important est celui associé au vieillissement. Il y a de nombreux problèmes psychologiques qui doivent être résolus lorsque les détenteurs de patrimoine avancent en âge. Ils doivent réfléchir à leur rôle futur et à la meilleure façon de transmettre leurs actifs à la génération suivante.

Il y a clairement un défi à relever pour ceux qui veulent transmettre leur patrimoine sans encombre ! Est-ce la raison pour laquelle vous avez intitulé votre livre « The Destructive Power of Family Wealth »?
D’après mon expérience, détenir un patrimoine ou une entreprise comporte de nombreux défis et la réalité montre à quel point les familles peuvent devenir malheureuses. J’ai constaté à maintes reprises, et dans toutes les cultures, qu’une succession mal planifiée peut causer des dommages durables au patrimoine lui-même et à ses détenteurs. Je souhaitais au départ intituler mon livre « Wealth Destroys Families », mais mon éditeur a trouvé ce titre un peu trop pessimiste ! Nous avons donc opté pour « The Destructive Power of Family Wealth », qui laisse au moins la porte ouverte à la possibilité pour les familles d’éviter que la richesse ne les mène à leur perte.

Quel bon conseil aimez-vous donner?!
Comprendre votre propre plan de succession. C’est-à-dire, vous poser les bonnes questions de manière à anticiper ce qui pourrait se passer, à projeter les différentes éventualités, et adapter votre plan en conséquence. Et, encore une fois, faire participer la prochaine génération à la planification peut être un élément important dans une succession réussie.

Philip Marcovici conseille les gouvernements, les institutions financières et les familles mondiales sur les questions de fiscalité et de gestion de patrimoine. Philip a été associé de Baker McKenzie, et s’est consacré à la fiscalité internationale tout au long de sa carrière juridique. Il a également fondé et dirigé LawInContext – aujourd’hui Baker McKenzie Link – le centre de connaissances interactives du cabinet d’avocats international qu’il a quitté en 2011.
Philip Marcovici est l’auteur de ‘The Destructive Power of Family Wealth’ paru aux éditions John Wiley, en 2016. Il est diplômé en droit de la Harvard Law School et de l’Université d’Ottawa (magna cum laude).

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