«Le modèle d’Aquila est unique en son genre»

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Par Jérôme Sicard – Photos: Juerg Kaufmann

Secondé par le très expérimenté Markus Angst, qui dirige les services bancaires lancés en 2012, Max Cotting a fait d’Aquila une plateforme modèle, un standard à nul autre pareil. Aquila rassemble aujourd’hui 70 sociétés de gestion, avec une offre de services conçue et développée pour que les gérants puisent se consacrer exclusivement à leurs clients et à leurs portefeuilles. D’autant plus appréciable en ces temps où les lourdeurs administratives pèsent chaque jour un peu plus.

Quels sont les chiffres clés qui permettent de se faire une meilleure idée de la dimension prise aujourd’hui par Aquila?
Max Cotting: J’ai créé Aquila voilà maintenant vingt ans, qui n’était alors qu’une simple société de gestion. Aujourd’hui, Aquila regroupe 76 sociétés qui emploient 300 collaborateurs et qui sont présentes dans 22 villes partout en Suisse. Au total, les encours gérés au sein du groupe s’élèvent à 13 milliards de francs.

Au cours de ces vingt années d’existence, quelles ont été pour Aquila ses réalisations les plus marquantes ?
Max Cotting: En vingt ans, le plus important que nous ayons accompli est d’avoir réussi à préserver l’indépendance d’Aquila ainsi que son esprit entrepreneurial. Pour ce qui est des moments charnières, je dirais que nous avons su prendre les mesures adéquates pour nous adapter aux évolutions du cadre réglementaire, à commencer par le statut de négociant en valeurs mobilières que nous avons reçu de la Finma en 2005.
Markus Angst: Ensuite, nous avons obtenu notre licence bancaire en 2012, ce qui nous a donné une dimension supplémentaire, et nous bénéficions depuis cet été d’un nouvel agrément. Les membres du groupe Aquila n’auront pas à dépendre d’un des organismes de surveillance qui verront le jour à partir de l’année prochaine. Ils pourront répondre directement de leurs activités auprès de la Finma. Pour eux, il s’agit d’un énorme avantage. C’est le premier agrément de la sorte que délivre la Finma. En même temps, il faut bien reconnaitre que le modèle d’Aquila est unique en son genre et qu’il méritait un statut particulier.

En 2012, pour ceux qui auraient loupé cet épisode, pourquoi avez-vous souhaité obtenir cette licence bancaire?
Max Cotting: Nous voulions surtout que nos partenaires puissent déposer leurs encours en interne et réduire ainsi leur dépendance à l’égard de leurs banques dépositaires. A l’époque, et c’est encore un peu le cas aujourd’hui, la façon dont les banques traitaient les gérants ne s’inscrivait pas forcément dans un esprit de partenariat.
Il est arrivé à de nombreuses reprises que les gérants, y compris les nôtres, soient soumis au bon vouloir des banques, à leur changement de stratégie dans le domaine du private banking ou à leurs exigences sur les volumes requis pour ouvrir ou pour garder un compte. Beaucoup de gérants ont vu leur contrat dénoncer du jour au lendemain car leurs avoirs n’atteignaient plus les seuils requis. Avec la licence bancaire, nous voulions éviter pour nos membres ce genre de dérives.

Dans l’idéal, quelles relations les gérants indépendants doivent-ils établir avec leurs banques dépositaires?
Markus Angst: Dans l’idéal, comme vous dites, les gérants doivent établir avec les banques des relations qui s’apparentent davantage à de vrais partenariats, en l’absence de tout conflit d’intérêt. Chacune des deux parties doit y trouver son compte. Il faut que ce soit une situation gagnant-gagnant. Si les banques veulent continuer à exploiter le segment des gérants indépendants, elles doivent les traiter avec plus d’égard et ne plus les prendre pour des concurrents potentiels ou de simples donneurs d’ordre. Avec la prochaine entrée en vigueur de la LSfin et de la LEFin, les gérants sont beaucoup plus responsabilisés. Ils ne présentent plus les mêmes risques que dans le passé. J’ai plutôt l’impression qu’ils représentent pour les banques un bon relais de croissance.
Ils méritent donc que les banques mettent davantage de moyens à leur disposition. Ce qui commence par un accompagnement assidu avec un service compliance personnalisé, des circuits de décision rapides et des interfaces d’excellente qualité. C’est le minimum dont les gérants ont besoin pour bien travailler.

A propos de nouvelles réglementations, quel impact auront selon vous la LSFin et la LEFin sur la façon dont les gérants indépendants exercent leur métier ?
Max Cotting: La charge administrative va forcément s’alourdir, de même que les coûts qui lui sont associés. A terme, la plupart des gérants vont devoir réfléchir différemment à leur mode opératoire et songer à se rapprocher de sociétés plus structurées ou de plateformes comme celle que nous avons développée avec Aquila.

Et au cours de ces dernières années, comment avez-vous vu le métier de gérant se transformer ?
Max Cotting: D’abord, la concurrence s’est transformée. Avec la fin du secret bancaire fiscal et l’avènement de l’échange automatique d’information, les gérants suisses ne rivalisent plus entre eux sur le marché du offshore. Leurs compétiteurs sont présents dans les pays mêmes où sont domiciliés leurs clients. Ils peuvent jouer au golf ensemble tous les jours s’ils en ont envie. De plus, toujours avec la fin du secret bancaire fiscal, il est évident que les clients ont beaucoup plus d’exigences en matière de performance et de reporting. Dans l’ensemble, ils veulent un suivi plus régulier.
Markus Angst: Les gérants se voient donc dans l’obligation de consacrer davantage de temps aux relations qu’ils entretiennent avec leurs clients. Ce n’est malheureusement pas si facile car les gérants doivent consacrer beaucoup plus de temps aux tâches administratives. En réalité, ils sont dans l’incapacité de consacrer à leurs clients le temps qui leur est vraiment nécessaire.

Pour vous, ce sont les deux principales préoccupations ?
Markus Angst: Essentiellement oui. Car ils se retrouvent pris entre deux feux. D’une part, la nécessité de s’adapter aux nouvelles réglementations. Et, de l’autre, le besoin d’acquérir de nouveaux clients afin d’assurer leur croissance. Je voudrais également mentionner un troisième point, celui du transfert de générations auquel les gérants sont immanquablement confrontés. Dans les prospects qu’ils doivent convaincre, se trouvent aussi les enfants de leurs clients existants puisque le patrimoine constitué leur est destiné.

Quels sont les prérequis aujourd’hui pour créer une société de gestion qui puisse s’installer dans le temps confortablement?
Max Cotting: Pour établir un modèle pérenne, Il faut partir avec des encours qui atteignent au moins 100 millions ou qui sont susceptibles de générer des revenus minima aux alentours des 600’000 francs annuels. Ensuite, il faut pouvoir employer deux personnes et avoir un environnement informatique qui vous assure une totale conformité avec les nouvelles réglementations.

En termes de services, comment les attentes ou les besoins des gérants ont-ils évolué au cours de ces dernières années?
Max Cotting: L’informatique et la compliance sont devenues cruciales à leurs yeux, au point d’ailleurs de prendre des proportions exagérées. En ce qui concerne les services informatiques, nous avons développé ces derniers mois un nouvel outil, MyAquilaSystem, qui proposent à nos partenaires un portfolio management system, doublé d’un CRM, qui établit de nouvelles normes dans le domaine.

Dans quelle mesure?
Max Cotting: On peut parler par exemple des interfaces que nous développons avec les banques dépositaires. Nous travaillons avec 70 d’entre elles, pour l’ensemble de nos partenaires. C’est un large réseau qui engendre beaucoup de complexité. Nous avons donc travaillé sur des interfaces qui permettent aux gestionnaires d’opérer sur une base consolidée, un système unique grâce auquel ils ne sont plus obligés de switcher d’une banque à l’autre pour accéder à leurs comptes. Le PMS gère par ailleurs le transfert des données, leur conversion et il garantit la conformité des investissements de manière automatisée. D’ici la fin 2020, tous les partenaires d’Aquila en seront équipés. A plus long terme, nous voulons que MyAquilaSystem soit également disponible sur plateforme mobile.
Markus Angst: La digitalisation est un axe de développement primordial pour Aquila. Nous tenons à ce que nos partenaires s’engagent pleinement dans cette voie et nous allons piloter pour eux plusieurs projets. Pour le développement de MyAquilaSystem, nous n’avons pas hésité à investir près de 5 millions de dollars pour nous assurer que nous étions parfaitement équipés sur le plan technologique et que nos membres pouvaient d’autant plus facilement se reposer sur nous. Nous voulons prendre de l’avance et la garder. Nous savons que d’ici deux à trois ans les banques dépositaires finiront par accepter que les gérants d’Aquila passent leurs ordres en dehors de leur système et qu’elles n’auront plus alors qu’à gérer l’information.

Comment aidez-vous concrètement les gérants à gagnerr en efficacité, à se montrer plus performant?
Max Cotting: Nous prenons en charge toutes les fonctions de support qui couvrent principalement le technique, le juridique et l’administratif. Nous leur permettons ainsi de dégager davantage de temps pour leurs clients. Avec Aquila, ils peuvent aussi capitaliser sur l’énorme expérience que nous avons acquise au cours de ces vingt dernières années en accompagnant des dizaines de sociétés de gestion et en améliorant constamment nos process. Et puis enfin, de manière plus indirecte, ils profitent de la marque Aquila, de sa réputation sur la place financière et de l’influence qu’elle exerce sur de nombreux acteurs dans le secteur des gérants indépendants.

Quels sont les services qui leur semblent vraiment essentiels?
Markus Angst: Ce qui leur importe le plus, c’est la formule « All in one », c’est-à-dire l’agrégation de tous ces services. Les gérants présents sur la plateforme Aquila savent qu’ils peuvent se concentrer exclusivement sur leur clientèle et que pour le reste, nous nous occupons de tout.

Comment mesurez-vous les bénéfices que retirent les gérants de leur présence sur la plateforme Aquila, que ce soit en termes de temps ou de budget ?
Markus Angst: Avec la structure que nous avons mise en place, pour peu qu’ils nous délèguent l’ensemble des fonctions de support, ils économisent facilement 60% de leur agenda, qu’ils peuvent alors dédier à la gestion et à la relation-client.
Pour ce qui relève des coûts, notre modèle est parfaitement transparent. Aquila prélève 15% sur les revenus bruts de ses gérants. C’est peu au regard ce qu’il leur faudrait assumer s’ils prenaient eux-mêmes à leur charge tous les postes de coût d’une société de gestion. D’autant qu’année après année, les marges ont plutôt tendance à s’éroder dans le monde du wealth management.

Quels services souhaitez-vous développer à l’avenir pour étoffer la gamme Aquila?
Max Cotting: Dans l’immédiat, nous préférons concentrer nos efforts sur le développement de MyAquilaSystem car il s’agit là d’un outil qui va grandement faciliter le travail de nos partenaires.

De quels leviers de croissance disposez-vous ?
Max Cotting: Nous voyons l’avenir sereinement. Nous pouvons offrir aux membres du groupe Aquila une communauté forte au vu des transformations qui se présentent dans le monde de la gestion de fortune. Nos partenaires savent que tout est en place pour l’entrée en vigueur de la LSFIn et de la LEFin au 1er janvier 2020 et que nous préparons déjà les années à suivre.

 

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