«Le secteur des gérants externes s’est largement professionnalisé»

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Interview de Christophe Cantala, Responsable Gérants externes & Multi-family offices, BNP Paribas (Suisse)

Par Hans Linge

Pour BNP Paribas en Suisse, Christophe Cantala a pris la direction des services aux tiers gérants, avec la volonté affirmée de prendre des parts de marché sur ce secteur. L’offre BNP Paribas lui semble d’autant plus pertinente qu’elle apporte des solutions plus spécifiques à des professionnels dont les domaines d’expertise ne cessent de s’étendre.

Comment expliquez-vous le positionnement plus volontaire de BNP Paribas en Suisse sur le segment des gérants indépendants?
Christophe Cantala: La vision de la banque sur ce segment a fortement évolué sur les dernières années : nous sommes passés d’une approche relativement opportuniste, à un objectif de conquête de parts de marché bien plus affirmé ; il s’agit pour nous d’apporter de la valeur aux gérants externes, en capitalisant sur nos forces et notre offre, dans une optique collaborative à long terme, au service des clients finaux.
L’évolution de notre stratégie repose sur plusieurs constats. Premièrement, le secteur des gérants externes s’est largement professionnalisé et les changements règlementaires accentuent cette tendance. Deuxièmement, le secteur bancaire dans son ensemble s’intermédie de plus en plus, et le wealth management n’y échappe pas. C’est vrai en Suisse, mais aussi dans d’autres places financières telles que Moyen Orient, le Royaume-Uni ou l’Amérique latine. Les gérants externes sont donc devenus des clients partenaires stratégiques, que BNP Paribas souhaite accompagner au mieux. Enfin, cette stratégie « B to B to C » est tout à fait complémentaire du « B to C », si l’on veut être un acteur de premier plan du wealth management.

Comment avez-vous souhaité en structurer l’offre?
Notre promesse est de mobiliser les ressources de BNP Paribas, et de les mettre à disposition de nos gérants indépendants en fonction de leurs enjeux. Le contour de notre offre se calque donc sur les besoins des GFI et de leurs clients : custody, execution, brokerage, financement simple ou complexe, wealth planning, digital, offre ESG etc. Notre profil nous rend particulièrement pertinents pour des clients qui requièrent des solutions dédiées, innovantes et globales.

Dans un environnemental aussi concurrentiel que les services aux tiers gérants, où pensez-vous ajouter le plus de valeur?
Le secteur des tiers gérants est passionnant car il est une synthèse du wealth management et du corporate banking : chaque cas est différent, il faut se battre et démontrer sa valeur face aux autres banques pour se voir confier des actifs. C’est donc très concurrentiel mais, dans le même temps, aucune banque ne peut ou ne sait tout faire. La stratégie de BNP Paribas est d’approcher les gérants avec humilité, et de leur apporter les atouts dont les autres banques disposent peut-être moins.
Nous avons des capacités et un savoir-faire importants. Nous pouvons accompagner les besoins de financement des clients des GFI, améliorer la structure et les conditions d’un crédit existant, extraire de la liquidité d’un actif pour augmenter la capacité d’investissement, accompagner et financer l’acquisition d’un yacht/jet ou d’un bien immobilier.
Nous déployons également une approche Coverage au service des gérants : les équipes EWM sont des points d’entrée donnant accès aux différents métiers regroupés chez BNP Paribas : wealth management, asset management, assurance, investment banking, real estate, et ce dans les zones géographiques où nous sommes actifs.

Dans les grandes lignes, comment voulez-vous accompagner les gérants indépendants pour tout ce qui relève de l’axe ESG?
L’axe ESG n’a pas le même degré de maturité chez tous les gérant indépendants, alors que le besoin est crucial et que les stratégies d’investissement l’intégrant ont fait leurs preuves. Je vois trois raisons principales à cela : d’abord, ce thème se répand partout, ce qui peut en rendre l’appropriation complexe pour les EWM. Ensuite, acquérir une expertise ESG pour convaincre les clients et l’intégrer pertinemment dans ses stratégies, prend énormément de temps. Enfin, le corollaire à ce dernier point est que l’ESG requiert des ressources de recherche, d’analyse, de données très conséquentes.
J’ai constaté, qu’aujourd’hui, beaucoup de banques proposent des choses à leurs clients directs sur l’ESG, mais aucune n’a conçu d’offre exclusivement dédiée aux gérants indépendants. Nous avons donc travaillé pendant plusieurs mois avec nos experts pour proposer aux gérants externes une offre qui repose sur trois piliers : les former ou les informer ; leur donner les moyens de faire seuls ; les accompagner tout en garantissant leur indépendance.

Comment les gérants indépendants doivent-ils évoluer selon vous?
Si cette profession a démontré sa résilience et son adaptabilité, je la vois cependant exposée à deux types de challenges : ceux inhérents à leur secteur propre, et ceux partagés avec le reste des acteurs de la finance. Sur le premier point, où ils ont un potentiel d’action plus direct, il leur faut préserver leur esprit entrepreneurial et leur agilité, tout en faisant face au besoin de masse critique et au poids réglementaire croissants. La conversion au digital est aussi un sujet majeur. Enfin, à l’heure ou le private banking s’internationalise fortement, les gérants externes, en Suisse et ailleurs, doivent s’attendre à une concurrence accrue de la part d’acteurs toujours plus nombreux dans les grandes places financières mondiales.

Pour BNP Paribas en Suisse, Christophe Cantala dirige aujourd’hui, à partir de Genève, les marchés External Wealth Managers et Multi Family Offices. Il est rentré dans le Groupe en 2004, et son parcours l’a mené d’abord à l’Inspection Générale en tant qu’inspecteur puis chef de Mission. Il a ensuite rejoint BNP Paribas en Suisse pour devenir Chief of Staff de son CEO. Après avoir intégré le pôle Corporate & Investment Banking il a fini par rejoindre la branche Wealth Management en 2019. Christophe Cantala est diplômé de l’Ecole Supérieure de Commerce de Toulouse et de l’Ecole Normale Supérieure de Cachan

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