« Les clients entrepreneurs ont des besoins spécifiques »

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Interview de Stephan Aepli, Managing Director, Reyl & Cie SA

Par Jérôme Sicard

A la tête des services aux tiers gérants que propose le groupe Reyl depuis janvier 2019, Stephan Aepli a vu ces dernières années se modifier considérablement la teneur de l’offre qui leur est adressée. Les prestations ciblées sur les clients entrepreneurs et les compétences en matière de marchés privés prennent aujourd’hui de plus en plus d’importance.

Comment avez-vous structuré l’offre que vous adressez aujourd’hui aux gérants indépendants ?
L’offre est déployée par le biais d’un département dédié. Ce dernier met à la disposition des gérants indépendants l’ensemble des services et prestations que le Groupe Reyl propose, en Suisse depuis notre siège à Genève et nos succursales de Zurich et Lugano, ainsi qu’à l’étranger depuis notre booking center de Dubai.

Quels sont les métiers du groupe que vous sollicitez le plus souvent dans le cadre des services proposés aux gérants indépendants ?
Notre offre va effectivement bien au-delà du dépôt et de l’exécution, les prestations de bases requises par tout GFI. Chez Reyl, nous proposons ainsi des services de Corporate Finance qui couvrent le conseil et l’exécution en matière de fusions & acquisitions, la dette privée, les financements structurés, le private equity ainsi que le “art lending”, qui est un véritable facteur de différenciation. Avec la ligne de métier Asset Services, nous couvrons la création d’AMC, très demandée de nos jours, et avons développé depuis deux ans le service de “Fund Representation Services”. Il permet de représenter les fonds qui souhaitent entrer sur le marché suisse pour lever des actifs et d’autres produits financiers en devenant un service de vérification local pour eux. Enfin notre service d’agent payeur prend de l’essor.

Ces dernières années, avez-vous vu apparaître de nouveaux besoins, de nouvelles attentes chez les gérants indépendants avec lesquels vous travaillez ?
Clairement oui, nous recevons beaucoup de demandes sur tout ce qui relève des investissements en private assets – equity, debt ou real estate. Nous y répondons tant avec notre capacité interne à proposer des club deals aux clients de nos GFI qu’au travers de notre joint-venture, Hermance Capital Partners. Il y a également, et de manière marquée, une demande croissante pour les investissements à impact, à laquelle notre filiale d’asset management Asteria-Obviam, répond en apportant des solutions d’investissement ciblées qui allient solide performance de gestion et impact positif, aussi bien pour les classes d’actifs liquides et illiquides, en equity et en debt.

Faut-il justifier de nouveaux « must have » dans une offre globale aux gérants indépendants ?
Aujourd’hui, dans le cadre du partenariat que nous établissons dans une optique de long terme avec nos GFI, nous nous attachons tout d’abord à comprendre leurs attentes et celles de leurs clients. Nous constatons qu’à côté des clients intéressés par une gestion de portefeuille dite traditionnelle, il y a souvent aussi des entrepreneurs, comme ceux d’ailleurs que gère Reyl. Les clients de ce type ont des besoins spécifiques, en particulier en matière de conseil et de financement relatifs à leurs affaires.
Le must have que nous avons identifié est le suivant: la capacité que doit démontrer la banque dépositaire d’accompagner le GFI en lui proposant des compétences et prestations utiles au développement de ses clients entrepreneuriaux.
Reyl est ainsi capable de répondre à ces attentes par le biais de son approche à 360 degrés, laquelle se doit bien entendu d’être soutenue par des services et des processus numériques de première qualité.

Quel impact l’arrivée d’Intesa Sanpaolo a-t-elle pu avoir sur votre proposition ?
Même s’il est à ce stade encore trop tôt pour dresser un constat, le partenariat noué avec Intesa Sanpaolo a pour objectif de permettre à Reyl d’accélérer encore le fort développement que la Banque a connu ces dernières années. Nous allons profiter de la force de frappe, du réseau et des ressources mises à disposition par ISP. Notre actionnaire de référence, troisième capitalisation bancaire européenne, nous apporte une visibilité accrue sur le marché, l’accès à une source de financement découlant d’un bilan très solide et, finalement, pour la clientèle, la sécurité d’une institution de premier plan.

Quelles raisons ont motivé la prise de participation du groupe REYL au capital de 1875 Finance ?
Outre des liens personnels privilégiés existant de longue date entre associés, nous partageons depuis de nombreuses années avec 1875 Finance des valeurs communes dans l’approche de nos métiers respectifs et complémentaires.Lorsque les associés de 1875 ont réfléchi aux moyens nécessaires pour leur permettre de poursuivre leur forte croissance, ils ont trouvé plusieurs profils en Reyl. En effet, ce dernier est non seulement un partenaire qui partage cette volonté continue d’aller de l’avant mais également une institution qui venait de conclure cet important partenariat avec ISP.
Nous croyons fortement au secteur des GFI, lequel va assurément évoluer à l’avenir, et souhaitons y jouer un rôle actif par l’entremise de 1875 qui entend participer de manière dynamique à la consolidation du monde des GFI.

Quelles relations avez-vous établies à ce jour avec eux ?
Nous sommes le partenaire bancaire privilégié de 1875 Finance, avec laquelle nous allons exploiter les nombreuses synergies découlant de nos offres de services complémentaires (par ex: accès aux compétences reconnues de 1875 en matière de promotion immobilière privée pour les clients de REYL, accès aux compétences de Corporate Finance et aux sources de financement de REYL pour les clients entrepreneurs de 1875, etc).
Les compétences en investissements d’impact développées par Asteria-Obviam sont par ailleurs déjà mises à la disposition des clients de 1875 par le biais de solutions d’investissement dédiées.
Nous nous réjouissons de cette collaboration privilégiée avec un des acteurs-clés du secteur GFI en Suisse.

Pour le compte du groupe Reyl, Stephan Aepli dirige depuis janvier 2019 l’équipe dédiée aux gérants de fortune indépendants. Avant cela, il a dirigé pendant quatorze ans le département des Gérants de Fortune Indépendants au sein de la Banque Mirabaud. Il a également travaillé chez Lombard Odier, UBS Warburg, Singapour, et Société de Banque Suisse. Stephan Aepli est titulaire d’un Master ès Sciences Economiques (HEC, Lausanne) et d’un MBA de l’IMD Lausanne.

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