« Les femmes prennent en main la gestion de leur fortune »

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Interview Patrick Müller, CEO, ZWEI Wealth

Par Andreas Schaffner

La société de conseil en gestion de patrimoine Zwei Wealth constate un intérêt croissant de la part de la clientèle féminine. Qui veut des conseillères, une communication différente avec les gestionnaires de fortune et exige plus de transparence. Les explications de son CEO, Patrick Müller.

Comment résumer la stratégie d’expansion de Zwei Wealth ?
Elle est double. D’abord, il nous faut répondre à une demande sans cesse croissante pour nos services. Ensuite, nous voulons être présents dans de nouveaux secteurs d’activité et couvrir de nouvelles régions. 

Le Wealth Officer indépendant est au cœur de vos prestations. Quel est son rôle ?
Le Wealth Officer sert d’intermédiaire entre les banques, les gestionnaires de fortune et le client, afin que ce dernier reçoive la meilleure offre. Il examine les propositions des banques et des gestionnaires, les coordonne et, naturellement, les contrôle. Nous considérons cela comme une nécessaire séparation des pouvoirs, qui nous permet de jouer le rôle d’interface entre le client et l’Asset Manager, le gestionnaire de fortune et les banques. Au lieu d’avoir une multitude de conseillers, qui changent souvent, vous n’avez plus qu’un interlocuteur ou une interlocutrice.

Qu’en est-il de la segmentation de la clientèle ?
Avec notre Wealth Office, nous démocratisons un service qui était jusqu’à présent réservé aux clientes et aux clients vraiment très riches. Ce qui répond à une demande, car les personnes fortunées qui n’utilisent pas les services d’un family office veulent néanmoins pouvoir bénéficier de conseils indépendants. D’ailleurs, nous constatons un fort intérêt, en particulier chez les jeunes et chez les femmes. La grande majorité des demandes d’informations – 67% – émanent de femmes. C’est très surprenant, même pour moi qui suis dans ce domaine depuis longtemps.

Comment expliquez-vous cette forte demande féminine ?
Il y a un changement de génération. Les clientes, aujourd’hui, ont de nouveaux besoins, de nouvelles demandes. Les héritières et les entrepreneuses veulent prendre les choses en main. Par ailleurs, elles communiquent différemment avec les gestionnaires de fortune et veulent plus de transparence. Nous sommes très attentifs à bien les accompagner dans ce processus.

Les gestionnaires de fortune et les banques font les mêmes remarques que vous. Que proposez-vous à ce nouveau segment de clientèle, en forte croissance ?
Le besoin d’information est important. Nous organisons des ateliers qui s’adressent spécifiquement à ces clientes. Et nous engageons des conseillères, car nous avons constaté que les clientes fortunées ont envie d’être conseillées par des femmes.

Qu’en est-il des coûts ?
Nous sommes totalement transparents. Selon le montant du patrimoine géré, nous avons des frais annuels clairement définis. Nous proposons également un modèle basé sur les résultats. S’y ajoutent des frais en fonction des services supplémentaires souhaités, là aussi, adaptés à la taille du portefeuille.

Les marchés sont difficiles, car les obligations et les actions s’affaiblissent en même temps. Quelles sont les conséquences pour vos clients ?
Nous avons mis en place de nouvelles méthodes de planification financière, qui déterminent désormais nos propositions d’allocation. Comme nous ne sommes pas liés à de quelconques kickbacks, nous pouvons proposer la stratégie la plus pertinente, même en ces temps difficiles où plusieurs crises se superposent.

Patrick Müller est directeur général et membre du conseil d’administration de Zwei Wealth, une entreprise qu’il a fondé avec Klaus Wellershoff en 2014.. Aujourd’hui, Zwei Wealth se présente comme un important écosystème dédié à la gestion de fortune, qui agit de manière indépendante par rapport aux banques et aux gérants.
Patrick Müller est titulaire d’un master de l’université de Saint-Gall. Il a occupé différentes fonctions dirigeantes dans le secteur financier, notamment chez Credit Suisse et UBS. Il a d’ailleurs créé une fondation philanthropique pour UBSe. Dans cette banque, il a également occupé le poste de Region Head Israel & Africa, puis a supervisé le développement et la commercialisation de solutions d’investissement en tant que Head Sales & Client Activities pour le Wealth Management Europe.

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