«Les solutions innovantes se trouvent souvent au croisement des compétences»

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Par Jérôme Sicard – Photos Karine Bauzin

Avec le listing d’Ultima Capital sur le marché suisse, le pôle Corporate Advisory & Structuring de la banque Reyl continue de garnir sa trophy room. Sur un rythme soutenu. Christian Fringhian, son responsable, revient sur le développement de cette business unit devenue l’un des principaux relais de croissance du groupe.

La banque Reyl est-elle en train de se transformer doucement mais surement en banque d’affaires?
Christian Fringhian: Nous avons toujours été à l’écoute de nos clients, et nous avons toujours cherché à anticiper leurs besoins. Nos clients entrepreneurs recherchent en priorité un partenaire solide et impartial qui les accompagne aussi bien dans la gestion de leur fortune financière que dans le développement de l’entreprise, leur principal outil de création de valeur. Ces deux sujets sont indissociables à leurs yeux. Vu sous cet angle, le développement du Corporate Advisory & Structuring s’inscrit parfaitement dans la vision à 360° que nous proposons à nos clients et prospects avec l’ensemble de nos lignes de métier. Il confirme qu’au sein de la banque Reyl, les activités de wealth management et de corporate advisory, entre autres, se complètent parfaitement. Et c’est à mon sens cette complémentarité qui illustre notre approche innovante du métier de banquier privé.

Depuis six ans que le pôle Corporate Advisory & Structuring existe, quelles ont été ses réalisations les plus significatives?
Jusqu’à présent, nous avons mené à leur terme une vingtaine d’opérations. Nous avons par exemple conseillé l’acheteur dans le cadre de l’acquisition et le financement d’un groupe d’imprimerie afin de créer un leader européen du secteur. Nous avons restructuré la dette d’un groupe sidérurgique majeur en Europe de l’Est. Notre équipe a également conclu la vente du plus important hôpital privé d’un pays d’Asie de Sud Est à un fonds de private equity. Par ailleurs, nous avons arrangé le financement d’un groupe universitaire et d’une société pétrolière au Royaume Uni, de même que celui d’un développement immobilier de luxe de grande ampleur au Brésil. Plus récemment, nous sommes intervenus dans le cadre du listing d’Ultima Capital sur la Bourse BX Swiss, avec un placement privé de plus de 50 millions de francs pour une capitalisation boursière de plus de 400 millions.

Quel est le périmètre exact de vos activités?
Nous intervenons de manière globale, à l’image des activités de nos clients. Nos services s’étendent notamment aux fusions/acquisitions, aux interventions sur les marchés de capitaux, aux placements privés et club deals, aux financements structurés, ainsi qu’aux restructurations. Il s’agit là de nos principales lignes de métier, qui reflètent la diversité des profils que nous avons réunis au sein de la banque.
En pratique, nous construisons progressivement notre gamme en y incluant les services qui nous apparaissent comme essentiels pour répondre aux exigences de nos clients. Selon leurs projets ou leurs situations qui relèvent parfois d’une grande complexité, nous mettons à profit nos compétences et notre expérience pour proposer des solutions institutionnelles ad-hoc qui dépassent les frontières classiques de l’investment banking et du wealth management. C’est l’avantage d’être une équipe agile parfaitement intégrée dans une banque privée.

A quelle hauteur le pôle Corporate Advisory & Structuring contribue-t-il désormais aux résultats du groupe?
Aujourd’hui, Corporate Advisory & Structuring représente environ 20% des produits d’exploitation de la banque Reyl, ce qui confirme son rôle de relais de croissance et de source de diversification des revenus..

A terme, quel seuil cette business unit pourrait-elle atteindre?
Nous ne nous polarisons pas sur la contribution de Corporate Advisory & Structuring aux résultats du groupe. Un jour, ses résultats seront peut-être comparables à ceux de la ligne wealth management mais, à moyen terme, nos priorités répondent à d’autres choix stratégiques. Nous nous concentrons sur le développement de nouveaux relais de croissance, par exemple dans le domaine de l’asset management illiquide, et nous voulons accroître la rentabilité de nos activités bancaires, tout en diversifiant nos sources de revenus.

Pour une banque privée en Suisse, pensez-vous qu’il y a plus de potentiel de développement sur le corporate advisory que sur l’asset management?
Le corporate advisory a encore du chemin à faire avant de pouvoir être comparé au rôle qu’occupe aujourd’hui l’asset management dans le secteur financier en Suisse. Nous restons néanmoins convaincus que cette activité peut, et doit, contribuer à renforcer la compétitivité de la place financière suisse.

Combien de collaborateurs rassemble Corporate Advisory & Structuring?
Nous sommes aujourd’hui une douzaine de professionnels répartis entre Genève et Londres, avec des horizons et des cultures professionnelles différents. Ce qui nous évite le piège du conformisme, souvent dû au manque de diversité. Or les solutions innovantes se trouvent souvent au croisement des compétences.

Dans quelle mesure parvenez-vous à développer des synergies entre l’offre corporate advisory et l’offre wealth management?
Au sein du groupe, ces synergies font désormais partie du quotidien. L’offre Corporate Advisory est régulièrement mise en avant par les équipes du Wealth Management dans le but de renforcer la qualité du dialogue avec nos clients et prospects. Par ailleurs, le pôle Wealth Management participe activement au sourcing des opportunités prises en charge par l’équipe Corporate Advisory & Structuring. La complémentarité fonctionne aussi dans l’autre sens. Nous avons par exemple répondu à un besoin spécifique en termes de classe d’actifs qu’avait exprimé le Wealth Management. Nous avons ainsi créé l’activité Art Lending qui propose des rendements obligataires attractifs en euros ainsi qu’en francs, et qui donne des résultats prometteurs.

Les clients entrepreneurs du Corporate Advisory & Structuring finissent-ils clients du Wealth Management ou des services Family Office que proposent la banque?
Permettez moi de souligner qu’il n’est pas nécessaire d’être un client du Wealth Management pour avoir accès aux services du Corporate Advisory.
Ensuite, notre approche à 360° vise à mettre en avant l’ensemble des services de la banque. Evidemment, lorsque nous accompagnons le développement corporate d’un client pendant ce qui peut s’avérer une longue période, les liens se tissent et la confiance s’instaure.

Quelles peuvent-être les attentes des clients entrepreneurs du Corporate Advisory en matière de gestion de fortune?
Les mêmes que celles qu’ils expriment pour les services du Corporate Advisory: la création de valeur à long terme est au cœur de leurs préoccupations. C’est la base même du métier de banquier privé et elle reste d’une grande actualité. Ce sont les solutions proposées qui se doivent d’être à la pointe de l’innovation. Ces entrepreneurs ont généralement un appétit plus prononcé pour des investissements alternatifs que la banque peut proposer.

Quels sont vos marchés de prédilection?
Nous établissons notre expertise dans plusieurs domaines, notamment l’immobilier, l’hôtellerie et les énergies renouvelables. Dans ces secteurs, le fort potentiel de développement est adossé à des solutions institutionnelles qui font appel à toute la gamme d’instruments financiers disponibles, simples ou sophistiqués. Sur le plan géographique, nous privilégions l’Europe et la Suisse en particulier, mais nous intervenons également sur des opérations cross-border.

Après avoir emmené Ultima en bourse, comment entendez-vous poursuivre votre développement sur les marchés de capitaux suisses?
Nous sommes intervenus en tant que conseil financier, banque partenaire et co-arrangeur du placement privé dans le cadre de l’introduction en bourse de Ultima Capital. Cette société, qui possède, développe et opère des biens hôteliers et immobiliers de luxe, a fait son entrée au BX Swiss début août. Cette opération est une étape importante pour l’ensemble de la banque. Elle démontre notre capacité à accompagner des entrepreneurs dans la durée et nous permet en effet de nous intégrer davantage dans le tissu entrepreneurial, ici en Suisse, où nous sommes d’ailleurs en phase avancée sur d’autres opérations de levées de capitaux.

Quels sont aujourd’hui vos principaux axes de développement?
Notre stratégie de développement est basée sur notre capacité à proposer à nos clients des solutions 360° en nous plaçant à la croisée des chemins entre le corporate advisory, le wealth management, et le family office. C’est cette capacité qui garantira nos succès commerciaux à l’avenir.

Comment assurez-vous la promotion des services proposés par CAS?
Nous avons l’habitude de travailler avec d’autres banques, de même qu’avec des family offices et des gérants indépendants qui souhaitent présenter une offre plus globale à leurs clients et générer de nouvelles sources de revenus. Notre modèle d’affaires permet une grande flexibilité dans le montage de partenariats liés aux activités de corporate advisory. Nous mettons volontiers en commun, sans aucun risque de conflit d’intérêt, les compétences nécessaires au succès d’une transaction. Les rôles sont alors partagés afin de favoriser les intérêts de l’entrepreneur.

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