L’évolution de la branche des gérants de fortune au fil du temps

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Interview avec Andreas Moser, Responsable UBS FIM Institutional & MFO

Monsieur Moser – Selon vous, comment la branche des gérants de fortune (GFI) a-t-elle évolué au cours des dernières décennies ?
Ces dernières années, la branche a connu une importante transition, bien que le cœur de métier n’ait pas changé sur le principe. Je constate notamment que l’activité est devenue plus rapide (time-to-market), numérique et également plus complexe. L’évolution des besoins de la clientèle (la prochaine génération par exemple), la concurrence ainsi que les conditions cadres réglementaires ont largement contribué à cette évolution. Afin de satisfaire aux exigences accrues et aux attentes en matière de qualité, toute la chaîne de création de valeur pour les GFI doit s’adapter. Il convient pour les  GFI de se concentrer sur les partenaires pertinents et appropriés dans leur propre écosystème.

Avec la LSFin / LEFin et les exigences de licence qui en découlent, à quels changements faut-il s’attendre dans ce secteur ?
Les analyses de marché de l’Association des gérants de fortune indépendants (Year Book 2020 de l’ASG) illustrent de manière transparente comment l’environnement sectoriel des GFI peut être assimilé à une sorte de «distribution normale». Cela signifie moins de grandes entreprises et davantage de petites et très petites entreprises. Selon l’ASG, près de 10% des GFI emploient plus de 10 personnes, et 70% d’entre eux emploient 5 personnes ou moins. 48,2% des GFI interrogé(e)s gèrent moins de 100 millions de patrimoine client, et 4,3% gèrent plus d’un milliard de patrimoines.
Il faut s’attendre à une augmentation de l’efficacité en raison du relèvement des exigences réglementaires minimales et des coûts plus importants qui en découlent. Le fait de savoir si la vague de consolidation prévue depuis plus d’une décennie aura lieu en 2022 reste un sujet de discussion brûlant. Je pense que la majorité des près de 2 100 gérants de fortune indépendants sera en mesure de surmonter les obstacles réglementaires et de développer un nouveau modèle d’affaires au cours des mois et années à venir; sous la forme de fusions avec des concurrents, de nouveaux collaborateurs, d’Asset Deals, d’externalisations ou de partenariats dans le domaine des activités de back office, d’informatique et de Legal & Compliance.
D’une manière plus générale, en raison de la pression sur les marges, je m’attends à ce que la branche des GFI se resserre dans notre pays, développe une plus grande propension au dialogue et sorte finalement renforcée de cette phase de transition.

Identifiez-vous sur le marché des différences dans la présence sur le marché et dans la conduite de l’activité de GFI ?
Les exigences et besoins de la clientèle des GFI sont extrêmement hétérogènes. Pour certains, les solutions de mandat de gestion de fortune classiques s’avèrent suffisantes, tandis que d’autres ont des exigences plus complexes. Certains souhaitent un conseil personnalisé et individuel, quand d’autres préfèrent les solutions numériques et efficaces. Ces besoins ne peuvent pas être classés selon les critères de séparation classiques par importance de la fortune, origine ou typologie. Il ne faut pas vouloir être tout pour tout le monde.
Cela signifie que les GFI doivent définir clairement leur modèle d’affaires et leur stratégie d’entreprise et affiner davantage le catalogue d’offre et de services en fonction de leur expertise spécifique. Comme le dit Steve Jobs: «This is a very noisy world. So we have to be very clear what we want them to know about us».

Comment UBS soutient-elle les GFI / FIM à tous les niveaux?
Il est essentiel que nous mettions les besoins de nos FMI et de leur clientèle au centre de toutes nos actions. L’avantage de l’activité de GFI est que nous avons affaire à des professionnels qui formulent très clairement leurs besoins. L’élément clé est de savoir écouter, comprendre et s’adapter en conséquence.
En nous basant sur ces connaissances et en aidant les GFI à affiner leur profil sur le marché, nous avons élargi notre offre de services de manière ciblée. Avec un secteur organisationnel (FIM Institutional & MFO) et un catalogue d’offre dédié pour des GFI exigeants utilisant l’approche Multi-Family-Office (MFO) ou Asset Management (AM), nous sommes aujourd’hui en mesure de soutenir les ambitions communes de manière encore plus ciblée, grâce à des solutions attractives, complètes et innovantes.
Une activité quotidienne sans faille est essentielle pour un succès commun. La distinction de meilleure banque GFI dans le domaine «Operations and Technology», reçue cette année de l’Alliance des Gérants de fortune suisses (ASV) nous honore et nous oblige à nous dépasser en même temps.
Cette année, nous proposons désormais des ouvertures de compte en ligne, des fonctionnalités élargies dans le Self-Service ainsi que dans le domaine du trading. De plus en plus de GFI sont directement connectés entre leur système de gestion des portefeuilles (Portfolio-Management-System, PMS) et notre système bancaire central UBS par le biais de l’interface FIX, et ils réalisent leurs transactions boursières avec nous automatiquement.

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