«Tout tient au final dans la qualité du conseil»

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Interview de Nic Dreckmann, Banque Julius Baer
Par Jérôme Sicard – Photos: Jürg Kaufmann

Voilà deux ans que Julius Baer a fait des gérants indépendants l’un de ses principaux axes de développement en créant un département qui leur est entièrement consacré. Placé aujourd’hui sous la direction de Nic Dreckmann, il étend son offre de produits et de services pour permettre aux gérants, en retour, d’enrichir leur propre palette.

Que recommanderiez-vous aux intermédiaires avec lesquels vous travaillez face à l’environnement relativement tendu que nous connaissons actuellement?
Nic Dreckmann: Je dirais qu’au final, tout tient dans la qualité du conseil plutôt que de la qualité de la gestion en soi. Par conseil, j’entends aider les clients à prendre les bonnes décisions en matière de planification financière, de choix de produits et de services ou de structuration de leurs actifs, aussi bien dans une optique de protection que de développement. Prenons la crise sanitaire. Les gouvernements ont fait d’énormes sacrifices budgétaires pour soutenir l’économie. Pour financer ces efforts, il sera notamment nécessaire de revoir les impôts. Dans ce contexte, il faudra proposer des solutions optimales à nos clients, aussi bien aux clients de Julius Baer qu’à nos intermédiaires.

Proposez-vous systématiquement aux gérants de fortune indépendants les solutions que vous avez développées avant tout pour Julius Baer?
Pas nécessairement. Nous constatons que les gérants de fortune indépendants sont confrontés aux mêmes défis que nous, jusqu’à un certain degré. Si l’on se place du point de vue d’une banque dépositaire, il me semble même que les enjeux dus à la pression sur les marges ou la diminution des frais et commissions sont beaucoup plus marqués et que cette concurrence ne tardera pas à concerner aussi le private banking. Dans ce contexte, je peux dire que certaines des solutions que nous développons pour les gérants de fortune indépendants finiront par être appliquées au private banking. Et cette tendance va s’intensifier.

Est-ce que les gérants de fortune indépendants vous servent de cobayes?
Ils sont un « indicateur avancé ». Ils représentent un tel axe stratégique au sein de Julius Baer que l’on ne peut pas les qualifier de « cobayes ». Nous les voyons plutôt comme des « piliers », tant du point de vue de la dynamique que de leurs caractéristiques fondamentales. Dans nos activités de private banking, nous devons également nous inspirer des gérants de fortune indépendants, notamment pour tout ce qui concerne la transformation numérique et l’open banking.

Que pensez-vous de l’évolution de la branche des gérants de fortune indépendants?
La branche se développe et continuera certainement à se développer. Les gérants de fortune indépendants ont toute une série d’arguments à avancer, comme la possibilité de se spécialiser de manière très poussée. Selon moi, ceux qui savent comment se positionner sur les marchés de niche disposent d’un avantage manifeste, et les gérants de fortune indépendants ont tout intérêt à jouer cette carte. Mais cette approche requiert beaucoup de rigueur et de discipline. Si c’est une bonne chose de se fixer un cadre, encore faut-il savoir comment ne pas le dépasser. Aujourd’hui, on ne peut plus se ruer sur toutes les opportunités qui se présentent. Il faut rester concentré.
Dans le même temps, je m’attends aussi à une vague de consolidation. Pour le moment, ce sujet est sur toutes les lèvres, peu importe la forme que cette consolidation revêt : vente, acquisition, fusion ou une combinaison des trois.

Pouvez-vous citer des exemples concrets pour illustrer votre propos?
Les transactions effectives sont rares. Un grand fossé demeure entre ce que les vendeurs espèrent et ce que les acheteurs sont prêts à investir. Ces derniers ont certainement les moyens de financer leur croissance externe, mais ils ne sont pas disposés à payer 2 à 3% sur les actifs qu’ils convoitent. Je doute sérieusement que cette situation soit tenable encore longtemps.

Quels sont les principaux investissements que Julius Baer prévoit d’effectuer et comment les gérants de fortune indépendants en profiteront-ils?
En début d’année, notre CEO Philipp Rickenbacher a souligné notre intention d’approfondir notre proposition de valeur. Nous proposons déjà un vaste éventail de services, mais nous devons encore plus différencier notre offre afin de pouvoir répondre aux besoins de chaque client. Cela vaut aussi bien pour nos clients de private banking que pour nos gérants de fortune indépendants. Chacun a ses propres particularités et nous devons posséder suffisamment de ressources pour nous adapter à la situation spécifique de chacun d’entre eux. Qu’il s’agisse de planification financière, de financements structurés ou d’autres solutions sur mesure.

Sur quoi concentrez-vous vos efforts?
En premier lieu, je citerais les services en lien avec la planification financière, qui deviennent de plus en plus importants. Dans ce domaine, nous disposons dans presque toutes les juridictions d’une expertise solide, avec différentes solutions que les gérants de fortune indépendants ne connaissent pas toujours. Par exemple les plans de retraite ou les mesures de protection du patrimoine.
Ensuite, je mentionnerais les services de gestion d’actifs. Nous les avons significativement flexibilisés afin que les gérants de fortune indépendants puissent les utiliser à la carte pour optimiser leur allocation d’actifs dans des classes ou des segments pour lesquels ils ne disposent pas nécessairement de l’expertise requise.
Par ailleurs, nous investissons beaucoup dans la technologie qui, nous en sommes convaincus, est un élément clé de l’amélioration des processus chez nous mais aussi chez nos clients, et peut contribuer à accroître l’efficacité. Sur ce point également, nos gérants de fortune pourront profiter des progrès réalisés. Je pense par exemple aux améliorations que nous avons apportées pour qu’ils puissent créer leurs propres certificats en fonction de leurs convictions personnelles et gérer leur allocation d’actifs de la manière la plus confortable possible.
Enfin, nous continuerons d’investir dans la formation de nos collaborateurs et conseillers clientèle. Les exigences posées aux gérants de fortune indépendants sont de plus en plus fortes et les compétences requises pour les servir au mieux sont devenues tellement complexes que nous avons créé notre propre programme de formation. Nous souhaitons nous assurer que nos collaborateurs sont pleinement familiarisés avec tous les aspects de ce métier multidisciplinaire.

Comment les gérants de fortune indépendants devraient-ils aborder le thème de l’expérience client compte tenu de leur propre expérience?
Tout d’abord, ils doivent être au clair sur leur positionnement et le profil de clients qu’ils ciblent. Aujourd’hui, comme je l’ai dit plus tôt, il n’est plus possible de se disperser. Avec des clients « millenials » qui connaissent bien le négoce, vous devez investir dans le digital. Avec des clients plus traditionnels, attachés aux mandats de gestion discrétionnaires, les priorités seront différentes. Cela vaut également pour les marchés à couvrir. Mais dès lors qu’une stratégie est clairement établie, il est beaucoup plus simple de s’entourer des bons partenaires pour la mettre en œuvre.

Les gérants indépendants doivent-ils viser une taille critique?
Pas nécessairement. S’ils sont clairvoyants et qu’ils restent concentrés, ils peuvent être performants avec peu d’actifs et proposer à leurs clients un service de premier ordre. Mais ils ne doivent travailler qu’avec un nombre de partenaires restreint et ne retenir que le meilleur de leurs offres.

Quels nouveaux services développez-vous pour les gérants de fortune?
Nous venons de lancer EPIC, une plateforme directement connectée à la banque et sur laquelle les intermédiaires peuvent gérer leurs produits structurés de bout en bout, pour un coût très modeste. Nous leur donnons accès à des instruments qu’ils peuvent utiliser avec des produits structurés, des devises et des couvertures de change afin d’exprimer leurs convictions de la meilleure façon possible et de les mettre en œuvre dans tous les portefeuilles clients de manière efficace.
Ces dernières années, nous nous sommes également rapprochés des fintechs. Nous nous sommes intégrés à l’écosystème lorsque nous avons participé au lancement de l’incubateur zurichois F10. Nous suivons donc avec une grande attention les évolutions au sein de ce secteur et la question de savoir comment les différents investissements peuvent créer une valeur ajoutée pour les acteurs de la gestion de fortune. Ces fintechs sont généralement en mesure d’offrir leurs services à des conditions très avantageuses car elles souhaitent se faire une place sur le marché. Nous faisons aussi le lien entre elles et nos gérants de fortune afin qu’ils puissent renforcer leurs structures, se concentrer sur leur métier de base et préparer l’avenir aussi sereinement que possible.

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