« Nous devrons nécessairement faire des choix stratégiques »

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Interview de Frédéric Toselli, Head of EAM International & Geneva, Union Bancaire Privée

Par Elsa Floret

Dans ses relations avec les gérants indépendants, l’UBP privilégie le plus possible l’esprit de partenariat avec une offre de services très aboutie qui lui vaut de pouvoir se montrer assez sélectif avec ses partenaires. Frédéric Toselli, qui dirige la manœuvre, s’en explique.

Le desk EAM dont vous avez pris la responsabilité en début d’année à Genève pour l’Union Bancaire Privée compte 200 gérants externes. Quel est le montant d’actifs sous gestion ?
Nous avons connu ces dernières années une phase de croissance, notamment à Genève, et nous avons atteint une taille d’environ 17 milliards de francs pour l’ensemble du département EAM.
Nous souhaitons poursuivre cette croissance, sans toutefois rogner sur la qualité du service qui est offert. Dans cette optique, nous devrons nécessairement faire des choix stratégiques afin d’identifier les meilleurs relais.
Nous avons récemment recruté une personne responsable du développement pour EAM Genève. Elle sera chargée de trouver un bon équilibre entre croissance organique avec des partenaires existants et création de nouveaux partenariats.

Qu’est-ce qui différencie le desk EAM de l’UBP des desks d’autres banques ?
Le desk EAM de l’UBP s’appuie sur la taille et la solidité financière du groupe. Avec plus de vingt implantations à travers le monde, la banque disposait de 148,2 milliards de francs d’actifs sous gestion à la fin juin 2022. Avec un ratio Tier 1 de 25,2%, largement supérieur aux exigences réglementaires, elle se classe parmi les banques les mieux capitalisées de la place. En janvier 2019, l’agence de notation Moody’s a attribué à l’UBP la note à long terme Aa2, pour «long-term Aa2 deposit rating», assortie d’une perspective stable; cette notation a été revue et confirmée en octobre 2021.
Nous avons un effectif stable, qui rassemblent des relationship Managers expérimentés, dédiés, en mesure d’apporter une attention toute particulière à la qualité de la relation avec les gérants indépendants.
Enfin, nous offrons aux EAM un service Advisory très complet, incluant à la fois l’accès en direct à nos spécialistes en investissements ainsi qu’à toute l’analyse produite. L’UBP a en effet une longue tradition de gestion d’actifs de pointe, qui se perpétue aujourd’hui au travers d’une offre de produits large, diversifiée et performante. 

Accompagnez-vous les gérants indépendants tout au long du cycle de vie de la relation du client ?
Bien sûr que nous en sommes capables. Nous souhaitons accompagner les EAM dès qu’ils ouvrent la relation client et poursuivre avec eux sur le long terme.
De plus, nous pouvons mettre à leur disposition, en phase de prospection, notre expertise sur des sujets tels que l’ESG, l’impact investing, ou bien encore le wealth planning. Cette dernière thématique, au-delà d’offrir une réelle valeur ajoutée, permet également de parer à de nombreux risques.

Avez-vous des critères de taille en termes d’encours?
Nous avons des attentes qui concernent la typologie de nos clients. Nous nous concentrons, par exemple, sur les comptes de gestion de fortune avec de réelles possibilités d’investissements, notamment dans l’univers UBP, et non sur les comptes de flux ou de nature commerciale. Nous attendons également de la part de nos partenaires EAM qu’ils aient des connaissances relatives aux différents marchés géographiques. Les exigences actuelles de contrôle et de surveillance, qui se renforcent régulièrement, motivent également de plus en plus notre sélectivité.
Lorsque nous rentrons en relation avec un nouvel EAM, nous voulons devenir dépositaires d’une portion très significative des avoirs gérés. Nous recherchons donc un réel esprit de partenariat, qui passe nécessairement par une bonne compréhension mutuelle des solutions d’investissements disponibles.

2022 est une année charnière pour l’industrie des gérants indépendants. Quelle dynamique de place voyez-vous pour 2023 ?
L’obtention de la licence FINMA est un processus très structurant pour l’industrie des EAM. Si nous n’en avons pas encore une vision holistique et définitive, nous sommes en cours de discussion avec nos EAM pour connaître les dispositions qu’ils ont prises à cette fin.
Sur la première partie de 2023, il est fort probable que le marché soit encore en cours d’absorption des changements induits par ces nouvelles exigences règlementaires.

L’UBP est connue pour son importante croissance externe. Quel est l’impact des acquisitions de la banque sur votre desk EAM ?
L’UBP a en effet développé depuis longtemps un réel savoir-faire en ce qui concerne les opérations de croissance externe. Ceci est également vrai pour l’activité en lien avec les gérants indépendants. La récente intégration de l’équipe EAM de Millennium Banque Privée nous permet de renforcer notre dispositif et notre expertise à Genève ainsi que sur certains marchés cibles comme le Portugal et le Brésil.

 

Frédéric Toselli occupe la fonction de Head of EAM International & Geneva à l’Union Bancaire Privée. Avant de prendre la direction du desk EAM de l’UBP à Genève, en janvier 2022, Frédéric évoluait dans des fonctions de business development. Il a travaillé plus tôt  en qualité de Head of Business Management & Projects Weath Management Europe et il a dirigé les opérations de l’UBP Monaco. Frédéric possède plus de 15 ans d’expérience au sein du secteur financier. Avant de rejoindre l’UBP en 2014, il a travaillé pour Lloyds Banking Group et Groupe Crédit Agricole.
Frédéric détient un diplôme d’ingénieur avec une spécialité en finance quantitative de l’Ecole des Mines de Saint-Etienne, en France.

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