Pasha Bakhtiar, Banque Reyl: «Alpian doit avoir sa vie propre en dehors du groupe Reyl»

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Par Jérôme Sicard – Photos Karine Bauzin

Le projet était en l’air depuis déjà quelque temps. Plusieurs candidats étaient sur les rangs mais c’est finalement le groupe Reyl qui a pris les devants avec la création d’Alpian, digital bank axée sur le private banking et concentrée sur le marché suisse. Le lancement est prévu pour l’an prochain. Pilotée dans un premier temps par Reyl & Cie, Alpian est appelé ensuite à sortir du périmètre du groupe. Pasha Bakhtiar, associé de la banque, s’en explique.

Au cours de ces 18 premiers mois, quelles ont été les principales étapes du projet?
Pasha Bakhtiar: Il y a deux grandes phases. Dans un premier temps, il a fallu définir le projet. Et dans un second temps il a fallu le valider. Au départ, nous avons mené un travail important de réflexion avec tous les associés de la banque pour décider de notre stratégie sur le digital et sur l’offre qui pouvait en découler. Tout était envisageable, de la mise en place d’un e-banking jusqu’à la création de toutes pièces d’une digital bank. C’est l’option que nous avons retenue au final.
Il nous est apparu très vite que ce projet pouvait et devait avoir sa vie propre en dehors de la banque, tant que nous en gardions le contrôle que ce soit en termes de gouvernance ou d’actionnariat. Nous avons alors initié l’incubation d’Alpian avec une petite équipe, extrêmement déterminée, qui avait carte blanche pour réfléchir différemment à de nouvelles façon d’offrir des produits et des services private banking en mode digital.
Et il y a ensuite eu la phase de validation. Nous nous sommes dit que la meilleure façon de confirmer la pertinence de ce projet était d’organiser un tour de financement, une série A auprès d’investisseurs tiers. Nous avons bouclé cette série A très rapidement, ce qui nous a complètement conforté dans nos choix.

Combien de temps vous-a-t-il fallu?
Six à sept semaines. C’est vraiment peu. Nous l’avons entamée en fin d’année dernière et nous l’avons clôturée en février.

Comment l’expliquez-vous?
Les participants à ce premier tour ont validé non seulement le concept, mais aussi l’esprit assez cadré avec lequel nous l’avons mis en œuvre. Je pense qu’ils se sont sentis à l’aise parce qu’une banque était à la manœuvre ! Car, en définitive, Alpian a vocation à devenir une banque réglementée par la FINMA, avec des opérations bancaires contraignantes et des processus complexes. En la matière, on ne peut pas tout créer dans une approche complètement disruptive.

Avec cette Série A, vous avez donc levé 12 millions de francs. Quelle portion du capital cela représente-t-il?
La série A réunit une douzaine d’investisseurs qui se sont engagés à hauteur de 12 millions de francs pour une prise de participation de 23% au capital. Les associés de Reyl & Cie en possèdent 15 % et la banque, qui a débloqué le financement initial, détient le reste.

Combien de tours de financement envisagez-vous pour la suite?
Nous avons prévu encore un ou deux tours, étalés sur un an, avant l’obtention de la licence, qui dépend de la FINMA. Nous voudrions lever encore 20 à 30 millions de francs. Par la suite, je pense qu’Alpian suivra la trajectoire classique d’une entreprise financée par le private equity avec, à terme, l’entrée d’un grand investisseur institutionnel ou une introduction en bourse.

Quel rôle la banque Reyl entend-elle jouer une fois qu’Alpian aura été mise sur orbite?
Alpian n’a pas nécessairement vocation à rester dans le périmètre consolidé du groupe Reyl. Nous pourrions conserver une participation minoritaire, qui soit tout de même significative, avec une présence au conseil d’administration, un accompagnement dans la gouvernance et le développement de synergies entre les deux entités. Si nous y parvenons, c’est que nous aurons réussi à bâtir une entreprise saine, capable d’assurer ses propres succès sans que nous ayons impérativement besoin de garder la main au niveau actionnarial.

En quoi l’expérience acquise auprès d’Aspiration, la néo-banque américaine dont la banque Reyl est actionnaire minoritaire, vous a aidé dans la conduite de ce projet?
Pour ce qui est de la conduite du projet, je ne dirais pas que nous ayons bénéficié de notre participation dans Aspiration. Par contre, elle nous a permis de comprendre qu’une équipe relativement jeune, inexpérimentée dans la finance mais très forte sur le digital, pouvait créer une banque de toutes pièces dans un environnement « startup » et convaincre des centaines de milliers de clients d’adhérer à son projet ! C’est cet état d’esprit qui nous a inspiré, certainement plus que les choix technologiques ou le formatage d’une offre de produits et services.

Dans les grandes lignes, quels sont les contours de l’offre que vous entendez proposer au lancement d’Alpian?
L’offre d’Alpian s’articulera autour de trois piliers. En premier, l’execution only. Il faut que nos clients puissent exécuter seuls les transactions bancaires classiques. Les mandats discrétionnaires constitueront le deuxième pilier. Et, troisième objectif, nous mettrons en place une boutique d’investissement avec des solutions et des produits innovants auxquels la clientèle mass affluent que nous ciblons n’a pas accès d’ordinaire.

Par exemple?
Nous travaillerons en architecture ouverte pour proposer différentes solutions qui auront trait par exemple à l’impact investing, au private equity ou encore éventuellement à l’immobilier. Nous pourrons mettre à la disposition de nos clients une grande variété de produits. Mais le plus important, c’est que nous pourrons aménager l’offre disponible sur la plateforme Alpian en fonction des demandes de nos clients ou de la façon dont ils expriment leurs intérêts. Les programmes d’intelligence artificielle que nous développons nous permettront de suggérer à nos clients des allocations ou des investissements totalement en phase avec leur profil de risque.

Vous parlez d’exigences de services exceptionnelles définies pour chaque interaction avec les clients. En quoi consistent ces exigences?
Il existe aujourd’hui des dizaines de néo-banques en Europe qui ont d’abord et surtout un positionnement retail. Pour mettre en place une digital bank dont le cœur de métier soit celui de la banque privée, il faut vraiment proposer un service exceptionnel ! Il se présente sous deux aspects. Le premier tient au contact humain. Nous souhaitons que les clients d’Alpian puissent à tout moment, selon leurs convenances, s’entretenir avec un conseiller, via une application vidéo encryptée, pour toute question relative à leur portefeuille.
Le deuxième aspect se réfère la technologie. Alpian, au final, c’est une magnifique combinaison « man & machine ». Nous voulons faire une utilisation optimale de l’intelligence artificielle et aller beaucoup plus loin que le simple robo-advisory. Nous voulons exploiter toutes les ressources possibles de l’IA pour aboutir à une parfaite connaissance de nos clients et à une très forte personnalisation de l’offre à laquelle les clients mass affluent ne sont généralement pas habitués. Et c’est là, je pense, que nous allons pouvoir parler d’une qualité de service exceptionnelle.

D’ici au lancement prévu l’année prochaine, que vous reste-t-il encore à accomplir?
Nous devons surtout relever des défis d’ordre technologique. Entre wealth management, private banking et asset management, nous travaillons sur plusieurs chaînes de valeur et bien évidemment sur leur jonction à différents niveaux. Il y a donc un énorme travail d’intégration à effectuer en ce sens. Cela dit, nous avons des équipes très expérimentées qui maîtrisent parfaitement ces degrés de complexité et qui ont tout à fait la capacité pour assurer de bout en bout cette intégration.

Quels sont les key success drivers dont dépendra la réussite d’Alpian?
Pour commencer, nous devons réaliser cette intégration technologique sans laisser la moindre faille. Je suis très confiant sur ce point. Nous sommes engagés sur la bonne voie. Ensuite, il faut bien sûr que nous obtenions la licence bancaire de la part de la Finma, notre autorité de tutelle en Suisse. Nous avons déjà déposé notre dossier et je pense qu’il est très solide.
Enfin, et c’est le principal enjeu, il nous faudra convaincre nos prospects que nous avons la solution pour eux. Ce qui prendra du temps. Il leur faudra comprendre, tester, chercher du feedback sur les réseaux sociaux, trouver des référents avant de se décider, mais si l’expérience initiale est bonne, le bouche à oreille fonctionnera très bien. Les canaux et les réseaux digitaux sont parvenus à une puissance telle qu’ils peuvent vite générer pour Alpian une croissance exponentielle dès lors que les clients ont envie de quelque chose de nouveau pour la gestion de leurs actifs.

D’après votre étude de marché, 2,6 millions de personnes en Suisse disposent d’un patrimoine financier compris entre 100 000 à un million de francs, en Suisse. Il s’agit là de votre clientèle cible. Combien pensez-vous pouvoir en attirer?
Avec 80’000 et 100’000 clients, le projet aura déjà atteint son seuil de profitabilité. C’est très peu par rapport aux digital banks axées sur le retail mais nous nous positionnons sur un segment plus rentable. A l’inverse, c’est aussi un segment qu’il est plus difficile d’attirer et de convaincre. Cela dit, je suis persuadé qu’ils seront sensibles à la proposition de valeur d’Alpian. Nous aurons de très bons arguments à mettre en avant.

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