Patrick Müller, Zwei Wealth «Rien ne fonctionne mieux que la transparence et la concurrence»

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Interview de Patrick Müller, Zwei Wealth
De Fabienne Bogádi – Photos Jürg Kaufmann

En tant que CEO, Patrick Müller a une idée bien précise de ce qu’est un bon conseil financier. Selon lui, le client n’a pas un seul profil de risque, mais plusieurs objectifs avec des structures de risque différentes. C’est pourquoi, avec ses équipes, il a développé un modèle d’allocation entièrement basé sur ces objectifs. Explications d’un CEO créatif, habitué à travailler hors des sentiers battus.

Sur votre site Zwei Wealth, vous dites vouloir contribuer à améliorer les services financiers en Suisse. Quels sont selon vous les principaux points à revoir?
Patrick Müller: Aujourd’hui, comme tous les centres financiers du monde, la place financière suisse manque de transparence et de compétitivité. Les offres et les prestations en matière de gestion de fortune sont peu visibles pour la plupart des investisseurs, sans parler de leur incapacité à estimer quelles en sont les meilleures. Ainsi, même de mauvais gérants de fortune peuvent s’imposer dans le marché et cela déteint de manière négative sur l’ensemble de la profession. C’est une des raisons pour lesquelles la branche jouit d’une mauvaise réputation. Nous sommes convaincus que cette situation représente une énorme chance pour la place financière suisse. Si nous parvenons à montrer aux clients, avec transparence et compétitivité, la diversité de la place financière, celle-ci pourrait acquérir un grand rayonnement.

Zwei Wealth est composée d’une équipe pluridisciplinaire, qui fait aussi bien du conseil en gestion d’actifs ou de l’allocation d’actifs, que de l’analyse comparative, de la recherche et de la formation, notamment. Comment ces activités se nourrissent-elles les unes les autres?
Vous soulevez là un très bon point. Dans les faits, il est vrai que nos conseillers ont un profil large. Mais c’est tout à fait volontaire. Car un conseiller doit détenir de bonnes connaissances en matière d’allocation d’actifs, de choix des gérants ou de contrôle de leurs activités. S’il n’en est pas capable, aucun conseil n’est envisageable.

Pouvez-vous nous en dire plus sur votre modèle d’allocation d’actifs qui combine résultats empiriques et scientifiques. Comment cette démarche se traduit-elle concrètement?
Selon le modèle traditionnel de l’allocation d’actifs, les investisseurs privés sont répartis en fonction de leur profil de risque. Ce modèle est erroné à deux égards. D’une part, les clients n’ont pas un seul profil de risque, mais plusieurs objectifs avec des structures de risque différentes. D’autre part, une optimisation de portefeuille ne peut s’accomplir durant l’horizon de placement habituel de quelques années, car la capacité à prévoir les rendements est simplement imparfaite. C’est pourquoi, nous avons développé un modèle d’allocation entièrement basé sur les objectifs. Ainsi les objectifs seront différents pour chaque client et la structure de son portefeuille sera adaptée en conséquence. Un client a peut-être trois objectifs. Il veut garantir son niveau de vie actuel, mettre à la disposition de ses enfants un capital de départ et exercer une activité entrepreneuriale pour son propre compte. Les portefeuilles adéquats varient et n’ont rien en commun avec les normes actuelles en matière de profils de risque.

Vous avez créé un nouvel écosystème de la gestion de fortune. Qu’amène-t-il que d’autres systèmes plus traditionnels n’amènent pas?
L’écosystème de Zwei Wealth est le seul système ouvert et transparent du monde. Aujourd’hui, on parle beaucoup de la notion technique d’Open Banking, mais nous, nous l’avons déjà largement mise en œuvre. Car ouvert signifie que l’on peut résumer, combiner et comparer librement à l’intérieur d’un seul système, les banques, gestionnaires de fortune, prestataires de services et conseillers. Mais actuellement, les banques et les gestionnaires de fortune n’offrent que des systèmes fermés. C’est-à-dire que l’on doit acheter ce qu’ils offrent, même s’il existe de meilleures solutions ailleurs. Ces écosystèmes ouverts existent déjà dans d’autres branches. Malheureusement, dans le secteur financier, tous essaient encore de s’isoler le plus possible.

Comment avez-vous eu l’idée de créer votre plateforme d’appel d’offres? Comment fonctionne-t-elle et quel est son objectif?
Notre plateforme d’appel d’offres est l’incarnation même des valeurs de Zwei : transparence et concurrence. Elle était donc logique. En tant que conseillers pour nos clients, nous voulions simplement trouver la meilleure offre possible. Et rien ne fonctionne mieux à cet égard que la transparence et la concurrence. Concrètement, nos conseillers définissent avec le client les exigences auxquelles doit répondre leur portefeuille. Ce catalogue d’exigences – Request for Proposal – est ensuite introduit sur notre plateforme d’appel d’offres et mis à disposition de tous les prestataires. Les banques et les gestionnaires de fortune peuvent faire leur offre selon un modèle prédéfini. Ces offres sont ensuite analysées selon une méthode développée à l’interne et discutées avec le client. Les meilleurs peuvent ensuite se présenter au client. Ce qui est très important est que cette procédure est entièrement gratuite pour la banque et le gestionnaire de fortune de manière à ce que tous puissent participer. Zwei n’est rémunéré que par le client. Pour le gestionnaire de fortune, presque aussi important que le consentement d’un client, est le fait qu’il reçoit à la fin un tableau où il peut évaluer et comparer sa performance. Ce qui lui permet d’apprendre et de s’améliorer.

Est-il important pour Zwei Wealth de détenir sa propre recherche indépendante? Pourquoi?
Chez Zwei Wealth, la recherche concerne principalement l’analyse des banques et des gérants de fortune. Nos disposons aujourd’hui de la plus grande banque de données et d’analyse en matière de solutions de gestion de fortune de Suisse. Elle comprend plus de 400 banques et gérants de fortune et quelque 5000 types de portefeuilles différents. Cela nous permet de procéder à des analyses pour nos clients que personnes d’autre ne pourrait effectuer. Même des banques et des gérants viennent vers nous lorsqu’ils veulent évaluer la qualité de leurs services.

Comment crée-t-on de la valeur ajoutée pour les clients? Est-ce juste une question de performance du portefeuille ou y a-t-il plus que cela?
C’est effectivement la question centrale. Car c’est un fait que la valeur d’une prestation de gestion de fortune ne se mesure pas seulement aux rendements qu’elle obtient. La valeur pour le client réside bien plus dans le fait qu’il peut avoir confiance et que ses placements financiers se feront selon son souhait. En première ligne, cela signifie que ses objectifs individuels sont au centre et que tout le nécessaire sera mis en œuvre pour les atteindre. Le client, la cliente, attend que ses intérêts soient représentés au mieux. Et pour cela, il faut impérativement que les faits objectifs, tels que les rendements et les coûts soient comparables et transparents. Car seule la transparence crée une confiance durable.

Entre la crise du coronavirus, des marchés financiers labiles et des taux d’intérêts historiquement bas, comment peut-on encore créer de la performance pour le client?
La crise du coronavirus a été un bon test pour notre approche. Et il s’est très bien passé. Car premièrement, chaque client possède dans le système de Zwei un règlement de placement avec une planification complète de ses liquidités. Ainsi, il n’a pas été atteint de frénésie, au contraire. Deuxièmement, dans une crise, il est particulièrement important de pouvoir s’appuyer sur une opinion indépendante. Étant donné que nous ne gérons pas d’argent nous-mêmes et que nous ne sommes adossés à aucune banque, nous avons pu évaluer de manière indépendante les résultats obtenus. Cela confère au client un sentiment de sécurité beaucoup plus important que quand son gérant ou sa banque lui disent que tout est en ordre car, finalement, ceux-ci ne peuvent rien dire d’autre sans se porter préjudice à eux-mêmes.

Vous êtes vous-même passionné d’Histoire du monde. Qu’est-ce que cette discipline vous apporte en tant que spécialiste du wealth management?
L’Histoire m’a toujours fasciné et a fait partie de mon cursus d’étudiant. Il existe une phrase très belle à propos de l’Histoire et qui explique ma passion : « La compréhension de l’Histoire n’aide pas à mieux prédire l’avenir, mais elle aide à penser à plus d’options pour le futur. » La même chose vaut pour la gestion de fortune. Nous devons réfléchir aux options possibles, car il est impossible de prédire l’avenir.

Il apparaît sur le site de Zwei Wealth que votre société attache de l’importance à « travailler avec joie ». Comment crée-t-on de la joie au travail? Quelle différence, notamment en termes de résultats, est-ce que cela fait par rapport à une entreprise qui utiliserait la pression ou le contrôle pour faire avancer ses équipes?
La joie est le fondement d’un bon travail. Malheureusement, elle n’est plus automatiquement garantie dans le monde de la finance, et je prétends que le client le remarque. Chez ZWEI, nous mettons l’accent sur le fait que chacun puisse collaborer de façon autonome avec le degré maximum de liberté. Depuis notre fondation il y a cinq ans, par exemple, chaque collaborateur peut définir lui-même le déroulement de sa journée. Celui qui souhaite travailler à la maison, travaille à la maison. Évidemment, cela ne fonctionne que si l’entreprise promeut une culture adéquate où chacun pense comme un entrepreneur.

Votre démarche et vos valeurs apparaissent comme originales et créatives dans le monde de la finance. Cette originalité est-elle votre marque de fabrique? En quoi vous différencie-t-elle de vos concurrents?
Effectivement, notre approche et nos valeurs sont autant que possible les mêmes que celles de toute entreprise de services moderne. Le fait qu’elles paraissent innovantes dans le secteur financier, montre bien le retard que celui-ci doit rattraper.

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