Sélectionner une wealthtech : 5 conseils clés

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Par Pierre Dupont, Managing partner, WIZE by Teamwork

Avec les développements qui se multiplient sur le front du digital, la sélection des outils adéquats ne peut plus ‘improviser. Elle réclame au contraire un important travail en amont en termes d’analyse des besoins et d’évaluation des offres, comme l’explique Pierre Dupont.

Pour un gérant de fortune indépendant, la sélection d’un « Portfolio Management System » est souvent un exercice délicat car il doit sortir de sa zone de confort.
C’est pourtant un choix très important. Ce PMS est appelé à devenir son principal outil de travail quotidien durant de longues années. Bien qu’il puisse à certains moments ne pas en être satisfait, les ennuis rencontrés au quotidien dans son utilisation arriveront rarement à un niveau de pénibilité suffisamment élevé pour justifier une migration vers un nouveau système. D’autant qu’il faudra alors se résoudre à un investissement en temps et en budget très important, sans compter la résistance naturelle au changement de ses utilisateurs et la quantité de données qui ne pourront au final pas être migrées.
Autant dire que la sélection d’un PMS impose une approche pour le moins rigoureuse. Voici notamment les grandes questions qu’il vous faut poser à vos éventuels fournisseurs.

1.    Êtes-vous profitable ?

De nombreuses wealthtechs ne sont pas rentables. Il est très important d’en tenir compte avant d’effectuer un choix qui vous engage sur le long terme. Le développement d’une nouvelle solution consomme en effet énormément de capital. L’investissement initial peut atteindre des niveaux très élevés car il s’agit, entre autres, de financer les développeurs pendant plusieurs années avant d’intégrer suffisamment de fonctionnalités pour parvenir à ces objectifs, à la fois en termes de clients et de seuil de rentabilité.
Dans leur business plan, certaines wealthtechs peuvent même envisager de sacrifier leur rentabilité. Elles peuvent appliquer des prix très bas pour gagner la plus grande part de marché possible avant de dégager un bénéfice lors de la revente de la société à un acteur plus important.
Les clients voient alors souvent leurs coûts augmenter soit par une migration forcée vers le système de la société acquéreuse soit par une inévitable hausse des prix. Laquelle s’accompagne généralement d’une diminution de services sur la solution existante, l’acquéreur étant obligé de procéder à des coupes sur le support et le développement pour arriver à l’équilibre financier.

2.    Qui sont vos actionnaires ?

Le premier point conduit naturellement à cette deuxième question.
Les GFI restent de petites entreprises dirigées par des entrepreneurs. Ils se sentiront donc à l’aise face à des fournisseurs présentant le même ADN, en particulier s’ils partagent une vision et des objectifs de relations à long terme.
Néanmoins, dans la mesure où les wealthtechs ont besoin de financer leur lancement et leur croissance, beaucoup d’entre elles lèvent souvent des capitaux auprès d’actionnaires externes.
Une nouvelle tendance est apparue récemment en Suisse avec l’entrée de GFI et de banques privées au capital de ces wealthtechs.
Si cette tendance peut aussi être perçue comme un non-événement, il faut quand même garder à l’esprit qu’une majorité des GFI choisiront une solution après avoir consulté leurs pairs ! Dès lors, le risque de conflit d’intérêts est latent et doit être traité à juste titre.

3.    Combien d’années d’existence et d’employés ?

Les wealthtechs sont des animaux bizarres.
Trop jeunes, elles risquent d’être non matures, non rentables, manquer de fonctionnalités et s’avérer un choix risqué à long terme.
Plus âgées, elles ont dans la plupart des cas un périmètre fonctionnel large et une organisation rôdée. Par ailleurs, elles affichent une certaine rentabilité. En revanche, elles peuvent être basées sur des technologies vieillissantes qui les empêchent de s’adapter facilement aux dernières tendances de connectivité ou d’expérience utilisateur.
Pour se prêter à une analogie avec l’automobile, les jeunes wealthtechs possèdent une carrosserie plus attrayante alors que les plus âgées ont souvent un moteur beaucoup plus robuste et performant…
Savoir depuis combien d’années le développement de la solution a commencé et combien d’employés équivalents temps plein sont employés par la wealthtech vous offrira donc des informations précieuses pour la comparer à ses concurrents.

4.    Combien de clients référence comme moi et où ?

Les PMS peuvent avoir des milliers d’utilisateurs et des centaines de clients dans des dizaines de juridictions, ce qui peut être bon pour leur pérennité. Information précieuse, mais il est plus important de savoir combien de clients avec des profils identiques au vôtre la wealthtech sert dans votre région. C’est le meilleur moyen de s’assurer que vous vous intégrez parfaitement dans son cœur de métier et son marché prioritaire.
Il est alors judicieux d’effectuer des appels de référence auprès de quelques clients semblables à vous afin de recueillir de précieuses informations sur chaque PMS et de vous sentir entre de bonnes mains une fois la sélection faite.

5.    Où sont localisés le développement et le support ?

C’est l’un des éléments clés à prendre en considération puisque le développement d’un PMS nécessite une connaissance approfondie des opérations bancaires.
Le nearshoring ou l’offshoring des fonctions de développement ou de support peut avoir du sens pour offrir des heures de support prolongées mais il est important de connaître leur localisation. De nombreuses wealthtechs ont en effet de brillants ingénieurs informatiques installés à l’étranger, avec lesquels il ne sera pas toujours facile de communiquer. Il leur manque souvent une connaissance élémentaire des opérations bancaires, pourtant essentielle dans le développement de fonctionnalités liées à votre cœur de métier.
Prendre soin de lister les éléments de votre setup opérationnel actuel qu’une nouvelle solution doit améliorer tout en veillant à ces cinq points importants vous permettra d’avancer plus sereinement. Vous aurez plus de chances de prendre une décision mieux éclairée avant de contracter avec un fournisseur auquel vous serez collé durant de nombreuses années.

Pierre Dupont est managing partner chez Wize by TeamWork, une solution « all-in-one » axée Wealth & Asset Management. Son expertise porte autant sur les plateformes IT que sur les opérations bancaires. Avant de rejoindre Wize, il a en effet dirigé le développement commercial des services de Global Custody et Reporting de la banque Lombard Odier et il a occupé pendant 10 ans les fonctions de Private Banking Client Executive chez IBM Genève. Son rôle tout au long de sa carrière a été de comprendre les difficultés opérationnelles des clients, de les traduire aux experts capables de les résoudre et de définir le bon niveau d’attentes des deux côtés.

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