“Un client étranger n’arrive pas par hasard chez un EAM”

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Interview de Patrick Stauber, CEO, Marcuard Heritage

Par Elsa Floret

Tout repose sur le relationship manager. C’est l’unique façon d’acquérir une nouvelle clientèle, estime Patrick Stauber, CEO de Marcuard Heritage. A la différence des banques privées qui affichent les lieux de résidence de la clientèle notamment, les EAM restent relativement discrets sur leur modèle d’affaires. La communication digitale a pourtant permis à Marcuard Heritage d’attirer une trentaine de Relationship Managers. Avec sa licence FINMA de gestionnaire de portefeuille, le groupe souhaite continuer à recruter des « chasseurs ».

Quelle est la différence fondamentale entre le modèle d’affaires de Marcuard Heritage et celui d’un gérant de fortune externe classique ?
Dans le modèle d’affaires dominant dans le secteur des gestionnaires de fortune indépendants, les propriétaires de l’entreprise cumulent les rôles de CEO et directeurs des opérations.
Tandis que chez Marcuard Heritage, fondé en 2003 par deux anciens employés d’UBS toujours actifs, les fondateurs se sont retirés des postes de direction. Ils sont devenus chargés de relation.

Sur quelles autres spécificités repose votre modèle d’entreprise ?
Notre modèle est viable grâce à l’économie d’échelle reposant sur la technologie et la fiabilité de nos partenaires externes.
La forme de rémunération de nos chargés de clientèle constitue une des spécificités de notre organisation, suivant une formule simple de revenu brut. Globalement, plus de la moitié de nos employés travaillent en front avec la clientèle. Nous qualifions de « chasseurs », nos gestionnaires de relations.
Le reste du revenu est utilisé pour payer les collaborateurs, qui ne sont pas en contact avec les clients. Il est aussi destiné aux dépenses d’infrastructure, aux partenaires à l’investissement dans les projets futurs et à la rémunération du capital de nos actionnaires.

Comment attirez-vous de nouveaux clients ?
Nous obtenons de nouveaux clients en attirant leur relationship manager. Marcuard Heritage n’a jamais vu de walking client, selon l’expression anglaise. Un client étranger n’arrive pas par hasard chez un gérant de fortune.
D’autant qu’il n’existe pas de plateforme qui permettrait au client externe de comprendre le fonctionnement interne des gestionnaires de fortune indépendants, avant de faire son choix. En revanche, je peux aisément m’orienter, en tant que client, vers une banque privée traditionnelle en supposant qu’elle couvre les domiciles des clients traditionnels.
Pourtant, il est intéressant de constater que notre présence dans les médias attire soudainement les clients onshore et, plus important, les relationship managers.

Vous avez créé une structure pour attirer ces RM que vous qualifiez de “chasseurs”. Quel a été le rythme de croissance pour ces recrutements?
Nous avons eu la chance de commencer avec deux chargés de relations, qui ont connu un succès certain. Ce n’est que dix ans après la fondation du groupe que d’autres relationship managers nous ont rejoints. Nous devions d’abord nous assurer que la croissance permettrait également de réaliser les économies d’échelle financières souhaitées. Nous avons maintenant plus de trente employés en contact avec la clientèle dans le monde entier. Ayant obtenu, il y a six mois, la licence de gestionnaire de portefeuille de la FINMA, nous sommes prêts aujourd’hui à nous développer avec de nouveaux chargés de clientèle.

Marcuard Heritage a récemment signé un partenariat avec Gentwo sur un AMC. Quelles sont les spécificités de cet AMC ?
Nous maintenons déjà des structures de fonds dans diverses juridictions pour notre société de gestion d’actifs et pour des clients spécifiques. La création d’un fonds d’investissement prend du temps. Elle ne devient intéressante qu’à partir d’un certain montant investissable. Cependant, certaines des idées d’investissement de nos chargés de relations et de nos professionnels de l’investissement doivent mûrir avant d’avoir des résultats probants. En outre, les AMC, en conjonction avec un examen des positions dans le rapport du client, nous permettent d’effectuer un regroupement d’actifs et donc de simplifier nos processus. Par ailleurs, cette structure permet au client de présenter des actifs non bancables, comme les œuvres d’art, dans les portefeuilles d’une banque.

Observez-vous une forte demande de la clientèle en faveur des crypto-actifs?
La demande en crypto-monnaies augmente. Nous travaillons de manière proactive sur des projets passionnants avec nos relationship managers, dans les domaines affiliés comme celui de la blockchain. Il y a plusieurs années, nous avions déjà effectué une petite allocation de portefeuille modèle via un ETP. Et nos clients privés ont estimé que c’était une voie à explorer. Ce mouvement a également impressionné favorablement une nouvelle génération de clients.

Patrick Stauber occupe plusieurs postes de direction au sein du groupe Marcuard Heritage, notamment celui de Group Chief Executive Officer et de président du conseil d’administration d’Alpinum Investment Management. Il est aussi membre fondateur du conseil exécutif de l’Alliance of Swiss Wealth Managers.
Avant de rejoindre le groupe, il était associé et membre de la direction d’un gestionnaire de fortune indépendant suisse et membre du conseil d’administration de divers véhicules de fonds d’investissement UCITS au Luxembourg. De 1996 à 2006, il a travaillé chez Morgan Stanley Private Wealth Management à Zurich et à Londres. Auparavant, il a passé six ans chez Citicorp Private Bank Zurich et Citibank NA à Londres, après son apprentissage à la Banque Leu.

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