Comment avez-vous organisé la relation clients chez Capitalium?

Nous l’organisons, nous la construisons sur le long terme. Elle est d’abord conçue comme un partenariat que nous développons avec chacun de nos clients, partenariat fondé sur la confiance et l’alignement des intérêts.

Dans cette relation client, la transparence est le mot magique. Transparence sur notre processus d’investissement bien sûr, mais également sur nos rémunérations et sur résultats puisque nous travaillons à livre ouvert. Nos clients peuvent consulter nos comptes comme bon leur semble.

Quelle place vient prendre Performance Watcher dans ce dispositif ?

Dans ce schéma, Performance Watcher est l’outil qui permet au client de vérifier que nous tenons nos promesses ou que nous mettons bien tout en œuvre pour les remplir. Quant à son emploi, tout dépend de la phase de maturité dans laquelle en est la relation client. En période d’acquisition, nous utilisons Performance Watcher comme un outil marketing qui nous permet de souligner nos efforts en matière de transparence.

Une fois que le client s’est familiarisé avec le concept, nous intégrons systématiquement Performance Watcher dans nos rapports de gestion de façon à ce qu’il puisse vérifier ses résultats, ajustés au risque, et les comparer avec ceux que nos concurrents ont pu réaliser de leur côté.

C’est aussi un outil précieux pour mesurer la tolérance au risque de nos clients et valider ainsi leur profil d’investissement. En fonction de la façon dont ils réagissent à la présentation de nos rapports, nous prenons mieux la mesure de leur appétence au risque. Nous voyons bien s’ils prêtent mieux à une gestion un peu plus dynamique ou, au contraire, une gestion un peu plus défensive.

Quelles fonctions utilisez-vous principalement ?

Lorsque nous sommes avec nos clients, nous utilisons la vue d’ensemble que propose Performance avec d’une part tout l’historique et de l’autre le segment year-to-date. De cette façon, il nous est possible de voir comment son portefeuille évolue par rapport à ceux de nos concurrents et de mieux apprécier sa réelle tolérance au risque.

A l’interne, nous utilisons toutes les fonctions qui nous permettent de mesurer la pertinence de nos décisions et mieux gérer le risque associé à nos portefeuilles. Nous suivons son évolution au fil du temps et nous vérifions l’adéquation des portefeuilles, en période haussière comme en période baissière.

Quel retour vous en donnent les clients ?

L’intérêt de nos clients pour Performance Watcher dépend bien entendu de leur sensibilité face à ce type d’informations. Nous nous adaptons d’abord à leurs attentes. Nous avons une soixantaine de clients. Tous ne sont pas demandeurs – ou s’en soucient peu – mais tous reçoivent les bilans Performance Watcher puisqu’ils sont intégrés en amont à la production de nos rapports.

Avec son baromètre qui résume le comportement du portefeuille, comme s’il donnait la météo, l’application Performance Watcher est très intuitive, mais elle nécessite quand même un temps de formation pour que les clients en comprennent bien les principes. Une fois assimilée, elle est vite adoptée. Ils apprécient plus particulièrement le fait que Performance Watcher est une source externe, indépendante, qui propose un référentiel ou un comparatif objectif basé sur des portefeuilles bien réels plutôt que sur un benchmark théorique. Le retour de nos clients est donc très constructif.

Quels bénéfices en retirez-vous pour Capitalium ?

Nous nous en servons surtout comme d’un instrument de contrôle. C’est un outil précieux pour bien apprécier la valeur de nos résultats, sans complaisance, en tirer les bonnes conclusions et effectuer les corrections qui s’imposent ou non. Comme nous nous plaisons à le dire, s’entourer des meilleurs, c’est accepter de se remettre perpétuellement en question. C’est l’esprit dans lequel nous avançons chez Capitalium. Dans cette logique, Performance Watcher, qui rassemble beaucoup d’autres gestionnaires, nous soumet à une saine pression

Avez-vous pu constater chez vos clients de nouvelles attentes en matière de reporting ?

Les clients attendent des rapports de gestion qu’ils contiennent des informations claires, précises, simples à comprendre. Nous combattons les machines à brouillard ou les « synthèses » qui s’étalent sur 200 pages. Tous nos rapports sont réalisés sur mesure selon les attentes de nos clients et leur degré de sophistication. Mais tous sont en ligne avec notre philosophie de gestion qui privilégient les portefeuilles faciles à lire, à décortiquer – avec des ETF ou des lignes directes par exemple, plutôt que des mille-feuilles de fonds où la notion de risque est mal comprise par les clients, et souvent par les gérants eux-mêmes.

Alain Zell

Capitalium

Alain Zell est le CEO de Capitalium qu’il a fondé en 2016 avec Sébastien Leutwyler. Après avoir débuté sa carrière au Credit Suisse en 1989, il a rejoint en 1999 la banque Lombard Odier où il a contribué activement au développement des activités de clientèle privée. Avant de créer Capitalium, il en était directeur, responsable du marché suisse international.

Alain est titulaire d’une licence en économie et management ainsi que de plusieurs certifications en ingénierie financière. Il a obtenu le diplôme fédéral d’expert en Finance et Investissement ainsi que les certifications TEP (Trust Estate Practitioner) et CIWM (Certified International Wealth Manager).