Pourquoi est-il important pour un gérant indépendant d’intégrer les actifs immobiliers dans une gestion globale du patrimoine de ses clients ?
L’immobilier représente environ 50 % à 60% du patrimoine des particuliers, que ce soit en Suisse ou au niveau mondial. Ignorer cet actif revient à avoir une vision partielle du patrimoine d’un client. À l’image d’un portefeuille financier, un portefeuille immobilier doit être compris, évalué et optimisé en fonction de l’environnement macroéconomique. L’immobilier contribue à la diversification du risque, à la stabilité de la fortune, à la génération de revenus et permet l’utilisation de leviers via le crédit. Pour les gérants, l’immobilier doit être un actif stratégique au même titre que les autres classes.

Pourquoi les gérants de fortune se montrent-ils réticents à entrer en matière sur ce sujet ?
J’y vois trois raisons principales. La première tient au fait qu’ils sortent de leur zone de confort. Les gérants sont formés aux marchés financiers et ils maîtrisent ces environnements. Mais l’immobilier demande des compétences pluridisciplinaires, techniques, juridiques et financières, ainsi que des relais locaux pour chaque actif. La deuxième raison concerne la rémunération : elle ne suit pas les modèles auxquels les gérants sont habitués. Enfin, la culture immobilière suisse reste conservatrice. L’approche est passive : on acquiert un bien et on le conserve vingt ou trente ans. À l’inverse, dans plusieurs pays européens comme l’Espagne, l’Italie, l’Allemagne, la France ou l’Angleterre, les investisseurs adoptent une approche beaucoup plus active, avec une étude approfondie des portefeuilles et de nombreux schémas d’optimisation.

Sur quelles missions concrètes peut s’engager un gérant lorsqu’il s’intéresse à l’immobilier de ses clients ?
La première étape consiste à comprendre le profil de l’investisseur. Certains clients achètent pour conserver et transmettre à leurs enfants, d’autres cherchent à créer de la valeur et du revenu. Le gérant doit ensuite analyser le patrimoine immobilier existant. Il n’est pas rare que des biens produisent un rendement inférieur à celui d’obligations sur le marché financier. Dans ce cas, la recommandation peut être de vendre un actif et de réallouer le capital. Le rôle du gérant est d’arbitrer : déterminer ce qui mérite d’être conservé dans l’immobilier et ce qui doit être réalloué ailleurs.

Quels sont les premiers éléments à analyser pour comprendre la place réelle de l’immobilier dans le patrimoine d’un client ?
Dans l’idéal, il faut pouvoir réaliser un audit complet. Il s’agit de cartographier les actifs, en Suisse ou à l’étranger, et de mesurer les ordres de grandeur. S’agit-il de 20 millions, de 200 millions ou davantage ? Il faut également analyser les rendements et la stratégie prévue sur cinq à dix ans. L’objectif est de comprendre la structure du portefeuille et la direction dans laquelle il doit évoluer.

Quelle place occupe le crédit dans ces dispositifs ?
Le crédit est un outil stratégique. Même les clients très fortunés qui achètent des biens à cinquante millions utilisent l’effet de levier. Il n’y a aucun intérêt à payer intégralement en liquidités, surtout dans le contexte actuel des taux suisses. La dette permet une optimisation fiscale, une gestion plus fine de la liquidité et la possibilité d’investir dans d’autres opportunités. La Suisse offre un accès au crédit exceptionnel par rapport à d’autres pays.

Comment optimiser les rendements et la génération de revenus sur les actifs immobiliers ?
Cela nécessite un business plan à cinq ou dix ans pour déterminer la trajectoire de chaque actif. Toutes les lignes peuvent être optimisées : les revenus locatifs, les charges, la fiscalité ou les impôts fonciers. Mais l’essentiel réside dans la création de valeur. Il peut s’agir de revoir les loyers, d’étendre une surface, de surélever un bâtiment ou d’exploiter un sous-sol inutilisé. Il faut combiner créativité financière et créativité technique pour augmenter le rendement.

Quelles opportunités immobilières doivent intéresser les gérants de fortune en Suisse ou à l’international ?
La réponse dépend du profil d’investisseur et ne peut pas être généralisée. En revanche, les gérants peuvent s’appuyer sur des spécialistes lorsqu’ils rencontrent une problématique concrète. C’est le cas par exemple d’une vente sans réseau adéquat, d’une acquisition difficile d’accès ou d’un portefeuille existant à optimiser. Notre rôle chez Equitera consiste par exemple à réaliser un audit, identifier les leviers de valeur — surélévation, extension, renégociation de loyers, travaux indispensables — et offrir une vision financière claire des actifs pour les années à venir.

Dounia Azouini

Equitera

Architecte de formation et diplômée de l’ESSEC, Dounia Azouini a développé son expertise au croisement de l’architecture, de l’investissement et de l’asset management. Elle a débuté sa carrière au sein de grands investisseurs institutionnels tels qu’Allianz Real Estate, Dea Capital et J. Safra Sarasin REM, où elle a géré et valorisé des portefeuilles dépassant le milliard de francs. Forte de cette expérience internationale, elle a co-fondé Equitera Swiss Capital, où elle est en charge de la stratégie d’investissement et de la gestion d’un portefeuille, avec un focus sur la création de valeur et le repositionnement d’actifs complexes.