Compréhension
Christophe Cantala
Société Générale Private Banking Suisse
GFI : tout un groupe à votre service
Société Générale est un des premiers groupes financiers européens, présent en Suisse depuis 1897. Pour sa banque privée, les gestionnaires de fortune indépendants (GFI) sont des partenaires stratégiques de longue date.
La relation de confiance et de proximité qui unit Société Générale Private Banking Suisse (SGPBS) et ses partenaires GFI est la garantie d’une compréhension fine de leurs enjeux et d’un accompagnement global, basé sur l’offre complète et évolutive de la Banque, ainsi que sur son expertise multi-juridictionnelle.
Ces dernières années, le marché suisse des tiers gérants a connu de nombreux bouleversements. La fin du secret bancaire, la charge réglementaire grandissante, ou la compression des marges sont autant de transformations qui ont bousculé leur quotidien. Par conséquent, il est primordial pour les GFI de pouvoir compter sur un partenaire qui a foi en la profession et peut leur apporter une proposition de valeur claire et distinctive.
Chaque jour, nos équipes sont mues par 4 valeurs fondamentales (esprit d’équipe, innovation, responsabilité et engagement) et déploient leur énergie et savoir-faire au service des GFI et de leurs clients. Pour ce faire, nous mettons à leur disposition un éventail complet de solutions, dont certaines sont très différenciantes, notamment notre offre élargie de fonds de private equity.
Notre table d’exécution en architecture ouverte permet de passer des ordres sur actifs listés, produits structurés, dérivés OTC et Forex, de l’ouverture des marchés européens à la fermeture des marchés américains. Ce service s’accompagne d’un suivi exhaustif de leurs positions et des informations de marché, d’un reporting complet, d’un accès à la recherche de pointe du Groupe et de suggestions d’investissement.
Au-delà des propositions classiques, nous offrons des solutions de financement et d’ingénierie patrimoniale sur mesure grâce à l’expertise reconnue de nos credit advisors et de nos wealth planners. Par exemple, des crédits hypothécaires en Suisse, en France, en Espagne, en Italie, à Monaco, en Allemagne, au Luxembourg et au Royaume-Uni, des financements « single stock », des crédits adossés à des actifs non listés ou à des titres de zones géographiques spécifiques ou encore des solutions de structuration et d’administration de fonds patrimoniaux.
De plus, les synergies avec la banque de financement et d’investissement du Groupe, également présente en Suisse, nous permettent d’élaborer des dispositifs sur mesure pour nos partenaires GFI et une approche réellement holistique de leur activité de gestion.
Par ailleurs, la couverture géographique pan-européenne de la Banque Privée (Suisse, France, Luxembourg, Monaco et Royaume-Uni) ouvre largement le champ des possibles, via des facultés de multibooking qui peuvent se révéler extrêmement pertinentes (solutions, expertises et pratiques de marché spécifiques).
Enfin, notre démarche ESG by design permet de proposer des solutions d’investissement et de financement durables pour répondre aux attentes des GFI et de leurs clients. Ainsi, au 31/12/2022, 77% des actifs de notre SICAV Moorea étaient classifiés articles 8 ou 9 au sens de la réglementation européenne Sustainable Finance Disclosure Regulation (SFDR).
En définitive, pour les GFI, Société Générale Private Banking Suisse offre l’agilité et la proximité d’une structure à taille humaine, renforcées par les possibilités et les moyens mis à disposition par un groupe international.
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Les gérants de fortune indépendants suisses sont entrés dans une nouvelle ère au début de l’année 2023, celle du régime d’autorisation FINMA, à la suite de l’entrée en force de LEFin et LSFin. Le cap franchi est d’importance pour le secteur car il institue enfin le métier de GFI en lui conférant la reconnaissance législative attendue depuis tant d’années.
Cette nouvelle réalité ouvre par la même occasion de belles perspectives aux GFI. Celles de poursuivre un fort développement fondé sur un modèle d’affaires qui s’est adapté et continuera de s’adapter aux attentes d’une clientèle domestique et internationale toujours plus exigeante.
Un contexte porteur aux nombreux défis
Dans ce contexte prometteur, les GFI devront néanmoins démontrer leur capacité à relever de nombreux défis, dont cinq principalement :
Davantage de rapprochements entre GFI ?
En plus des défis permanents susmentionnés, il est une prochaine étape à franchir pour l’ensemble des GFI licenciés dont l’importance n’est pas à négliger : le premier audit FINMA. Selon les dispositions légales, la fréquence de cet audit (annuelle, ou tous les 2 ou 3 ans) est déterminée par le profil de risque assigné à chaque structure GFI.
Alors que cette étape sera très probablement franchie sans encombre par la grande majorité des GFI, il n’est pas impossible que les exigences de la FINMA, qui sont et resteront assurément élevées, incitent un certain nombre de GFI à questionner leur indépendance.
Il pourrait alors en découler des rapprochements entre GFI, ce qui serait susceptible d’accélérer le processus de consolidation du secteur, laquelle consolidation reste aujourd’hui il est vrai peu dynamique. Cette évolution devrait concerner les GFI de toutes tailles puisque la problématique de la taille critique dans ce secteur demeure très difficile à quantifier, tant les modèles d’affaires sont variés.
Le nouveau cadre réglementaire assied encore plus aujourd’hui le secteur GFI comme un acteur incontournable de la place financière suisse. Le secteur GFI recèle un potentiel de croissance appréciable, de par la qualité de ses intervenants, la diversité de son offre basée sur une architecture véritablement ouverte et son approche innovante à plusieurs égards. Même si les défis à relever restent évidemment nombreux, les prochaines années devraient se montrer profitables pour les GFI suisses.
L’accompagnement des GFI
Le business model des GFI continue à être attractif et à attirer des talents. Pour le Groupe REYL, l’accord stratégique noué en 2021 avec Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking a donné lieu à de nombreuses possibilités de développement transversal, lui permettant de se positionner comme le fer de lance d’un groupe bancaire majeur tout en conservant sa nature entrepreneuriale. Nous accompagnons dans cet esprit les GFI, qui sont eux-mêmes des entrepreneurs, avec les moyens supplémentaires qui nous sont donnés, dans une stratégie à 360 degrés par le biais des lignes d’activités de REYL, à savoir : Wealth Management, Entrepreneur & Family Office Services, Corporate Finance, Asset Services et Asset Management.n
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L’accélération des innovations technologiques, la nouvelle génération de clients et l’essor de plusieurs marchés émergents et en croissance confrontent les Gérants de fortune externes à des défis et à des opportunités uniques. Pour évoluer dans cet environnement, ils doivent ajuster leur modèle d’affaires et se tourner vers de nouveaux relais de croissance et de revenus. La citation de Raymond Vincent résume parfaitement la situation : « L’avenir appartient aux audacieux, il appartient à ceux qui cherchent, qui prennent des risques ».
Tirer parti de la technologie pour gagner en efficience
L’intégration de l’intelligence artificielle (IA) et d’autres technologies innovantes redéfinit le paysage de la gestion de fortune.
Cette transformation numérique permet d’améliorer la vitesse et la précision de la transmission des données, mais aussi une collaboration en temps réel et l’accès à des informations cruciales, favorisant des partenariats plus productifs et transparents.
Les Gérants de fortunes externes peuvent ainsi trouver dans la technologie une réponse à leurs besoins, à condition d’avoir une stratégie à long terme dans ce domaine et de se poser les bonnes questions : quelles sont les activités et services différenciants de mon modèle d’affaires qui doivent être assurés en interne et à contrario, celles qui peuvent être externalisées ou standardisées et automatisées grâce à la technologie ? Il est important de veiller à ce que les systèmes et processus digitaux répondent aux normes de sécurité les plus élevées, afin de protéger les données des clients et de se conformer à la multitude de nouvelles réglementations locales et internationales.
S’appuyer sur la technologie pour développer de nouveaux marchés
En tenant compte des complexités géographiques liées aux réglementations et à une plus grande sophistication de la clientèle et de ses besoins, le Gérant de fortune externe qui souhaite se développer dans des nouveaux marchés, par exemple émergents, devra s’appuyer sur les solutions technologiques innovantes, qui lui assureront un soutien précieux dans ces démarches. La technologie peut apporter un soutien à l’humain, en identifiant par exemple les informations pertinentes parmi une masse de données, et en permettant de naviguer plus aisément dans ce nouveau marché, ses réglementations et ses règles fiscales spécifiques. Finalement, elle peut aider à répondre aux attentes des clients, avec une offre de services et produits adaptée, et une expérience entièrement personnalisée.
La technologie joue donc un rôle central dans l’exploitation du potentiel que peuvent recéler certains nouveaux marchés, en permettant l’onboarding des clients à distance, en offrant des solutions d’investissement sur mesure et en fournissant des rapports de performance en temps réel.
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Lorsque l’on travaille au quotidien et depuis plusieurs années aux côtés de Gestionnaires de Fortune Indépendants (GFI) se pose inévitablement la question de savoir si la méthode proposée pour accompagner avec discernement cette clientèle professionnelle est la bonne.
La question est d’autant plus pertinente qu’elle s’inscrit dans un environnement marqué par la conjonction de tendances de fond obéissant certes chacune à leur propre logique mais s’autoalimentant.
En tant que partenaire des GFI depuis plus de 30 ans, notre Etablissement partage des valeurs et un vécu commun avec ces entrepreneurs de la finance nous permettant d’affirmer une conviction profonde quant à l’état d’esprit qui anime nos relations d’affaires : faire preuve d’un nécessaire bon sens, s’exprimant à travers plusieurs dimensions, avec pragmatisme et efficacité.
Sens des réalités
Les GFI sont confrontés quotidiennement à différentes réalités, sources de contraintes potentielles mais aussi d’opportunités, qu’en notre qualité de prestataire bancaire nous devons appréhender au plus près pour jouer un vrai rôle de partenaire : l’évolution importante du cadre règlementaire, l’émergence de nouvelles générations de clients aux besoins variés, les réflexions constantes autour de solutions digitales et de l’intelligence artificielle.
Sens pratique
Partager les mêmes valeurs que nos partenaires GFI permet de mieux comprendre leurs besoins – ainsi que ceux de leurs clients directs – et y répondre. Notre ADN commun, fondé avant tout sur l’esprit d’entreprise, facilite une compréhension mutuelle. Agir avec sens pratique, c’est renoncer à proposer systématiquement sa gamme de produits et services, sans logique, ce qui commande d’inverser les termes de l’échange : écouter d’abord, élaborer sa proposition de solution ensuite. Autrement dit accompagner de façon ciblée, à travers une prestation sur-mesure, permettant d’être rapidement sur la même longueur d’onde et de développer des relations à long terme.
Sens de l’organisation
Une banque à taille humaine permet une réactivité, une agilité, une disponibilité et un accès direct à la Direction, autant de vertus précieuses dans la chaîne de valeur proposée au GFI, corollaires d’une organisation capable de répondre rapidement aux besoins des clients. Mécaniquement, en effet, plus une banque est grande plus elle aura tendance, logiquement, à industrialiser ses processus et ses produits, mais aussi à favoriser la spécialisation des tâches et donc à multiplier les interlocuteurs appelés à servir le GFI. Un tel modèle a ses mérites mais peut générer une dépersonnalisation de la relation et ralentir le processus de décision.
C’est ainsi que le sens du service que nous privilégions… prend tout son sens !
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Avec environ CHF 16 milliards d’actifs sous gestion (AUM), le service et l’accompagnement auprès des EAM (gérants indépendants) constituent une activité importante pour l’UBP. Entretien avec ses responsables.
Frédéric, en votre qualité de Responsable EAM International & Genève, pourriez-vous présenter l’activité EAM de l’UBP?
F. Toselli: L’équipe compte aujourd’hui une cinquantaine de personnes et opère dans une dizaine des implantations de l’UBP à travers le monde. Nous nous appuyons bien entendu sur l’ensemble du Groupe, qui totalise CHF 140,6 milliards d’AUM au 30 juin 2023 et dont la solidité financière est souvent soulignée comme l’un de nos atouts majeurs. Avec un ratio Tier 1 de 27,3% et un ratio de liquidités à court terme (LCR) de 262%, l’UBP figure parmi les banques les mieux capitalisées de la place. Moody’s a par ailleurs renouvelé sa notation long terme Aa2.
Quelle est votre stratégie sur ce segment?
F. Toselli: Nous visons à mettre l’accent sur la qualité de service fournie aux EAM et aux clients, et nous avons ainsi déployé des investissements significatifs, tant humains que technologiques.
Ces douze derniers mois, nous avons recruté plusieurs profils senior présentant une solide expérience auprès des EAM. Dans notre volonté d’offrir le meilleur niveau de service, nous avons identifié nos partenaires clés, avec lesquels nous intensifions les échanges et auxquels nous proposons l’ensemble des prestations que l’UBP fournit à ses propres responsables clientèle (RM). Nous sommes convaincus qu’une approche intégrée, dédiée et personnalisée, couvrant un large spectre des besoins de la clientèle, nous permettra de maintenir notre position concurrentielle.
Côté technologique, nous poursuivons nos efforts afin de disposer d’interfaces faisant référence dans l’univers des EAM – c’est déjà le cas avec le protocole FIX –, et nous avons initié des projets IT dans le but d’accompagner au mieux nos clients ‘Next Gen’.
L’activité EAM en Suisse est en plein bouleversement; comment voyez-vous le segment évoluer?
P. Colombini: Les profonds changements réglementaires et de l’environnement de contrôle du métier représentent, selon nous, une opportunité pour les EAM de continuer à se développer avec succès.
L’obtention d’une licence FINMA apporte également des avantages commerciaux (réputation, qualité de service, expertise) et la possibilité d’engager des talents, avec aussi un réel potentiel de réduction des coûts grâce à des économies d’échelle si des opérations de consolidation sont entreprises.
Pour se distinguer, les EAM, comme leurs banques dépositaires, doivent encore mieux appréhender et anticiper les besoins toujours plus complexes du client. Il y a un fort besoin de savoir-faire pour démontrer sa crédibilité. Il en va de même des RM au sein des desks EAM. Les exigences en interne et à l’externe nécessitent d’excellentes compétences notamment en gestion des risques, communication, réglementation et investissements.
P.-E. Schifferli: A ce jour, la majorité des EAM ont su s’adapter même avant la mise en œuvre du nouveau cadre réglementaire. Ils ont aussi compris comment mieux utiliser l’écosystème au travers de partenariats pour offrir davantage de valeur ajoutée aux clients. Quant à l’avenir, nous ne croyons pas à une formule EAM ‘universelle’.
Patrizia, en tant que Responsable EAM Zurich, quel est votre principal message aux EAM que vous servez?
P. Colombini: J’accompagne les EAM depuis plus de vingt ans et je continue à les soutenir dans leur expansion. Pour moi, leur activité est complémentaire à celle d’une banque privée, et non concurrente.
Il n’existe pas de recette miracle ! Nous croyons en une approche sur mesure qui propose des prestations répondant aux objectifs précis et aux besoins en pleine évolution de chacun de nos partenaires.
Notre valeur ajoutée réside principalement dans la multiplicité des géographies couvertes par notre service Compliance, notre vaste gamme d’investissements et la séniorité de nos équipes.
A l’instar des EAM, nous nous focalisons sur des marchés bien définis pour lesquels nous avons une expertise spécifique et solide. Nous avons la chance, à l’UBP, d’avoir accès à des spécialistes dédiés et présents sur place à Zurich, favorisant ainsi la proximité.
Le client est plus que jamais au cœur de nos préoccupations et nous sommes fiers de nous consacrer à la croissance de nos partenaires EAM avec conviction et passion !
Selon vous, Pierre-Emile, Responsable EAM Genève, en quoi le desk EAM de l’UBP se différencie-t-il?
P.-E. Schifferli: Je dirais avant tout notre esprit entrepreneurial lié à la structure familiale de l’UBP. Cet ADN nous aide à comprendre et à satisfaire avec agilité les exigences croissantes de notre clientèle internationale.
Notre approche orientée client nous a conduits à intégrer de nombreuses expertises au sein même de notre desk EAM. C’est le cas de la gestion des risques par exemple. Plusieurs collaborateurs nous ont rejoints et soutiennent les RM dans le processus clé d’on-boarding. Ce dernier est rendu plus efficace et rapide, avec ainsi une meilleure expérience client.
Nous bénéficions également du savoir-faire d’une Senior Investment Advisor, qui met à disposition de nos partenaires EAM toute l’expertise de l’UBP en matière d’investissement.
Enfin, grâce à son bilan, l’UBP reste active et compétitive dans le domaine du crédit, avec une offre diversifiée, allant des crédits lombards à des financements plus structurés, notamment sur le segment hypothécaire. Un atout de plus pour les clients en quête de leviers supplémentaires dans la gestion de leur patrimoine.
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Même si le cycle de la hausse des taux semble toucher à sa fin, les gestionnaires continuent leur adaptation en ajustant leurs stratégies d’investissement. Dans le contexte actuel, il s’agit pour eux de renouer avec la performance sans oublier d’intégrer un paramètre qui était sorti des radars depuis longtemps : l’inflation. Un défi pour tous les gérants de fortune, y compris pour les tiers gérants.
Lorsque nous parlons « hausse des taux », nous pensons immédiatement à son impact sur le crédit, les loyers et les hypothèques. Mais les conséquences de cette augmentation dépassent largement ces seuls sujets. Pour les gérants, cela implique un basculement en matière d’allocation d’actifs, dans une logique évidente de préservation du capital et de maintien des rendements. Dans ce cadre, on cherchera par exemple à contrebalancer les risques en fixant des rendements à travers les obligations, les fonds obligataires à maturité fixe, les dépôts à court terme, ou encore à se protéger en souscrivant à des émissions de produits structurés à capital garanti.
Ce pilotage peut s’avérer toutefois complexe dans un marché encore très volatil après une année 2022 perturbée par la guerre en Ukraine et la fluctuation des prix de l’énergie. D’autant plus que les performances affichées l’année passée sont négatives pour la plupart des investisseurs. Une année consécutive sans résultat serait celle de trop pour des clients impatients de retrouver des chiffres positifs. Sans compter que, même si elle doit arriver bientôt à terme, la hausse des taux se poursuit.
Si ce contexte particulier exige un changement de stratégie, il appelle également à renouveler certaines habitudes. Notamment celle de gérer les poches de liquidités à disposition dans les portefeuilles, un acte de gestion délaissé depuis la crise des subprimes. Il s’agira également de trouver des leviers pour se prémunir de certains risques et répondre au processus de désendettement du marché. Les Private Markets peuvent apporter dans ce cadre des solutions puisque certains fonds de Private Equity intègrent déjà la hausse de taux dans leur valorisation et offrent un potentiel de rendement élevé dans les millésimes à venir ou dans le marché secondaire.
Pour compléter les revenus générés par les produits Fixed income, les tiers gérants peuvent aussi avoir recours à d’autres options et chercher auprès de leurs partenaires – bancaires notamment – des alternatives pour faire face au défi de la performance. Si l’échange entre professionnels demeure important pour tester, construire et confirmer ses idées d’investissement, le soutien peut aussi prendre d’autres formes : par la création de produits structurés adaptés au contexte de marché ; via une offre de crédit compétitive (hypothécaire, résidentiel ou commercial) ; ou encore, par la prise de participations dans des Fixed maturity funds, des produits habituellement très conservateurs qui combinent une diversification d’émetteurs avec un rendement élevé et une maturité fixe.
Un élément ne doit toutefois pas être oublié dans la réflexion. Rappelons ici que depuis bientôt 15 ans, nous calculons nos performances sans inflation. Aujourd’hui, nous devons donc réapprendre à intégrer ce paramètre dans nos stratégies et investir en tenant compte à la fois des taux d’intérêt et de l’inflation. Ceci implique pour les obligations d’échelonner intelligemment la distribution des échéances ; et pour les actions, de sélectionner de manière opportune des secteurs et des régions géographiques. Tout à notre habituel européocentrisme, n’oublions pas non plus qu’il existe des économies où une dynamique de baisse des taux d’intérêt prévaut. Et non des moindres. La Chine et le Brésil en sont les meilleurs exemples. Tout l’enjeu réside donc dans l’identification de produits réagissant le mieux à la fluctuation des taux tout en délivrant une performance nette d’inflation.
Dans l’environnement actuel, les gérants de fortune indépendants ont tous opéré le rééquilibrage de leurs portefeuilles. Bien qu’ils se soient globalement bien acclimatés à ce nouveau régime, il leur revient toutefois, dans leur réallocation, de considérer que le marché obligataire n’est pas celui qui réagit le mieux à l’inflation. Un argument qui doit inviter à ne pas délaisser les actions afin de bien balancer les investissements dans une conjoncture qui peut demeurer inflationniste. Peut-être y a-t-il également quelque chose à aller chercher à moyen terme du côté du marché immobilier. En effet, si la hausse des taux entraîne une baisse de la valeur hypothécaire, le long terme devrait, en absorbant l’inflation, favoriser une appréciation de l’immobilier. Pourquoi ne pas dès lors intégrer ce paramètre dans sa stratégie d’investissement ? Certaines banques privées offrent à travers leur activité de tiers gérants des solutions de (re-)financement de crédits pour accompagner ces opérations aussi bien en Suisse qu’à l’international.
Pierre Daelemans
Indosuez Wealth Management en Suisse
Pierre Daelemans a débuté sa carrière dans le marché Bénélux. Il a occupé plusieurs postes de direction dans le Wealth Management auprès de BNP Paribas et d’Indosuez. Il a dans ce cadre dirigé les marchés Europe du Nord, Amérique Latine et Gérants de fortune indépendants. Depuis plus d’une dizaine d’années, il accompagne les clients professionnels et les gérants externes.
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