Quelles étaient les ambitions stratégiques de Forum Finance, Boccard et Partenaires et Avalor Investment lorque TriLake a été créé? 

Lorsque nous avons fondé TriLake à Singapour en 2011, le concept de gestion de fortune indépendante y était encore très peu développé. Contrairement à la Suisse, où ce modèle était déjà bien ancré, la majorité des clients asiatiques avaient pour référence des institutions bancaires traditionnelles, avec une approche souvent plus transactionnelle, moins axée sur un conseil véritablement indépendant.

Nous étions toutefois convaincus que ce modèle allait prendre de l’ampleur dans la région, avec une demande croissante des investisseurs pour davantage de transparence et de proximité dans la gestion de leur patrimoine. C’est cette conviction qui nous a poussés à nous positionner tôt sur le marché, pour être présents dès les premières phases de cette évolution.

Dès le début de l’aventure, l’ambition stratégique de TriLake a été claire : capitaliser sur notre savoir-faire suisse en matière de gestion d’actifs pour le déployer en Asie, un marché en pleine croissance. Nous avons cherché à établir un pont entre deux mondes : la tradition de la gestion de fortune Suisse et les opportunités uniques offertes par les marchés asiatiques.

Notre objectif n’était pas simplement d’exporter un modèle existant, mais de le refondre de manière intelligente et ciblée. Nous avons ainsi affiné notre approche, en l’adaptant aux demandes de la clientèle locale tout en conservant l’essence même de ce qui fait la force de la gestion suisse : la vision long terme, l’approche personnalisée, l’indépendance dans les décisions d’investissement, et la recherche systématique de performance.

Comment se positionne TriLake aujourd’hui sur le marché asiatique de la gestion de fortune ?

TriLake est aujourd’hui un gérant établi et reconnu à Singapour. La société est présente dans la région depuis bientôt quinze ans, et l’équipe dispose d’une connaissance approfondie du marché ainsi que des exigences de la place financière.

Au fil des années, nous avons construit un écosystème solide, en nous entourant de partenaires de confiance, où figurent une large sélection de banques dépositaires, d’intermédiaires financiers et de prestataires spécialisés.

Nos clients recherchent avant tout un allié capable de conjuguer expertise locale et vision globale. C’est cette combinaison unique qui fait la force de TriLake.

Quelles grandes différences observez-vous entre les attentes des clients asiatiques et celles des clients européens ou suisses ?

Nous distinguons généralement deux types de clientèle, dont les attentes diffèrent sensiblement selon leur origine géographique et leur niveau de familiarité avec le modèle de gestion indépendante.

Le premier groupe est constitué de clients internationaux – notamment européens ou suisses – qui ne résident pas en Asie, mais qui choisissent TriLake pour différentes raisons. Certains recherchent une diversification géographique de leurs actifs, d’autres souhaitent bénéficier d’un accès privilégié aux opportunités offertes par les marchés asiatiques, particulièrement dynamiques. Ces clients sont généralement déjà familiers avec le modèle de gestion indépendante. Ils attachent une grande importance à la qualité du conseil, à la personnalisation de la relation, ainsi qu’à une gestion structurée, de long terme.

Le second groupe comprend des clients domiciliés en Asie. Pour bon nombre d’entre eux, le concept de gestion indépendante est encore relativement nouveau. Historiquement, ils ont été davantage exposés à des institutions bancaires où la relation client est souvent orientée vers des produits ou des transactions ponctuelles. De ce fait, ils sont souvent moins habitués à payer pour un conseil en investissement, et ils adoptent une approche plus transactionnelle. Il est donc nécessaire de démontrer la valeur ajoutée d’un accompagnement indépendant, sur mesure, et véritablement aligné sur leurs intérêts.

Comment comparez-vous ces deux grands marchés de la gestion de fortune que sont la Suisse et Singapour?

Je pense que les marchés de la gestion de fortune en Suisse et à Singapour, bien qu’étant des centres financiers majeurs, demeurent encore assez différents, et ce à plusieurs niveaux. En Suisse, la gestion de fortune indépendante est profondément ancrée, et très mature. À Singapour, bien que le marché ait connu une croissance spectaculaire ces dernières années, notamment avec l’émergence de nombreux family offices, le nombre de gérants indépendants reste encore relativement faible par rapport à la Suisse. A Singapour, le secteur reste dominé par les institutions bancaires. Cependant, cela est en train de changer. Nous observons un intérêt croissant pour des solutions plus personnalisées et indépendantes, en particulier auprès de clients privés recherchant davantage de flexibilité et de transparence.

Sur quels éléments repose le succès d’un gérant indépendant établi à Singapour?

Il repose sur plusieurs éléments clés. Tout d’abord, il est essentiel de savoir s’adapter aux spécificités et aux attentes de la clientèle asiatique tout en maintenant une cohérence avec sa propre stratégie d’investissement.

Cela implique non seulement une expertise en gestion d’actifs, mais aussi une réelle capacité à s’adapter à l’environnement local.

De plus, le cadre réglementaire de Singapour est particulièrement rigoureux. S’il peut représenter un défi pour les gérants indépendants, il n’en constitue pas moins un atout, car il offre une stabilité et une transparence qui rassurent les clients. Il est donc impératif pour un gérant indépendant de maîtriser les exigences en termes de compliance. Disposer d’une équipe solide et compétente, avec une connaissance accrue de la règlementation locale, semble à mon sens indispensable pour naviguer avec succès dans cet environnement.

Quelles opportunités voyez-vous pour les gérants suisses qui aimeraient s’établir en Asie, si c’est encore possible?

Oui, les gérants suisses qui souhaitent s’établir en Asie bénéficient encore de réelles opportunités, pour plusieurs raisons.

 Tout d’abord, il y a une demande croissante de la part des clients européens à la recherche de solutions pour diversifier leur portefeuille. L’Asie, et Singapour en particulier, s’impose comme un choix privilégié pour ces clients fortunés qui souhaitent soit exposer une partie de leurs actifs à des marchés à forte croissance, soit répartir certains éléments de leur fortune dans des juridictions variées, de qualité.

L’acquisition de clients en Asie représente une autre dimension importante pour les gérants suisses. La région est dynamique, avec une demande croissante pour des services de gestion de fortune. Ce marché offre de nombreuses opportunités à ceux qui savent s’y adapter.

Il peut être alors judicieux de réfléchir à des partenariats stratégiques avec des acteurs déjà établis à Singapour, plutôt que de créer une nouvelle entité à partir de zéro. En collaborant avec des partenaires locaux disposant d’une expertise et d’un réseau déjà bien implanté, il est possible de réduire les risques et d’accélérer l’intégration sur ce marché.

Comment envisagez-vous vos propres développements pour ces prochaines années ?

Nous envisageons plusieurs axes stratégiques, comme justement des partenariats avec des sociétés qui souhaitent s’implanter en Asie ou qui ont des clients cherchant à diversifier leur patrimoine.

Nous continuerons également à forger notre réseau au sein de la région, avec l’objectif de renforcer encore notre présence sur des marchés stratégiques. À titre d’exemple, nous avons ouvert un bureau de représentation en Thaïlande en 2023, ce qui marque une étape importante dans notre développement.

Parallèlement à ces initiatives, nous continuerons à promouvoir activement les bienfaits de la gestion indépendante ainsi que de l’investissement à long terme.

Dans un environnement souvent dominé par des dynamiques de court terme, nous restons convaincus que la création de valeur durable repose sur la patience, la discipline et la clarté de la vision stratégique.

Lucie Hulme

TriLake Partners

Lucie Hulme est la CEO de TriLake Partners, et fait partie de l’équipe fondatrice depuis sa création en 2011. Elle possède plus de 20 ans d’expérience dans la gestion de fortune indépendante et la banque privée, en Suisse et à Singapour. Lucie a été présidente de l’Association of Independent Wealth Managers à Singapour, et a siégé au sein de son comité pendant neuf ans. Elle joue un rôle actif dans le secteur de la gestion de fortune indépendante à Singapour et collabore étroitement avec diverses institutions, universités, afin de promouvoir cette industrie en Asie.