Quels sont les types de crédits les plus fréquemment sollicités aujourd’hui ?
Le produit phare reste le crédit Lombard, qui permet de générer de la liquidité sur un portefeuille d’actifs financiers. Il représente plus de 80 % de nos encours. Ces financements s’appuient notamment sur des portefeuilles d’actifs traditionnels, les  fonds de private equity/dette, ou encore des contrats d’assurance-vie.
Nous finançons également l’immobilier, résidentiel ou commercial, principalement en Suisse, en France, à Monaco, à Londres. ou à Singapour. Nous pouvons également élargir nos capacités de financement grâce à Crédit Agricole CIB, notre Banque d’investissement, ainsi que nos sociétés sœurs implantées au Benelux ou en Europe du Sud (Italie, Espagne). Cette activité représente environ 15 % de nos emplois. Nous nous basons sur la valeur de marché estimée par un expert externe agréé ou le prix d’acquisition. Pour les actifs commerciaux, c’est la capacité de rendement qui prime.
Enfin, nous intervenons aussi sur des financements plus atypiques : jets privés, yachts en leasing, ou encore certaines sociétés non cotées, de préférence déjà suivies par le Groupe.

Comment l’offre a-t-elle évolué ces dernières années ?
Nous avons cherché à monter en gamme. Notre politique de crédit a été revue pour affiner les valeurs de gage, notamment sur les obligations et les produits structurés. Là où nous appliquions auparavant des grilles assez larges par tranche de maturité ou de notation, nous disposons désormais de matrices très fines, ce qui nous rend plus compétitifs face à la concurrence.
Nous avons également accru nos valeurs de gage sur le private equity, domaine dans lequel Indosuez dispose d’une réelle expertise. C’est un axe que nous allons davantage mettre en avant. D’autres demandes – par exemple sur les œuvres d’art – nous amènent à tester la faisabilité de nouveaux produits. Nous ne disons pas toujours oui, mais ces sollicitations nourrissent nos réflexions stratégiques.

Dans quelle mesure le crédit est-il devenu un outil à part entière dans la gestion patrimoniale ?

Le crédit est devenu un levier incontournable. Il permet d’optimiser la structuration patrimoniale, de diversifier, d’améliorer l’allocation de liquidités, de financer des investissements sans se désinvestir, de préparer des transmissions, d’optimiser la fiscalité, et bien sûr d’augmenter la performance du portefeuille grâce à l’effet de levier.
Son usage s’est généralisé, notamment auprès des jeunes générations qui le perçoivent comme un outil naturel d’optimisation. Les clients plus âgés sont parfois plus réticents – certains n’ayant jamais eu recours au crédit – mais la tendance est claire. Pour les gérants, le crédit est devenu un outil de conquête commerciale et un facteur différenciant.

Pourquoi est-il si important, pour un gérant de fortune, d’intégrer des solutions de crédit à sa panoplie ?
Aujourd’hui, un gérant doit pouvoir répondre à l’ensemble des besoins de sa clientèle, qu’il s’agisse de générer rapidement de la liquidité, de financer un bien immobilier à l’étranger ou encore de mettre en place des montages plus sophistiqués liés au private equity ou à la transmission. Sans ce volet, son offre reste incomplète et il prend le risque de voir le client se tourner vers une banque ou un autre gérant.

L’intégration du crédit change la nature de la relation : elle permet au gérant de devenir un partenaire global, capable d’accompagner son client dans les moments décisifs. C’est un outil de fidélisation puissant, parce qu’un financement engage dans la durée, et c’est aussi un levier stratégique car il vient renforcer la confiance. En outre, la structuration d’un crédit donne au gérant une vision plus fine du patrimoine global et lui ouvre de nouvelles pistes de conseil. En un mot, proposer des solutions de crédit, c’est élargir le champ de ses compétences, sécuriser la relation et créer une valeur ajoutée que peu d’acteurs indépendants peuvent offrir aujourd’hui.

Sur ce chapitre, comment collaborez-vous avec les gérants externes et les family offices ?
Nous travaillons avec de nombreux gérants et family offices en Suisse, au Moyen-Orient et en Asie – où nous disposons également d’une équipe dédiée. Nous exécutons, par exemple, des financements hypothécaires en Europe pour les clients de Singapour, Hong Kong, Abou Dhabi ou Dubaï.
Avec nos partenaires, nous privilégions une relation tripartite et transparente. Nous leur présentons régulièrement notre offre – qu’il s’agisse de Lombard, de crédits immobiliers ou de financements plus atypiques – afin qu’ils connaissent précisément notre cadre d’intervention. Cette collaboration crée de la valeur : elle donne plus de visibilité sur le patrimoine global du client et permet de proposer davantage de solutions. Pour les family offices, cela peut aller jusqu’à introduire le client auprès d’autres entités du Groupe, comme par exemple notre banque d’investissement quand il s’agit de ses entreprises.

Comment sont structurées les solutions de financement chez Indosuez Wealth Management ?
Sur mesure. Nous structurons nos solutions de financement de façon totalement personnalisée. Chaque dossier fait l’objet d’une analyse approfondie, intégrant la situation patrimoniale globale du client, ses objectifs, ses besoins et la nature de ses actifs. Nous examinons aussi bien le mode de détention que la liquidité ou la volatilité des actifs pour déterminer quel type de crédit peut être mis en place. Grâce à la solidité de notre bilan et à nos capacités d’ingénierie – aussi bien en matière de crédit que dans nos équipes d’ingénierie patrimoniale – nous sommes capables de proposer des montages allant du plus simple au plus sophistiqué, adossés à un large éventail de garanties : financières, immobilières, voire non cotées.

Proposez-vous des financements adossés à des investissements non cotés ?
Oui, c’est un segment en très forte croissance. Nous finançons des fonds de private equity, de dette privée, ou encore certaines participations directes dans des sociétés non cotées, lorsqu’elles sont bien encadrées. Notre clientèle, très entrepreneuriale, est souvent investie dans ces actifs par nature illiquides. Ces financements leur permettent de liquéfier, de diversifier ou encore de préparer des transmissions. Il nous est arrivé, par exemple, de financer les enfants d’un client pour leur permettre de racheter des participations familiales, ou encore d’accompagner un acquéreur dans une opération de transmission d’entreprise.

Quelles sont les contraintes spécifiques à ce type de financement ?
La principale difficulté tient à la liquidité et à la valorisation. Contrairement aux titres cotés, ces actifs ne sont pas valorisés quotidiennement. Nous mettons donc en place des garde-fous : par exemple des valorisations indépendantes régulières, exigences de diversification, fortune nette minimale du client. Nous analysons aussi les pactes d’actionnaires, car certains prévoient l’accord des autres associés en cas de nantissement, ou leur accord prioritaire en cas de vente. Dans certains cas, nous demandons même à ce que ces pactes soient adaptés pour sécuriser la banque.
Ces précautions garantissent la stabilité des montages. Grâce à la qualité de nos clients et à la rigueur du suivi, nous rencontrons très peu de cas problématiques. Cela confirme que ce type de financement, bien structuré, est un outil puissant pour accompagner les entrepreneurs et leurs familles dans la durée.

Aurélie Léger

Indosuez Wealth Management

Aurélie Léger a rejoint l’équipe Financing d’Indosuez Wealth Management en 2022. Elle a entamé son parcours professionnel à Paris en 2006 à la Société Générale Corporate & Investment Banking au sein de la division financement immobilier commercial pour la clientèle entreprise et institutionnelle. En 2008, elle a intégré le département du conseil en financement d’infrastructures de la Banque Edmond de Rothschild à Genève et a rejoint en 2011, Aurélie les équipes Wealth Management de BNP Paribas (Suisse) en tant que spécialiste en structuration de financements sur-mesure pour les clients UHNW. Aurélie Léger a suivi une formation en école de commerce avec spécialisation en Finance dispensée par l’ESSEC.