Comment se porte le secteur des gestionnaires de fortune indépendants (GFI) actuellement ?

Depuis plus de 20 ans, on ne cesse d’annoncer le recul du nombre de GFI, mais force est de constater que le secteur résiste plutôt bien. Face aux défis réglementaires, technologiques et concurrentiels, les GFI se sont même renforcés, au point qu’ils représentent aujourd’hui 18 % des actifs bookés en Suisse (et environ 10 % pour le Luxembourg et Monaco). Les grandes structures dédiées à cette activité continuent de s’organiser et de se développertout comme les plus petites. Beaucoup d’entre elles gèrent aujourd’hui plus de CHF 1 milliard et elles sont de plus en plus nombreuses à dépasser cette limite symbolique.

Avec le recul, on constate que l’évolution du cadre réglementaire a eu pour effet d’augmenter la confiance des clients envers ce type d’acteurs. Les gérants indépendants ont également réussi à s’adapter au changement, ils sont devenus aujourd’hui de véritables architectes financiers et assurent désormais le rôle de multi-family office, prenant en charge non seulement le portefeuille de leurs clients, mais aussi des solutions en matière de planification, de fiscalité et de crédit.

Certaines banques continuent de développer des services pour les tiers-gérants, d’autres s’en éloignent, pourquoi ?

Il est vrai que certains établissements ont décidé de réduire la voilure. D’autres, comme le nôtre, considèrent ce segment comme stratégique car il ouvre la voie à de nouvelles opportunités et contribue directement à la création de valeur économique. Mais dans ce cadre, il faut pouvoir offrir davantage que les services de base que sont le custody et l’exécution. Il est donc important de se distinguer en offrant des expertises etdes solutions spécifiques, telles que des opportunités de placement sur le marché privé, des produits et des instruments financiers sur mesure, de la planification financière ou encore du financement immobilier. Il faut également pouvoir proposer une offre locale, adaptée à la région où les clients se trouvent, car aujourd’hui beaucoup de grandes fortunes sont multi-juridictionnelles.

Comment faire pour leur proposer une offre à la fois globale et locale ?

Appartenir à un grand groupe facilite la tâche car l’on bénéficie d’expertises, de compétences et d’ancrages qui permettent de traiter et de combiner différentes solutions. Pour relever ce défi,Indosuez a mis en place, une gouvernance globale avec un onboarding unique permettant à nos partenaires GFI de travailler avec toutes nos entités.Nous avons également renforcé des équipes sur les places où l’activité de tiers-gérants est en plein essor, comme  à Hong Kong, et à Dubaï. Ces présences viennent consolider un réseau déjà bien implanté en Europe avec Genève, Luxembourg, Monaco, Madrid, Paris et Singapour. Depuis 2024, nous pouvons également compter sur une présence accrue en Belgique, après le rapprochement opéré entre Indosuez et Degroof Petercam, ainsi qu’en Italie où nous avons récemment ouvert un service.

Grâce à ces évolutions, nous nous sommes renforcés sur nos différents marchés et possédons désormais une offre multi-booking intégrée ainsi qu’un maillage correspondant à la localisation des tiers-gérants. L’activité GFI au sein du Groupe Indosuez a enregistré en 2024 une importante collecte de CHF 1,9 milliard, l’entité  suisse a largement participé à ce succès avec l’arrivée notamment de nouveaux clients.

Quels sont les grands défis attendus ?

Au niveau réglementaire, les grandes évolutions sont derrière nous. Au-delà des chantiers cités traditionnellement comme la gestion des coûts, les investissements ESG ainsi que la cryptomonnaie, les deux grands défis pour les gérants indépendants restent à mon sens l’autonomie et la digitalisation. Ils vont d’ailleurs de pair puisque tout ce qui touche aux ordres, à la création de reporting, etc., passe inévitablement aujourd’hui par des plateformes digitales.

Que faites-vous pour accompagner les tiers-gérants à relever ces défis ?

Nous continuons à miser sur le relationnel. Faire évoluer notre gouvernance nous a ainsi permis d’assurer plus de disponibilité et d’agilité. En effet, on ne peut pas uniquement discuter de grands dossiers comprenant du crédit, du financement ou de la transmission à travers une simple interface numérique. Les expertises humaines, la confiance et le lien demeurent incontournables. Cela ne veut pas dire que nous n’avançons pas sur le digital, bien au contraire. Nous avons récemment réalisé d’importants investissements pour développer nos services dans ce domaine et offrir aux tiers-gérants une plus grande latitude de mouvement : en leur facilitant l’exécution d’ordres directs par exemple, mais aussi en mettant à leur disposition via notre plateforme en ligne les mêmes bases, le même référentiel et la même recherche que nos propres gérants. Nous renforçons ainsi nos processus et nos outils pour être au plus proche des marchés et donc, de leurs besoins et de ceux de leurs clients.

David Saliné

Indosuez Wealth Management

Titulaire d’un Master en finance de l’Inseec Business School et d’un Master en droit des affaires et taxes de l’Université de Bordeaux, David Saliné débute comme relationship manager sur le marché des mid-caps auprès de CIC et Fortis. Il rejoint ensuite le département d’audit interne de la Société Générale au Luxembourg en 2002. Nommé directeur adjoint de l’Audit pour Société Générale Private Banking en 2007 à Paris, il devient en 2015 responsable External Asset Managers pour la Suisse, puis pour Monaco et le Luxembourg. Il prend en 2020 la direction du pôle Private Banking de Société Générale Private Banking en Suisse. Fin 2023, il rejoint Indosuez Wealth Management pour diriger l’activité Tiers-gérants à l’échelle mondiale.