Quels sont les indicateurs clés sur lesquels vous allez mesurer la réussite ou non du projet Alpian?
Schuyler Weiss: Au stade où nous en sommes, celui du lancement, c’est la satisfaction de nos clients qui nous importe le plus. Il y a maintenant plusieurs façons de l’évaluer, que ce soit sur un plan qualitatif ou quantitatif. Le feedback direct est important, les recommandations à d’autres clients, voire l’absence de recommandations, le sont également de même que la taille moyenne des portefeuilles et la façon dont elle évolue. Si les clients apprécient nos services, s’ils nous accordent leur confiance, ils placeront davantage d’argent chez nous. Nous avons lancé Alpian mi-octobre et c’est plutôt la tendance qui se dessine.
En fait, quelle est votre clientèle-cible?
50% des Suisses ont un patrimoine financier inférieur à 100’000 francs, sans tenir compte des prêts hypothécaires. 2% disposent de plus d’un million de francs. Nous visons la tranche qui se situe entre les deux, à savoir les 48% qui possèdent entre 100’000 et 1 million de francs d’économies. A ce jour, ces personnes-là n’ont pas la voilure suffisante pour avoir accès à des services de banque privée. Avec le digital, la donne change et c’est là que nous intervenons avec Alpian. Nous proposons à ce segment des services qui sont nouveaux pour lui.
Pour prolonger sur ces services, comment avez-vous défini votre gamme?
Nous avons parcouru toute la Suisse et nous avons interviewé des centaines de personnes pour écouter ce qu’ils avaient à dire sur leurs banques, sur ce qu’ils aimaient ou n’aimaient pas, sur ce qu’ils en attendaient ou non. Nous avons ensuite construit l’offre d’Alpian à partir de leurs impressions, de leurs observations et de leurs attentes. En fait, nous avons mené notre réflexion sur deux axes. Nous avons profité de l’expérience acquise par la banque Reyl et de son positionnement innovant en matière de private banking. Nous y avons trouvé beaucoup d’idées originales que nous avons reprises à notre compte. Mais l’offre a vraiment pris forme en traitant et en analysant tout ce que contenaient ces interviews. Grâce à tous ces éléments, nous avons vraiment pu donner corps à notre proposition.
Combien de personnes avez-vous interrogées?
Nous en avons interviewé plus de 800 ! Nous avons rassemblé au total plusieurs dizaines d’heures d’enregistrement !
Quels principaux enseignements en avez-vous tirés?
Avant de déployer notre offre, il est vite devenu clair que nous devions parler le même langage avec nos clients. Lorsque nous discutons avec eux de produits et de services financiers, il faut que nous en ayons la même compréhension de part et d’autre. Je vous donne un exemple. Nous pensions au départ inclure un volet private equity dans nos solutions d’investissement. A notre grande surprise, nous nous sommes rendus compte que personne ne savait réellement ce qu’il en était du capital-investissement. Nous avons donc décidé d’entamer avec nos clients un vrai travail d’éducation, dont leur banque ne s’était peut-être pas trop souciée. Parmi tous les gens que nous avons interviewés, très peu savaient en réalité ce qu’ils pouvaient attendre d’une banque pour la gestion de leur patrimoine. Ce genre d’échanges nous a permis de façonner Alpian.
En quoi consiste alors votre offre initiale?
D’entrée, avant même de proposer des services de type private banking, nous nous sommes assurés que nos clients allaient se retrouver, une fois sur Alpian, dans un environnement familier, où ils se sentent à l’aise. Dans une certaine mesure, il était nécessaire qu’ils voient dans Alpian une banque qu’ils connaissent déjà ! Nous avons donc mis en vitrine l’incontournable carte bancaire, des services de change à des prix très compétitifs, et des solutions de paiement en ligne dans de très nombreuses devises.
Mais ce n’est pas sur ces exigences minimales que nous nous distinguons. Nous allons surtout nous différencier avec notre offre d’investissement et avec la façon dont nous l’avons packagée. Nous avons en effet créé une belle interface, très simple, très fluide, très élégante, que nos clients peuvent facilement s’approprier. Pour créer leur portefeuille, ils répondent à une série de questions et nos algorithmes élaborent en temps réel une stratégie ultra-personnalisée qu’il leur est possible ensuite d’ajuster ou de corriger à tout moment. Nous passons tout en revue : profil de risque, expérience en tant qu’investisseur, classes d’actifs à privilégier. Et nous avons ajouté quelques fonctionnalités plus originales qui permettent par exemple de mesurer l’impact du portefeuille et de le moduler.
A quel moment les conseillers d’Alpian interviennent-ils?
Dans le cadre de notre premier mandat discrétionnaire «Managed by Alpian», nous sommes en mesure de gérer les actifs de nos clients en fonction du profil de risque établi via notre questionnaire d’onboarding très complet. Nos conseillers financiers sont à la disposition de nos clients qui peuvent les contacter par appel vidéo au moment qui leur convient le mieux.
Par ailleurs, à la différence de certains de nos concurrents, qui vous donnent les outils mais n’interviennent pas dans vos décisions, nous effectuerons des recommandations pour nos clients avec notre mandat de conseil «Guided by Alpian» qui sera disponible prochainement. Notre principale valeur ajoutée se situe là.
Comment allez-vous intégrer ce volet private equity à vos solutions d’investissement? Private equity et real assets de manière plus générale…
Dans l’immédiat, nous préférons avancer progressivement. Avant de déployer une offre plus conséquente dans des actifs plutôt illiquides, nous tenons à ce que nos clients maîtrisent mieux la nature de ces investissements et qu’ils en comprennent bien les contraintes. Nous ne voulons pas qu’ils aient l’impression de se retrouver bloqués avec ce type de produits. Pour pousser le curseur plus en avant, il faut aussi qu’une vraie relation de confiance se soit établie entre eux et leurs conseillers chez Alpian. D’ici 18 mois à 2 ans, je pense que nous serons plus avancés.
Combien de temps vous a-t-il fallu pour développer votre interface?
Un an et demi ! Pour l’interface, et bien sûr pour la plateforme qui s’abrite derrière. C’est dire toute l’attention que nous lui avons portée.
Avec quels partenaires ou prestataires avez-vous travaillé?
Nous avons construit la plateforme et l’interface nous-mêmes, avec nos propres équipes. Nous avons utilisé le système bancaire central de Temenos mais l’intelligence d’Alpian, centrée sur la gestion des investissements, a été conçue et produite en interne, connexions et infrastructures comprises. C’est le domaine où nous nous différencions le plus, et nous voulions donc en avoir le contrôle total.
Envisagez-vous des partenariats avec les acteurs de la place financière suisse, comme les banques privées, les gérants indépendants, ou les ou asset managers?
Les gérants indépendants nous ont déjà manifesté un certain intérêt. Plusieurs nous ont approché pour savoir s’ils pouvaient accéder à notre techno et s’en servir, peut-être en marque blanche, comme support à leurs relations-clients. L’idée semble assez intéressante. Le bémol, dans l’immédiat, est qu’ils veulent gérer les portefeuilles avec des produits que nous n’avons pas encore basculés sur la plateforme Alpian. Nous allons quand même réfléchir à ce qu’il est possible d’envisager. Ce sera plutôt sur le moyen terme. Je rappelle juste que ce n’est pas notre principal modèle d’affaires et que, par ailleurs, nous avons des exigences assez strictes en termes de qualité de service et de conduite de la
relation-client. Sur ce point, nous devons être complètement en phase avec d’éventuels partenaires.
Et en ce qui concerne les asset managers?
Nous travaillons déjà avec des asset managers suisses, comme Asteria, et nous pouvons travailler avec d’autres. Mais qu[‘ils soient suisses, européens ou américains, nous donnons la priorité aux gestionnaires capables de générer les meilleures performances pour nos clients. Et la Suisse en compte. S’ils ont une vraie philosophie d’investissement, un historique solide et une bonne tarification, nous les écouterons avec plaisir.
Comment se fait-il selon vous que la Suisse, pourtant leader mondial de la gestion de fortune, soit si en retard dans le monde du digital banking?
Je vois au moins une bonne raison à cela. Il est nécessaire d’avoir une licence bancaire en Suisse pour pouvoir pratiquer la gestion de patrimoine à une large échelle. C’est le gros problème auquel se heurtent les startups qui se contentent d’une application pour commencer parce qu’ils pensent pouvoir ainsi aller plus vite. Or je ne connais personne qui ait envie de confier son patrimoine à une fintech ! Alpian, en revanche, dispose d’une licence bancaire. A ceci près que nous avons mis trois ans pour l’obtenir. Il a fallu beaucoup de temps, et de capital, mais nous avons accepté d’entrée de jeu ce coût élevé de la réglementation. Il nous a semblé que c’était le prix à payer pour emmener la gestion de fortune et le private banking dans une nouvelle ère.
Qu’en est-il du développement international d’Alpian, au vu de votre actionnariat? Je pense forcément au groupe Intesa Sao Paolo…
Pour le moment, nous nous concentrons exclusivement sur le marché suisse. Mon objectif premier est de m’assurer que les Suisses adoptent Alpian ! En temps voulu, nous nous repencherons sur des projets à l’international, mais ils n’apparaissent pas aujourd’hui sur nos radars.
Et si Alpian était une équipe sportive, laquelle pourrait-elle bien être ?
Un team de Formule E ! Dans le sport auto, vous avez la Formule 1 au sommet de la pyramide, avec son histoire, ses mythes et ses légendes. En dessous, vous avez la Formule E. Elle n’en est qu’à ses débuts mais elle amène de nouvelles idées, et, à l’image de ses moteurs électriques, elle conduit de grands changements. Elle prépare nos voitures de demain. A notre façon, nous conduisons aussi de vrais changements avec Alpian. Nous ne sommes pas là pour menacer les banques en place mais pour leur montrer qu’il est toujours possible d’innover et que le secteur se doit d’aller de l’avant, quitte à ce que nous le poussions un peu.
Biographie
Entré chez Reyl & Cie en 2018 au poste de Chief Digital Officer, Schuyler Weiss a été chargé deux ans plus tard de mettre en œuvre Alpian, le projet de banque privée 100% digital. Son parcours professionnel, partagé entre les nouvelles technologies et la gestion de fortune, lui a valu de se voir confier ces responsabilités. Schuyler a en effet débuté sa carrière en 2010 chez IBM, à New York, comme consultant senior. Et en 2015, il a rejoint Morgan Stanley pour se consacrer à des activités centrées sur la gestion privée. Schuyler Weiss est titulaire d’un MBA de l’IMD à Lausanne et d’un Bachelor of Arts du Colby College.
