Quels sont les principaux axes de la stratégie commerciale de Piguet Galland?

Nous proposons une offre intégrée sur trois axes. À savoir l’investissement, le financement et la prévoyance, et ce afin d’accompagner nos clients dans tous leurs projets de vie. Notre modèle de service se distingue par la disponibilité de spécialistes en investissement, en prévoyance et en gestion de patrimoine. Nous considérons l’intégralité du patrimoine de nos clients, pas seulement leurs actifs financiers, ce qui nous permet d’offrir un accompagnement plus personnalisé et de servir efficacement un plus grand nombre de clients.

Comment établir de nouvelles relations avec les clients par des moyens autres que le simple réseautage?

Nous essayons d’aller au-delà du simple bouche à oreille ou du réseautage traditionnel, en privilégiant notamment des partenaires de la banque. Nous avons donc mis en place un processus qui nous aide à sélectionner des apporteurs d’affaires. Ces apporteurs d’affaires sont eux-mêmes à la recherche de divers services qu’ils cherchent à offrir à leurs propres clients. C’est le cas par exemple de la planification financière, des services de financement ou tout simplement des services de gestion de fortune. Nous avons donc sélectionné des apporteurs d’affaires susceptibles de nous apporter leur concours.

Qui sont ces apporteurs d’affaires?

Il peut s’agir de courtiers en immobilier, de courtiers en assurance, d’avocats. Voire des anciens gérants qui se sont mis à leur compte et qui bénéficient d’un important réseau, mais qui ne souhaitent pas nécessairement prendre en charge la partie gestion. Les profils peuvent être assez nombreux.

Dans quelle mesure les clients existants peuvent-ils aider la banque à trouver de nouveaux clients ?

Les clients existants jouent un rôle essentiel dans l’acquisition de nouveaux clients pour Piguet Galland. Leur satisfaction et leur expérience positive les incitent souvent à nous recommander à leurs proches et collègues, ce qui contribue fortement à développer notre clientèle. Nous constatons d’ailleurs régulièrement que de nouveaux clients nous rejoignent grâce à ces recommandations, qu’elles soient issues de relations personnelles, du bouche-à-oreille ou du digital.

Piguet Galland applique-t-elle une stratégie de référencement SEO sur internet ?

Oui, afin d’améliorer sa visibilité en ligne. Cette approche consiste à optimiser nos contenus digitaux pour mieux répondre aux recherches effectuées par nos clients et prospects. Nous travaillons notamment sur le choix de mots-clés pertinents, la structuration de nos pages web et la qualité du contenu proposé. L’objectif est d’apporter des réponses claires et utiles aux questions que se posent nos visiteurs, tout en renforçant notre positionnement dans les résultats des moteurs de recherche.

Comment la stratégie numérique de la banque s’intègre-t-elle à la stratégie commerciale?

Concrètement, nous utilisons les canaux numériques pour attirer l’attention avec des offres claires et attractives. Nous y mettons en avant nos services. Par exemple, cela peut inclure une campagne où la banque propose un taux attractif sur le libre passage ou la prévoyance, ou encore une offre spécifique. Nous avons constaté que ce qui est présenté de manière claire et concrète sur un canal numérique attire davantage l’attention des clients.

S’agissant des grandes fonctions de la banque, qui formule la proposition de valeur? Est-ce la même personne qui s’occupe de la planification ou du conseil? Qui assure la mise en œuvre de la stratégie globale?

Toutes les activités que vous mentionnez sont regroupées sous ma direction, qui est celle de la Clientèle privée ainsi que du développement stratégique et commercial de la banque. De cette façon, nous pensons pouvoir générer le plus de synergies possibles. Ainsi, l’équipe des planificateurs travaille main dans la main avec l’équipe en charge des solutions d’investissement, de même qu’avec les équipes du crédit, elles-mêmes reliées aux métiers du front-office. Nous assistons donc tous aux mêmes séances, les équipes sont supervisées par les mêmes responsables, afin que tous soient alignés sur les mêmes objectifs.

Selman Bicaco

Piguet Galland

Selman Bicaco Urrutia a débuté sa carrière au Crédit Suisse à Genève puis au sein de Merrill Lynch à Londres. Après sept ans passés à la banque CIC Suisse en tant que directeur du site de Genève, il a rejoint Piguet Galland en 2021 pour y officier comme directeur de la clientèle privée. Il est membre également du comité de direction. Au sein de la banque, il est en charge du développement stratégique et commercial. Selman Bicaco est titulaire d’un MBA de l’IESE Business school.