Sie haben ausgezeichnete Ergebnisse für das Geschäftsjahr 2023 veröffentlicht, insbesondere verzeichneten Sie einen Nettoneugeldzufluss von 474 Millionen Franken. Inwiefern haben Ihre digitalen Anstrengungen der letzten Jahre zu Ihrem Geschäftserfolg beigetragen?

Wir sehen, dass die Digitalisierung drei Auswirkungen auf die Gewinne hat. Einen direkten Effekt, wenn es uns gelingt, durch Online-Werbung für unser Angebot – seien es Anlage-, Kredit- oder Vorsorgeprodukte – neue Kunden zu gewinnen. Und indirekt, wenn wir dadurch bei der klassischen Kundenakquise von einem höheren Bekanntheitsgrad profitieren. Wenn unsere Relationship-Manager potenzielle Kunden ansprechen, haben diese immer häufiger von uns gehört, zum Beispiel über soziale Netzwerke. Zu den indirekten Effekten gehört auch, dass die Digitalisierung unsere Arbeitgebermarke stärkt. Durch unsere grössere Sichtbarkeit erleichtert es die Anwerbung neuer Banker, die wiederum neue Kunden mitbringen.

Was sind die Schwerpunkte der Strategie, die Sie in diesem Bereich verfolgen?

In der Westschweiz sind wir heute in sechs Städten vertreten: Genf, Lausanne, Nyon, Neuchâtel, La Chaux de Fonds und Yverdon. Der digitale Bereich ist unser siebter Standort. Mit seinen Marketing- und Verkaufsteams folgt er denselben Prinzipien. Es dient uns zudem als Hebel, um zunächst unsere Kosten für die Kundenakquise zu senken und in einem zweiten Schritt ihre Bindung und Loyalität zu verbessern, was sich stark auf den von ihnen generierten Lifetime Value auswirkt. Wenn wir eine digitale Reise anbieten, die wirklich kohärent ist, indem wir beispielsweise neue Kontaktpunkte schaffen, werden wir unser gesamtes Angebot besser zur Geltung bringen und zusätzliches Interesse bei unseren Kunden auslösen. Unser Angebot beruht heute auf drei Säulen: Portfolioverwaltung, Kredit und Vorsorge. Der digitale Weg ist ein hervorragendes Medium, um unseren Kunden Dienstleistungen vorzustellen, die sie nicht unbedingt von uns erwartet hätten.

Welche Indikatoren verwenden Sie, um die Auswirkungen all dieser Initiativen zu messen?

Wir verwenden die klassischen Indikatoren, die auch in allen anderen Branchen verwendet werden, wenn es um die Digitalisierung geht. Wir sprechen von qualifizierten Marketing-Leads, qualifizierten Verkaufs-Leads und Konversionsraten. Wir schauen uns auch, wie ich bereits erwähnt habe, die Kosten für die Gewinnung eines Kunden an. Dies ist ein Element, das in der Welt des Private Banking relativ selten verwendet wird, obwohl es die Vertriebseffizienz der Organisation beurteilt. Und wir achten ebenso sehr auf den Lifetime Value eines Kunden, das heisst die Zeit, die er mit uns verbringt, und die Dienstleistungen, die er während der gesamten Beziehung in Anspruch nimmt. Die Akquisitionskosten und der Lifetime Value sind wirklich zwei wesentliche Indikatoren, um die Profitabilität einer Bank über die klassischen Indikatoren wie Net New Money oder Total Expense Ratio hinaus zu messen.

Wie hoch sind die Kosten für die Gewinnung dieses Kunden im Durchschnitt?

Es ist klar, dass sie von Bank zu Bank sehr unterschiedlich sein können. Als Faustregel gilt, dass wir die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter und Beziehungsmanager für die Suche nach neuen Kunden aufwenden, berücksichtigen und die Marketingkosten für die Steigerung des Bekanntheitsgrads und die Kundenakquise hinzurechnen. Den so erhaltenen Betrag teilen wir dann durch die Anzahl der Neukunden, die wir im Laufe des Jahres unter Vertrag genommen haben. Diese Akquisitionskosten belaufen sich auf Zehntausende von Franken. In dieser Branche sind die Akquisitionskosten recht hoch, zumal die Rentabilität im Laufe der Jahre tendenziell abnimmt. Daher ist es so wichtig, seine digitale Strategie gut zu definieren und umzusetzen. Sie ist zu einem entscheidenden Hebel geworden, um sowohl die Akquisitionskosten zu minimieren, als auch unsere Kunden länger zu halten und dafür zu sorgen, dass sie unser gesamtes Angebot stärker wahrnehmen.

Olivier Calloud

Bank Piguet galland

Olivier Calloud ist seit 2011 Chief Executive Officer der Bank Piguet Galland. In dieser Funktion leitet er das Executive Committee und koordiniert die Umsetzung der Strategie. Calloud begann seine Karriere bei Arthur Andersen, setzte sie bei Lombard Odier fort und wechselte 2005 als COO zur Bank Frank Galland, bevor diese mit Piguet fusionierte. Olivier Calloud ist Absolvent von Sciences Po Paris und hat einen MBA von INSEAD.