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Apr. 1, 2025

LEADERS

Selman Bicaco
Direktor für Privatkunden
Bank Piguet Galland

„Digitale Kanäle, um mit klaren und attraktiven Angeboten Aufmerksamkeit zu erregen“.

Die auf mehreren Achsen entwickelte Geschäftsstrategie der Bank Piguet Galland geht heute weit über die einfache Mundpropaganda oder das traditionelle Networking hinaus und bezieht zunehmend Online-Medien mit ein, wie Selman Bicaco hier erläutert.

Von Levi-Sergio Mutemba

Was sind die Hauptachsen der Geschäftsstrategie von Piguet Galland?

Wir bieten ein integriertes Angebot mit drei Schwerpunkten. Nämlich Investition, Finanzierung und Vorsorge, um unsere Kunden bei all ihren Lebensprojekten zu unterstützen. Unser Dienstleistungsmodell zeichnet sich durch die Verfügbarkeit von Spezialisten für Investitionen, Vorsorge und Vermögensverwaltung aus. Wir betrachten das gesamte Vermögen unserer Kunden, nicht nur ihr Finanzvermögen. Dadurch können wir eine individuellere Betreuung bieten und eine grössere Anzahl von Kunden effizient bedienen.

Wie können Sie neue Kundenbeziehungen über andere Wege als das reine Networking aufbauen?

Wir versuchen, über die reine Mundpropaganda oder das traditionelle Networking hinauszugehen, indem wir insbesondere Partner der Bank bevorzugen. Wir haben daher ein Verfahren eingeführt, das uns bei der Auswahl von Geschäftspartnern hilft. Diese Geschäftsvermittler sind selbst auf der Suche nach verschiedenen Dienstleistungen, die sie ihren eigenen Kunden anbieten möchten. Dies ist z. B. bei der Finanzplanung, bei Finanzierungsdienstleistungen oder ganz einfach bei Vermögensverwaltungsdienstleistungen der Fall. Wir haben daher einige Geschäftsvermittler ausgewählt, die uns dabei unterstützen können.

Wer sind diese Geschäftsvermittler?

Es kann sich um Immobilienmakler, Versicherungsmakler oder Rechtsanwälte handeln. Es kann sich auch um ehemalige Manager handeln, die sich selbstständig gemacht haben und über ein grosses Netzwerk verfügen, aber nicht unbedingt die Verwaltung übernehmen wollen. Die Profile können recht zahlreich sein.

Inwiefern können bestehende Kunden der Bank bei der Suche nach neuen Kunden helfen?

Bestehende Kunden spielen eine wesentliche Rolle bei der Gewinnung neuer Kunden für Piguet Galland. Ihre Zufriedenheit und ihre positiven Erfahrungen veranlassen sie oft dazu, uns an ihre Verwandten und Kollegen weiterzuempfehlen, was stark zum Ausbau unseres Kundenstamms beiträgt. Wir stellen übrigens regelmässig fest, dass neue Kunden aufgrund dieser Empfehlungen zu uns kommen, egal ob sie aus persönlichen Beziehungen, Mund-zu-Mund-Propaganda oder aus dem Internet stammen.

Verfolgt Piguet Galland im Internet eine SEO-Strategie?

Ja, um ihre Online-Sichtbarkeit zu verbessern. Dieser Ansatz besteht darin, unsere digitalen Inhalte zu optimieren, um besser auf die Suchanfragen unserer Kunden und Interessenten eingehen zu können. Wir arbeiten insbesondere an der Auswahl relevanter Schlüsselwörter, der Strukturierung unserer Webseiten und der Qualität der angebotenen Inhalte. Ziel ist es, klare und nützliche Antworten auf die Fragen unserer Besucher zu geben und gleichzeitig unsere Position in den Ergebnissen der Suchmaschinen zu stärken.

Wie fügt sich die digitale Strategie der Bank in die Geschäftsstrategie ein?

Konkret nutzen wir die digitalen Kanäle, um mit klaren und attraktiven Angeboten auf uns aufmerksam zu machen. Wir stellen unsere Dienstleistungen in den Vordergrund. Das kann zum Beispiel eine Kampagne sein, in der die Bank einen attraktiven Freizügigkeits- oder Vorsorgesatz oder ein spezielles Angebot anbietet. Wir haben festgestellt, dass das, was auf einem digitalen Kanal klar und konkret dargestellt wird, die Aufmerksamkeit der Kunden stärker auf sich zieht.

Wer formuliert das Wertversprechen, wenn es um die Hauptfunktionen der Bank geht? Ist es die gleiche Person, die für die Planung oder die Beratung zuständig ist? Wer sorgt für die Umsetzung der Gesamtstrategie?

Alle von Ihnen erwähnten Aktivitäten sind unter meiner Leitung zusammengefasst, die für den Bereich Privatkunden sowie für die strategische und geschäftliche Entwicklung der Bank zuständig ist. Auf diese Weise glauben wir, dass wir die grösstmöglichen Synergien erzielen können. So arbeitet das Planungsteam Hand in Hand mit dem Team für Anlagelösungen sowie mit den Kreditteams, die wiederum mit den Front-Office-Berufen verbunden sind. Wir nehmen also alle an denselben Sitzungen teil und die Teams werden von denselben Führungskräften beaufsichtigt, damit alle auf die gleichen Ziele ausgerichtet sind.

Selman Bicaco

Piguet Galland

Selman Bicaco Urrutia begann seine Karriere bei der Credit Suisse in Genf und anschliessend bei Merrill Lynch in London. Nach sieben Jahren bei der Bank CIC Suisse als Leiter des Genfer Standorts wechselte er 2021 zu Piguet Galland, wo er als Leiter des Privatkundengeschäfts fungierte. Er ist auch Mitglied des Direktionskomitees. Innerhalb der Bank ist er für die strategische und geschäftliche Entwicklung zuständig. Selman Bicaco hat einen MBA von der IESE Business School.

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DIGITAL LÖSUNGEN

Messungen

Olivier Calloud
Piguet Galland
„Fokus auf die Kosten für die Kundenakquisition und den Lifetime Value“.

Mai 21, 2024 | 4 min read

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Mai 21, 2024

Digital Solutions

Interview mit Olivier Calloud
Chief Executive Officer
Bank Piguet Galland

„Zwei Schlüsselindikatoren: die Kosten für die Kundenakquisition und der Lifetime Value“.

Für die Bank Piguet Galland ist das digitale Marketing zu einem zentralen Element ihrer Wachstumsstrategie geworden. Dies hat Auswirkungen auf die beiden wichtigsten Indikatoren: die Kosten für die Kundenakquisition und der Lebenszeitwert des Kunden. Olivier Calloud liefert Erklärungen dazu.

Sie haben ausgezeichnete Ergebnisse für das Geschäftsjahr 2023 veröffentlicht, insbesondere verzeichneten Sie einen Nettoneugeldzufluss von 474 Millionen Franken. Inwiefern haben Ihre digitalen Anstrengungen der letzten Jahre zu Ihrem Geschäftserfolg beigetragen?

Wir sehen, dass die Digitalisierung drei Auswirkungen auf die Gewinne hat. Einen direkten Effekt, wenn es uns gelingt, durch Online-Werbung für unser Angebot – seien es Anlage-, Kredit- oder Vorsorgeprodukte – neue Kunden zu gewinnen. Und indirekt, wenn wir dadurch bei der klassischen Kundenakquise von einem höheren Bekanntheitsgrad profitieren. Wenn unsere Relationship-Manager potenzielle Kunden ansprechen, haben diese immer häufiger von uns gehört, zum Beispiel über soziale Netzwerke. Zu den indirekten Effekten gehört auch, dass die Digitalisierung unsere Arbeitgebermarke stärkt. Durch unsere grössere Sichtbarkeit erleichtert es die Anwerbung neuer Banker, die wiederum neue Kunden mitbringen.

Was sind die Schwerpunkte der Strategie, die Sie in diesem Bereich verfolgen?

In der Westschweiz sind wir heute in sechs Städten vertreten: Genf, Lausanne, Nyon, Neuchâtel, La Chaux de Fonds und Yverdon. Der digitale Bereich ist unser siebter Standort. Mit seinen Marketing- und Verkaufsteams folgt er denselben Prinzipien. Es dient uns zudem als Hebel, um zunächst unsere Kosten für die Kundenakquise zu senken und in einem zweiten Schritt ihre Bindung und Loyalität zu verbessern, was sich stark auf den von ihnen generierten Lifetime Value auswirkt. Wenn wir eine digitale Reise anbieten, die wirklich kohärent ist, indem wir beispielsweise neue Kontaktpunkte schaffen, werden wir unser gesamtes Angebot besser zur Geltung bringen und zusätzliches Interesse bei unseren Kunden auslösen. Unser Angebot beruht heute auf drei Säulen: Portfolioverwaltung, Kredit und Vorsorge. Der digitale Weg ist ein hervorragendes Medium, um unseren Kunden Dienstleistungen vorzustellen, die sie nicht unbedingt von uns erwartet hätten.

Welche Indikatoren verwenden Sie, um die Auswirkungen all dieser Initiativen zu messen?

Wir verwenden die klassischen Indikatoren, die auch in allen anderen Branchen verwendet werden, wenn es um die Digitalisierung geht. Wir sprechen von qualifizierten Marketing-Leads, qualifizierten Verkaufs-Leads und Konversionsraten. Wir schauen uns auch, wie ich bereits erwähnt habe, die Kosten für die Gewinnung eines Kunden an. Dies ist ein Element, das in der Welt des Private Banking relativ selten verwendet wird, obwohl es die Vertriebseffizienz der Organisation beurteilt. Und wir achten ebenso sehr auf den Lifetime Value eines Kunden, das heisst die Zeit, die er mit uns verbringt, und die Dienstleistungen, die er während der gesamten Beziehung in Anspruch nimmt. Die Akquisitionskosten und der Lifetime Value sind wirklich zwei wesentliche Indikatoren, um die Profitabilität einer Bank über die klassischen Indikatoren wie Net New Money oder Total Expense Ratio hinaus zu messen.

Wie hoch sind die Kosten für die Gewinnung dieses Kunden im Durchschnitt?

Es ist klar, dass sie von Bank zu Bank sehr unterschiedlich sein können. Als Faustregel gilt, dass wir die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter und Beziehungsmanager für die Suche nach neuen Kunden aufwenden, berücksichtigen und die Marketingkosten für die Steigerung des Bekanntheitsgrads und die Kundenakquise hinzurechnen. Den so erhaltenen Betrag teilen wir dann durch die Anzahl der Neukunden, die wir im Laufe des Jahres unter Vertrag genommen haben. Diese Akquisitionskosten belaufen sich auf Zehntausende von Franken. In dieser Branche sind die Akquisitionskosten recht hoch, zumal die Rentabilität im Laufe der Jahre tendenziell abnimmt. Daher ist es so wichtig, seine digitale Strategie gut zu definieren und umzusetzen. Sie ist zu einem entscheidenden Hebel geworden, um sowohl die Akquisitionskosten zu minimieren, als auch unsere Kunden länger zu halten und dafür zu sorgen, dass sie unser gesamtes Angebot stärker wahrnehmen.

Olivier Calloud

Bank Piguet galland

Olivier Calloud ist seit 2011 Chief Executive Officer der Bank Piguet Galland. In dieser Funktion leitet er das Executive Committee und koordiniert die Umsetzung der Strategie. Calloud begann seine Karriere bei Arthur Andersen, setzte sie bei Lombard Odier fort und wechselte 2005 als COO zur Bank Frank Galland, bevor diese mit Piguet fusionierte. Olivier Calloud ist Absolvent von Sciences Po Paris und hat einen MBA von INSEAD.

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