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Avec les nouvelles réglementations, la surveillance prudentielle, le digital, comment voyez-vous le métier de gérant se transformer, dans l’offre comme dans les modes opératoires ?

Le marché des tiers gérants va se consolider dans les prochaines années, dû principalement à l’augmentation des coûts et de la réglementation. A l’avenir, les petites entreprises avec une ou deux personnes auront beaucoup de peine à rester profitables. Les nouvelles entreprises qui se créent à l’heure actuelle se composent en général de trois à cinq personnes afin d’avoir une base de clients et de revenus plus importante. De plus, la volonté de se concentrer sur la gestion des clients et de déléguer certaines fonctions devient de plus en plus perceptible.

Les gérants sont également confrontés à un changement de génération de leur clientèle. Outre le fait d’assurer la continuité des clients, ils doivent faire face à de nouvelles attentes, comme plus de transparence en matière de prix et de services. La proximité avec les clients et les bonnes performances ne suffisent plus en tant qu’USP pour la NextGen. Le gérant devra donc étendre sa gamme pour rester attractif.

Quel est le cœur de la proposition que vous formulez aujourd’hui aux gérants indépendants susceptibles de vous rejoindre ?

Aquila déploie pour les tiers gérants une solution complète à partir d’une seule et même source, ce qui nous différencie des autres prestataires. Nous ne nous contentons pas de proposer différentes options en matière d’outsourcing ; nous sommes d’abord des « coéquipiers » pour les gérants indépendants. Nous leur apportons des conseils dans chacune des phases qui rythment le développement de leur société, de la fondation à la succession. Nous y ajoutons une large palette de services qui couvrent différentes fonctions : juridique, fiduciaire, informatique, ressources humaines, administration ou encore gestion d’entreprise.

Les gérants ont également la possibilité d’ouvrir des comptes pour leurs clients auprès de notre propre banque dépositaire, la banque Aquila, ouverte en 2012 et destinée aux GFI suisses, qu’ils soient affiliés à Aquila ou non. Notre équipe Investment & Wealth Management assiste les gérants dans tous les aspects relatifs aux placements.  Leurs prestations peuvent inclure de l’advisory, des analyses de marchés ou encore des rapports consolidés en matière de risque et de performance.

Quels leviers de croissance allez-vous activer pour Aquila ces prochaines années ?

Un grand nombre de gérants se trouvent engagés dans une période charnière où se pose la question de leur propre succession. C’est un développement que nous observons d’ailleurs au sein même d’Aquila et nous lui consacrons de plus en plus de temps. A mon avis, il y a un potentiel important sur l’ensemble du marché suisse. Cependant, c’est un sujet qu’il n’est pas toujours facile d’aborder et de traiter. Il demande du tact et de l’expérience. Vu la taille de notre réseau, qui rassemble aujourd’hui 90 partenaires, nous avons cependant acquis au fil des années une expertise appréciable dans ce domaine.

Nous voyons un deuxième levier de croissance chez les nouveaux gérants indépendants, qui manifestent de l’intérêt pour une plateforme de services comme la nôtre au vu de l’augmentation des coûts qui touche l’ensemble du secteur. Juridique, cybersécurité, IT, révision, digitalisation : aucun domaine n’y échappe, et les budgets augmentent continuellement. Dès lors, une plateforme comme celle d’Aquila prend tout son sens. Elle permet de mutualiser les coûts, tout en s’adaptant jour après jour aux nouvelles normes qui régissent le secteur. Les gérants bénéficient donc d’un service complet délivré par un seul et même prestataire, à un prix conforme aux évolutions du marché. Il leur est alors d’autant plus facile de se concentrer sur la gestion de la clientèle. 

Quels développements voulez-vous donner à Aquila sur un marché où vous êtes moins présent, celui de la Suisse romande ?

Il est vrai qu’Aquila est moins visible en Romandie, bien que nous ayons déjà plusieurs partenaires à Genève et à Lausanne. Cependant, je ne pense pas que les besoins des gérants indépendants romands différent beaucoup par rapport à ceux de leurs collègues tessinois ou alémaniques. Etant moi-même Romande, je suis certaine que le modèle d’Aquila peut très bien fonctionner au-delà du « röstigraben ». Je me réjouis donc de développer Aquila en Suisse romande ces prochaines années. Ce sont là des perspectives qui me tiennent personnellement à cœur.

Carine Frick-Delaloye

Aquila

Carine Frick-Delaloye a entamé son parcours professionnel au Credit Suisse en 1995. A partir de juin 2008, elle a occupé différents postes de direction dans les divisions Retail et Private Banking. En 2013, elle a pris la direction de la ligne Personal & Business Banking pour le marché rhénan à Zurich avant de passer au Wealth Management où elle a été nommée responsable du pôle EAM Core. Carine Frick-Delaloye détient un DEA Banque & Finance délivré par le Swiss Finance Institute – Université de Berne, et un CAS Digital Banking de la Kalaidos University of Applied Sciences à Zurich.