Vous accompagnez le secteur des gérants indépendants depuis plus de 20 ans. Comment ont-ils évolué?

Daniel Ioannis Zürcher. Depuis que je travaille dans ce secteur, on parle constamment de consolidation et du fait que le secteur n’est pas appelé à survivre longtemps. Il se trouve que la branche a, malgré tout, connu une forte croissance ces dernières années et je pense qu’elle se poursuivra. C’est le cas en Suisse aussi bien qu’à l’international. Ce constat nous a conduit à définir clairement le secteur des GFI comme un axe stratégique important chez EFG.

Avec l’introduction du nouvel environnement réglementaire – LSFin et LEFin – beaucoup de nervosité a été ressentie dans le secteur. S’est-elle dissipée à votre avis?

Je n’irais pas jusque-là. Les nouvelles règles ont déclenché une certaine vague de consolidation, mais dans la plupart des cas, il s’agit de petits gérants de fortune indépendants en fin de cycle. Selon nos observations, les actifs sous gestion dans la branche n’ont pas diminué de manière significative. Nous l’avons vu récemment avec les annonces de la FINMA. Il se peut que la réglementation pousse encore certains gérants à lâcher leur activité, mais il apparaît aussi que les gérants indépendants conservent un rôle fort dans le monde du wealth management. Et ils sont toujours en mesure de faire valoir leurs avantages. Leur indépendance leur permet de trouver les meilleures solutions pour leurs clients et – ce qui est encore plus important – ils peuvent entretenir avec eux des relations plus denses. Par ailleurs, ils sont plus flexibles puisqu’ils ne sont pas intégrés dans les structures plus rigides de grands établissements. Dans un marché qui évolue très rapidement, cela me parait un avantage décisif.

Comment voyez-vous les futures interactions entre une banque dépositaire, comme EFG, et un gestionnaire de fortune ?

En tant que banque dépositaire, nous pratiquons ce que l’on appelle le “platform business”. Pour nous, il est essentiel de faire gagner du temps à notre clientèle. Nous veillons donc à ce que notre plateforme soit la plus pratique et la plus simple possible, afin que les GFI puissent exécuter les process clés, comme le trading, de la manière la plus efficace. Nous les déchargeons ainsi d’une grande partie des tâches administratives. Toujours dans le but de libérer leur agenda pour qu’ils puissent se consacrer à leur véritable cœur de métier : conseiller leurs clients. Un point que nous ne devons pas oublier: avec la réglementation, avec l’évolution technologique, mais aussi avec la concurrence plus vive, les gérants indépendants restent sous pression. S’il doit constamment relever des défis avec ses six banques dépositaires en moyenne, si le PMS ne fonctionne pas parfaitement, si les interfaces avec les banques n’envoient pas toutes les données dans un format approprié, si les données doivent encore être comparées manuellement, il perd beaucoup de temps. Je comprends alors tous ceux qui préfèrent s’en tenir à leurs tableaux Excel.

Que signifie tout cela du point de vue d’EFG ?

Nous investissons fortement, et ce à deux niveaux : “People and Platform”. Nous développons nos équipes “en interne” et nous renforçons notre plateforme. Nous sommes encore très jeunes sur ce marché par rapport à beaucoup de nos concurrents. C’est pourquoi nous sommes en mesure d’emprunter de toutes nouvelles voies. Nous avons des coopérations stratégiques avec des éditeurs de PMS, et une architecture ouverte pour les produits. Nous pouvons facilement aider les gérants à mettre en place des solutions comme les AMC. En d’autres termes, nous proposons un écosystème unique en son genre, avec nos trois sites de Zurich, Genève et Lugano pour la Suisse, ainsi que des booking centers sur des places financières clés, comme Monaco, Luxembourg, Singapour ou Hong Kong.

Selon vous, quels ingrédients entrent dans la recette du succès pour un gestionnaire de fortune indépendant aujourd’hui ?

Ceux qui savent se concentrer clairement sur un thème ou un segment particulier ont souvent la vie plus facile. Il peut s’agir de la tech, ou de la santé. Il existe aussi des gestionnaires qui se sont focalisés avec une certaine réussite sur le segment des sportifs professionnels. La taille, à mon sens, n’est décisive que pour ceux qui veulent tout proposer. Si l’on a trouvé sa niche, on peut rester petit tout en rencontrant du succès.

Daniel Ioannis Zürcher

EFG

Depuis janvier 2022, Daniel Ioannis Zürcher occupe le poste de Global Head Independent Asset Managers pourla banque privée EFG, où il travaille depuis quatre ans. Auparavant, sa carrière l’a mené pendant 14 ans au Credit Suisse au service des gérants indépendants. En dernier lieu, il y dirigeait le département EAM Business Development. Daniel Ioannis Zürcher a commencé sa carrière chez PwC après avoir obtenu une licence en banque et finance à l’université de Saint-Gall. Il est titulaire d’un Executive MBA de la London Business School et de la Columbia Business School.