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« La performance ne doit plus être une simple déclaration d’intention, elle doit être auditée ».
Le programme de formation ISFB x SPHERE destiné aux gérants de fortune indépendants débute le 24 novembre à l’Institut Supérieur de Formation Bancaire, à Genève. La toute première session, animée par Lisa Desjardins et Christian Wolf, est consacrée à une mise à jour réglementaire approfondie, avec un accent particulier sur la gestion du risque, thème désormais indissociable de la compliance.
La première session du programme ISFB x SPHERE a lieu le 24 novembre. Elle sera consacrée à une « mise à jour réglementaire ». Quelle en sera la teneur dans les grandes lignes ?
Le concept de cette formation sera en premier lieu d’offrir une synthèse des principales exigences réglementaires, de leurs nouveautés et de leurs évolutions, mais aussi de proposer une approche pragmatique pour appréhender l’ensemble de ces exigences.
Depuis l’entrée en vigueur de la LSFin et de la LEFin, le cadre réglementaire des gérants indépendants a en effet beaucoup évolué. Quelles sont, selon vous, les principales transformations qu’il faut en retenir ?
Les gérants indépendants ont été confrontés à une double révolution ces dernières années. D’abord, il se sont trouvés face à des lois complètement nouvelles qu’ils ont dû intégrer au mieux à leurs processus. Par ailleurs, ces lois ont impliqué pour eux l’émergence de nouveaux interlocuteurs : les organismes de surveillances – les OS – la FINMA, et les fonctions de contrôles indépendantes.
Ces dernières années ont été consacrées à la mise en place de toutes ces nouveautés. Les divers acteurs – OS, auditeurs, spécialistes compliance et gestion des risques – se sont montrés globalement assez exigeants dans la mise en œuvre des lois et les modèles d’affaires ont dû être significativement adaptés pour faire face à ces changements.
Aujourd’hui, ces nouveaux processus compliance commencent à être appliqués de manière relativement homogène chez les gérants. Il est temps de réfléchir à la façon dont on peut leur donner du sens, pour qu’ils deviennent un outil proportionné et pas seulement une contrainte externe.
En quoi la LSFin se distingue-t-elle de MiFID II dans son approche et ses implications pratiques ?
La LSFin est moins procédurière que MIFID II. On entend parfois que la LSFin est excessive ou inadaptée pour certains modèles d’affaire. Elle présente néanmoins un avantage intéressant : elle consiste en des principes généraux qui peuvent être appliqués selon de nombreuses approches.
La suitability, par exemple, est presque toujours abordée selon un mécanisme de bornes à respecter pour chaque classe d’actif. La LSFin permettrait en réalité d’autres approches qui pourraient s’avérer plus adaptées à certaines organisations. Ce sont ces nuances que nous prévoyons d’aborder dans la formation ISFB x SPHERE du 24 novembre prochain.
Dans quelle mesure la LBA et les sanctions restent-elles aujourd’hui des sujets sensibles pour les gérants indépendants ?
La LBA et les sanctions comptent parmi les risques clés rencontrés par les gérants, notamment en raison des dispositions pénales qui en découlent pour eux comme pour tous les intermédiaires financier. Il y a chez les gestionnaires l’impression chez que les choses sont faites à double – par la banque dépositaire et par eux-mêmes. Ces dernières années ont permis de constater que c’est une impression erronée. Les banques ont généralement des dispositifs informatiques sophistiqués pour détecter les indices de blanchiment – outils d’analyse transactionnelle, de screening presse… – mais il leur manque souvent la proximité avec le client du gestionnaire pour aborder cette question en profondeur. Nous observons chaque année des situations où les gérants avertissent la banque dépositaire sur des indices de blanchiment que cette dernière n’avait pas identifiés.
Comment les gérants peuvent-ils mieux structurer leur gestion du risque sans pour autant complexifier leur structure ?
Jusqu’à présent les gérants ont mis en place toutes les dispositions attendues par les grandes lois qui les concernent : LBA, LSFin et LEFin. La Gestion du risque est avant tout une analyse du dispositif avec un regard porteur de sens : quel est la propension aux risques de mon organisation ? Un gérant spécialisé dans le placement privé voit les risques d’une façon complètement différente d’un gérant spécialisé dans le marché actions, par exemple. Il convient donc de déterminer le niveau global de risque qu’il est prêt à accepter pour atteindre ses objectifs stratégiques, mais aussi de quantifier le niveau de risque qu’il peut supporter sans subir de dommages inacceptables.
Quelles différences faut-il faire entre compliance et gestion du risque ?
La compliance et la gestion du risque sont les deux faces d’une même médaille : lorsque le gérant analyse le portefeuille de son client, il fait à la fois de la gestion du risque – de marché, de contrepartie, etc – et de la compliance, puisque la suitability est une disposition de la LSFin.
La grande différence entre les deux est le concept de proportionnalité. La compliance fonctionne selon une approche quelque peu binaire : conforme versus non conforme. La gestion du risque s’adapte au modèle d’affaire et à l’appétit au risque du gérant.
Ces dernières années, les gestionnaires ont dû mettre en place de lourds dispositifs de compliance. Il est temps pour eux de se poser la question de leurs risques clés et de l’adaptation de leur dispositif à ces derniers.
Sur la notion « de propension au risque » que vous voulez aborder, comment un gérant peut-il définir ses seuils de tolérance et les intégrer de manière cohérente dans ses processus ?
Cette question sera l’un des thèmes de la formation car elle mérite développement. Mais en quelques mots, toute aventure entrepreneuriale implique une prise de risque. La question n’est pas de supprimer le risque – car le commercial serait alors supprimé également – mais de fixer des limites et de s’assurer que les contrôles permettent de rester dans ces dernières. La propension au risque d’une organisation dépend de son modèle d’affaire mais aussi de la sensibilité de l’entrepreneur.
Lisa Desjardins
Claritis
Lisa Desjardins est la co-fondatrice de Claritis, une société créée en 2021 pour accompagner les établissements financiers en Suisse dans le domaine de la compliance et de la gestion des risques. Lisa a travaillé pendant presque 20 ans dans ces fonctions au sein de banques internationales à Genève, puis comme experte en risque et compliance auprès de gestionnaires de fortune, de fonds et de maisons de titres. Lisa Desjardins est titulaire d’un Master en science politique, obtenu à l’Université de Genève, d’un diplôme post-grade du Graduate Institute à Genève et d’un Certificat de formation continue en Compliance, obtenu également à l’Université de Genève.
Informations pratiques
Mise à jour réglementaire, ISFB, 24 novembre
Contenu : ce module est consacré au cadre réglementaire applicable aux gestionnaires de fortune indépendants et à son évolution depuis l’entrée en vigueur de la LSFin et de la LEFin. Après une présentation des obligations légales et de leurs principales nouveautés, il met l’accent sur leur signification concrète pour les GFI et sur les enjeux qu’elles recouvrent au quotidien. Le chapitre propose également des pistes pour intégrer ces exigences de manière cohérente dans les processus de gestion.
Durée : 4h00
Format : Présentiel
Intervenant : Lisa Desjardins
Conditions d’admission :
Prix Public par module : CHF 550.-
Prix Membre par module : CHF 410.-
Prix Public Séminaire 4 modules : CHF 1’800
Prix Membre Séminaire 4 modules : CHF 1’350
S’inscrire :
Plus d’informations :
Séminaire Gérants indépendants ISFB x SPHERE | ISFB
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À Genève, l’ISFB a imaginé une passerelle inédite entre l’université et le monde bancaire : la Summer School. Durant deux semaines intensives, cet événement a plongé de jeunes diplômés et étudiants de fin de cycle dans la réalité des métiers de la finance, au plus près des acteurs et actrices du terrain.
L’approche de l’ISFB s’est voulue résolument innovante : chaque module a été animé par des praticiens en poste, qui ont partagé leurs quotidiens, leurs méthodes et leurs visions. Plus qu’une formation, il s’est agi d’une immersion grandeur nature dans les arcanes de la place financière.
L’impact recherché pour la place financière est double. D’une part, alimenter son vivier de talents formés aux enjeux actuels concrets et aux défis futurs. D’autre part, permettre aux jeunes professionnels de se confronter et se préparer efficacement aux exigences du secteur, renforçant ainsi l’employabilité et la compétitivité de Genève.
Cette initiative s’est inscrite dans une histoire faite de rencontres et d’expériences : l’idée a germé en décembre 2024, lors de la journée de réflexion stratégique annuelle de l’ISFB, visant notamment à trouver des innovations utiles pour le marché. L’idée, nourrie par l’expérience de l’équipe, par ses échanges avec les étudiants lors de Career Days universitaires ou lors d’interventions au sein de différentes universités pour présenter le monde de la banque, a progressivement pris forme. Après une étude d’opportunité réalisée auprès des étudiants, l’ISFB s’est lancé dans l’ingénierie pédagogique et le recrutement des intervenants, qui ont fait la force de cette expérience.
La première semaine de formation a alterné découverte des différents métiers bancaires et hackathon collaboratif avec des banques partenaires. La visite de la salle des marchés d’une grande banque fut également au programme. La deuxième semaine a été consacrée à la préparation professionnelle : conseil en orientation avec le psychologue ISFB, réalisation de tests d’interaction, réflexion sur l’importance du réseautage et son développement, plan d’action personnalisé, puis simulations d’entretiens et rencontres réelles avec des recruteurs.
Parmi les experts et intervenants, l’ISFB remercie chaleureusement : Marion Fogli, Patricia Logoz, Sébastien Vukanovic, David Diedat, Julien Serbit, Ed Yau, Cédric Lovis, Audrey Cauchet, Lino Finini, Nicolas Duchêne, Gaëlle Trezza, Maryse Gabbay, Catherine Fragnière, Fabien Smadja, Mathias Baitan et Stéphane Bonzon. Merci également à Leila Khariji, Aude Altermatt, Noa Cancino, Aileen Reyes, Luisa Domingues, et Cindy Garcia. La direction du programme a été assurée par Christophe Nicod, lui-même intervenant régulier dans le programme, avec l’appui des Product Managers Oscar Marano et Joseph Baud-Grasset, qui ont orchestré toute la logistique et la coordination.
En lançant la première édition de cette Summer School, l’ISFB confirme son rôle d’utilité à la collectivité : relier les acteurs de la place financière, faciliter l’accès des jeunes talents à l’emploi et renforcer le dynamisme suisse romand et genevois, en particulier comme centre bancaire francophone de référence.
Le rendez-vous est d’ores et déjà pris pour l’été prochain !
Sophie Lüscher
Sophie, étudiante en dernière année à l’EHL, a effectué son stage professionnel à l’ISFB, au cours duquel elle a obtenu le certificat ISFB Crédits. Ces expériences lui ont permis d’acquérir un solide bagage pour envisager une carrière dans le secteur bancaire. Elle est trilingue en français, suédois, anglais et à l’aise en allemand. Passionnée par le corporate banking, elle souhaite intégrer un graduate program afin de développer son plan de carrière et mettre à profit ses compétences académiques, son sens relationnel et sa motivation.
Emilie Afanou
Actuellement en fin de Bachelor en Économie d’entreprise à la HEIG-VD, spécialisation en finance avancée (diplôme prévu en décembre 2025), Emilie est passionnée par l’analyse économique, la gestion financière et les stratégies de gestion de patrimoine. Elle se destine à un poste dans le domaine du crédit, par exemple en tant que credit officer ou analyste crédit. Polyglotte, elle parle couramment le français, l’allemand, l’anglais et l’ewé. Elle a effectué un semestre académique de six mois en Allemagne. Au cours de ses études, elle a obtenu plusieurs prix décernés par ces établissements.
Raphaël Pinto
Avec un parcours atypique et riche en expériences, Raphaël incarne la polyvalence et l’agilité professionnelle. Véritable «couteau suisse», à l’aise aussi bien en français, anglais qu’en allemand, il allie une forte aisance relationnelle et commerciale à une grande capacité d’adaptation et un sens aigu du travail bien fait. Sa participation à la Summer School de l’ISFB, centrée sur la finance et l’innovation, lui a permis de consolider son expérience en conseil financier tout en nourrissant son ambition : accompagner ses clients vers des solutions durables et performantes. C’est dans cette optique qu’il souhaite aujourd’hui se spécialiser dans le domaine de la gestion de patrimoine.
Loris Bossel
Loris, étudiant en Master en finance à la HEC Lausanne et, parallèlement, conseiller financier, allie expertise académique et expérience terrain. Passionné par la transmission du savoir, il enseigne également l’économie à des apprentis, mêlant pédagogie et exigence professionnelle. Animé par l’engagement et la stratégie, il conçoit des solutions financières sur mesure, combinant performance, vision à long terme et accompagnement humain. Son objectif : conjuguer excellence technique, engagement humain et vision stratégique pour accompagner la réussite des personnes et des organisations.
Peter Asfaha
Peter, diplômé d’un Master en Marketing Digital & Communication, a façonné son parcours entre la Suisse et les États-Unis, alliant exigence académique et expérience internationale. Professionnel de la communication, il oriente sa trajectoire vers le secteur bancaire, convaincu que chaque département constitue une étape clé pour bâtir une expertise transversale. Son discernement et son aisance à instaurer la confiance le portent vers des environnements où la précision des résultats s’accorde à la qualité des relations. Porté par un esprit d’excellence et de discrétion, il aspire à mettre cette vision au service de la communication corporate et des enjeux stratégiques du secteur financier.
Alexandre Damergi
Alexandre, en avant-dernière année de Bachelor en Économie d’entreprise, orientation Banque & Finance à la HEG Genève, se distingue par son sens du service, sa rigueur et sa capacité à créer une relation de confiance. Fort d’un parcours débuté en banque et poursuivi dans un family office, il est à l’aise dans le suivi administratif et opérationnel, la coordination interservices et l’accompagnement client. Bilingue français-anglais, il aspire à mettre son professionnalisme au service de la réussite des projets financiers de ses clients.
Yvan Roh
Titulaire d’un Bachelor en économie et management, Yvan poursuit actuellement un master en finance à la HEC Lausanne. Pompier volontaire et employé dans la sécurité, il a développé sang-froid, leadership et gestion des risques, des atouts précieux pour le monde du travail actuel. Ces responsabilités complètent sa formation académique, lui permettant d’apporter une vision pragmatique et éthique de la finance. Polyglotte anglais, français, italien et allemand, son profil allie sérieux, sens du service et ouverture internationale.
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L’ISFB et SPHERE s’allient pour proposer aux gérants de fortune indépendants des formations courtes, ciblées et directement applicables dans leur quotidien professionnel. Ce partenariat marque une nouvelle étape dans la stratégie de l’ISFB, qui élargit son périmètre d’action et renforce son engagement auprès des acteurs clés de la place financière romande, avec une même ambition : les accompagner dans leur montée en compétences.
Dans quelle logique s’inscrit la collaboration récemment annoncée entre l’ISFB et Sphere?
L’ISFB est une association professionnelle qui se consacre exclusivement au secteur Banque et Finance en Suisse romande. Depuis bientôt quarante ans, nous accompagnons la montée en compétences d’un grand nombre d’établissements financiers avec lesquels nous avons établi dans le temps de vraies relations de confiance. Il se trouve que l’ISFB et SPHERE ont en commun l’ambition de soutenir les gérants de fortune indépendants dans le développement de leurs compétences, de manière à ce qu’ils puissent mieux s’adapter à un environnement toujours plus complexe. L’engagement que prend l’ISFB avec SPHERE est d’offrir aux gérants indépendants un programme de formation continue spécifique, court et pragmatique, qui vient en complément des offres actuelles.
Quelle direction stratégique avez-vous voulu donner à l’ISFB ces dernières années?
Début 2023, nous avons repositionné l’Institut pour en faire un acteur clé de de la valorisation des compétences et de l’employabilité dans la branche Banque et Finance. Nous nous mettons ainsi au service d’établissements membres de l’ISFB ou de professionnels appelés à évoluer ou à se réorienter dans leur parcours. Cela s’est traduit concrètement par la refonte de notre offre, le renforcement de nos partenariats académiques et institutionnels, et une ouverture assumée vers les nouveaux métiers du secteur.
Quelles ont été les évolutions les plus marquantes pour l’ISFB depuis que vous en avez pris la direction?
Parmi les évolutions marquantes, je retiens d’abord le repositionnement stratégique engagé par l’ISFB en 2023. Il a donné lieu au lancement de nouvelles formations spécialisées : gestion des risques et contrôle interne, gestion des données, fonctions d’état-major et de support, gouvernance des risques pour conseils d’administration, ou encore management et adaptabilité. Nous avons également structuré une offre complète de services RH à destination des plus petites structures : gestion des demandes de formation, assessment, coaching, bilans de compétences, outplacement et recrutement.
Autre avancée significative, nous avons créé un comité scientifique composé de directrices et directeurs de programmes, tous cadres dirigeants expérimentés au sein d’établissements financiers. Leur connaissance directe du terrain nous permet d’ajuster notre offre en continu, avec beaucoup de pertinence.
Enfin, nous avons consolidé nos processus et nos outils de gestion pour répondre aux standards du secteur en matière de formation continue, notamment EduQua:2021, ISO et SAQ.
Quels sont aujourd’hui, selon vous, les grands enjeux de la formation dans le secteur financier?
En matière de gestion des compétences, le secteur financier fait face à une triple tension, d’ordre réglementaire, technologique et générationnelle. Ces bouleversements exigent une montée en compétences continue, un renforcement des soft skills ainsi qu’une capacité à se réinventer en permanence. La formation a toujours été – et restera – un facteur de compétitivité stratégique, mais cela devient encore plus saillant aujourd’hui.
Comment l’ISFB a-t-il structuré son offre pour s’adapter aux nouveaux besoins du marché?
Elle a été structurée autour de quatre axes. En un, la formation continue qui permet d’obtenir un titre de spécialisation. En deux, la préparation aux certifications suisses et internationales, notamment SAQ qui est devenu le standard du marché dans le domaine du conseil. En trois, le soutien au développement de carrière et gestion des talents. Et en quatre, le rayonnement du réseau professionnel à travers l’animation de conférences et la réalisation d’enquêtes.
Cette logique intégrée nous permet de répondre aux besoins des établissements comme à ceux des personnes. Nous combinons formations interbanques et sur mesure, sessions en présentiel et distanciel, approches techniques et comportementales. Notre valeur ajoutée? Une lecture fine du marché, une capacité d’adaptation rapide, et une proximité permanente avec nos membres.
Pourquoi cet intérêt plus particulier pour les gérants indépendants?
Depuis 2025, l’ISFB a élargi son périmètre en proposant aux gérants indépendants d’adhérer à l’association. Nous voulons en effet refléter pleinement la diversité des acteurs qui composent la place financière romande. Cet intérêt s’inscrit dans notre mission élargie de service à l’écosystème bancaire et financier. L’ISFB leur propose de longue date des certifications portant sur des spécialisations de haut niveau, plus récemment un accompagnement RH sur mesure pour attirer et fidéliser leurs talents et, désormais, un accès privilégié à des formations courtes, ancrées dans leur pratique opérationnelle, en lien avec le partenariat SPHERE-ISFB.
Si vous deviez faire leur bilan de compétences, à quoi ressemblerait-il?
Nous ne prétendons pas dresser ce bilan à leur place. Les dirigeants savent mieux que quiconque où ils en sont et ce dont ils ont besoin. Notre rôle consiste plutôt à les accompagner dans leur propre réflexion sur le thème spécifique du développement des compétences au sein de leur organisation. Pour cela, nous mettons à leur disposition des méthodes et un regard externe fondés sur une connaissance étendue des pratiques chez les autres acteurs du secteur, de nombreux outils RH ainsi qu’un très vaste réseau d’intervenants spécialisés. Nous les aidons à identifier des axes de développement, sans adopter une posture prescriptive.
Quels sont leurs besoins spécifiques, d’après les retours que vous en avez?
Les échanges que nous avons avec les gérants indépendants font ressortir des besoins très concrets. Ils veulent rester à jour dans un environnement réglementaire complexe, structurer leur développement sans renoncer à leur agilité entrepreneuriale, tout en gardant la maîtrise de leurs charges. Ils évoquent aussi fréquemment le besoin d’échanger avec leurs pairs, et d’avoir accès à des formats d’accompagnement qui soient ciblés, courts et tout de suite utiles.
Où voulez-vous emmener l’ISFB sur le long terme?
À long terme, je souhaite que l’ISFB incarne pleinement sa mission de marque collective au service de l’ensemble du secteur bancaire et financier en Suisse romande. Nous allons donc poursuivre notre engagement en faveur d’un développement des compétences structuré, reconnu, et réellement connecté aux besoins du terrain. Nous devons continuer à innover, à renforcer notre rôle de catalyseur entre institutions, experts et talents, et à défendre une approche exigeante fondée sur l’ancrage local, la qualité suisse et la proximité. Plus qu’un institut, l’ISFB doit être un repère fiable en matière de compétences, un accélérateur de parcours professionnels, et un acteur stratégique au sein de l’écosystème financier romand, en synergie avec les faitières économiques, les universités et hautes écoles romandes, ainsi que les partenaires publics.
Mathias Baitan
Institut Supérieur de Formation Bancaire
Mathias Baitan dirige l’ISFB depuis fin 2022. Auparavant, il a travaillé pendant plus de 20 ans pour la BCGE en tant que Responsable RH, chef d’état-major du CEO, et responsable de l’administration, en parallèle d’un poste de chargé de cours HES auprès de la Haute Ecole de Gestion de Genève. Il est titulaire d’un doctorat en sciences économiques et sociales de l’université de Genève, d’un master en gestion d’entreprise, d’un bachelor of science en psychologie ainsi que du diplôme fédéral de directeur des ressources humaines.
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Avec l’acquisition de la banque genevoise Thaler, Indosuez Wealth Management a franchi une nouvelle étape dans sa stratégie de développement. Plus qu’une opération de croissance externe, cette intégration illustre la volonté du groupe de renforcer sa présence en Suisse tout en élargissant sa base de clientèle à l’international, notamment au Benelux. L’essentiel étant, pour Isabelle Jacob-Nebout, de privilégier la cohérence du modèle.
Par Jérôme Sicard
Dans quel cadre stratégique s’inscrit l’acquisition de la banque Thaler ?
L’acquisition de Thaler s’inscrit dans une logique très claire de développement. Elle renforce notre présence à Genève et nous ouvre une clientèle de grande qualité, essentiellement au Benelux. Elle complète donc parfaitement notre dispositif actuel. Nous y voyons là un potentiel de croissance important. Cette opération vient dans le prolongement de l’acquisition de Degroof Petercam qui est désormais la marque sous laquelle nous opérons en Belgique. Nous ne cherchons pas à multiplier les acquisitions, mais à enrichir notre proposition de valeur pour nos clients. Thaler illustre cette approche : elle nous permet de consolider notre position en Suisse tout en préparant l’avenir avec une structure locale, forte et reconnue.
En dehors des trois milliards d’AUM, qu’apporte Thaler au dispositif existant d’Indosuez ?
La valeur de Thaler ne se résume pas à ses encours. La banque a su rassembler avec le temps une équipe de grande qualité, composée de professionnels expérimentés, très proches de leurs clients. Leur expertise est complémentaire à la nôtre et s’intègre parfaitement dans notre organisation. Thaler nous apporte aussi une culture entrepreneuriale et agile, qui est précieuse dans un marché aussi compétitif que le nôtre. De notre côté, nous apportons l’accès à toutes les possibilités offertes par les différents métiers et implantations du Groupe, ainsi qu’à notre offre Private Markets et nos capacités de financement.
Comment se conduit, concrètement, l’intégration d’une banque comme Thaler, que ce soit sur le plan culturel ou opérationnel ?
Intégrer une banque, ce n’est pas seulement une question de systèmes ou de processus, c’est avant tout une question de personnes. Nous avons choisi une approche progressive, en prenant le temps de comprendre la culture de Thaler et de préserver ce qui en fait la valeur. Pour les collaborateurs comme pour les clients, il est essentiel de sentir une continuité et une stabilité, même au cœur du changement. Sur le plan opérationnel, bien sûr, nous travaillons à harmoniser les systèmes informatiques, la conformité, les process de contrôle et de gestion. Mais nous veillons à ne pas détruire ce qui fait la spécificité de Thaler : sa proximité avec les clients, son agilité, sa rapidité de décision. Réussir une intégration, c’est justement trouver l’équilibre entre la robustesse d’un grand groupe et la souplesse d’une structure entrepreneuriale.
En dehors de la croissance externe, quels sont aujourd’hui les axes stratégiques sur lesquels vous articulez le développement d’Indosuez ?
Notre stratégie repose sur trois grands piliers. D’abord, la personnalisation et la proximité. La gestion de fortune reste avant tout une affaire de confiance et de relation humaine. Nous voulons que chaque client se sente écouté, compris et accompagné dans sa singularité. Ensuite, l’innovation et la digitalisation. Nos clients attendent des outils modernes, fluides et sécurisés, qui leur permettent de suivre et de gérer leur patrimoine avec simplicité, tout en donnant à nos conseillers les outils nécessaires pour les accompagner. Enfin, la durabilité. C’est au cœur de l’ADN du groupe Crédit Agricole, et cela répond à une attente forte de nos clients. Ils veulent que leurs investissements aient du sens, qu’ils soient alignés avec leurs valeurs, et nous devons leur proposer des solutions responsables, transparentes et performantes.
Quels sont les ambitions du groupe Crédit Agricole pour Indosuez ?
Elles sont importantes. L’objectif est d’en faire un acteur mondial dans la gestion de fortune, à partir d’un modèle solide et responsable. Ce qui implique une croissance sélective, une présence renforcée sur nos marchés clés comme la Suisse, mais aussi des investissements massifs dans la technologie, la digitalisation et les talents. Nous devons également nous montrer exemplaires sur la durabilité et les critères ESG, qui deviennent des facteurs de différenciation majeurs. Le Crédit Agricole est un actionnaire solide, qui nous apporte la stabilité et la vision à long terme qui sont indispensables pour porter ces ambitions. Du point de vue d’Indosuez, c’est une opportunité formidable de se développer tout en restant fidèle à nos valeurs.
Où en êtes-vous de votre progression sur le marché suisse ?
Il est au cœur de notre stratégie. Avec l’acquisition de Thaler, nous avons renforcé notre présence à Genève, mais nous investissons également à Lugano et à Zurich. Nous avons ainsi recruté récemment une équipe de six banquiers pour couvrir le marché tessinois. Ce sont trois pôles complémentaires, qui nous permettent de couvrir ce marché dans toute sa diversité, en adressant à la fois une clientèle locale et internationale. Nos intentions sont claires. Indosuez entend s’affirmer comme un acteur de premier plan en Suisse, reconnu pour la qualité de ses services, la solidité de son groupe, et sa capacité à gérer le patrimoine de ses clients dans toutes ses dimensions.
Quelles sont les conditions à remplir aujourd’hui pour être un acteur mondial sur le marché de la gestion de fortune ?
Il faut réunir plusieurs conditions. D’abord, avoir une taille critique. Sans cela, il est impossible d’investir dans la technologie, la conformité, les talents, qui sont autant de leviers indispensables. Ensuite, la capacité à rester proche des clients. La taille ne doit jamais se faire au détriment de la personnalisation : nos clients veulent un service humain, adapté à leurs besoins, pas une approche standardisée. Il faut pouvoir accompagner les clients dans leurs investissements en actifs réels et financiers, comme dans leurs besoins de financement, ce qui distingue un acteur universel d’un pure player au bilan et aux compétences moins étoffées dans ce domaine. Enfin, il faut un engagement fort dans la durabilité. C’est devenu un critère de confiance, mais aussi un facteur d’attractivité pour les générations futures. Les clients veulent savoir où et comment leur argent est investi. Les acteurs qui sauront conjuguer ces trois conditions – la solidité, la proximité et la responsabilité – sauront s’imposer à l’avenir.
Isabelle Jacob-Nebout
Indosuez Wealth Management
Depuis mars 2020, Isabelle Jacob-Nebout dirige l’activité Wealth management de CA Indosuez (Switzerland). Dans le cadre de ses fonctions, elle figure également au comité exécutif de la filiale suisse du groupe. Avant de rejoindre la banque, elle a occupé différents postes au sein du groupe BNP Paribas. Isabelle est diplômée de l’Inseec, à Paris. Elle a ensuite approfondi sa formation en finance et en marketing à l’Université de Californie, à Berkeley. Isabelle est également membre du conseil d’administration de l’Institut Supérieur de Formation Bancaire (ISFB) à Genève.
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Poussé par la pression réglementaire, l’évolution des attentes clients et l’usure d’un modèle centré sur la portabilité, le rôle du RM change de nature. Moins statique, plus structuré, plus exigeant. Une nouvelle génération émerge : orientée impact, ancrée dans la relation, capable de démontrer sa valeur dans un environnement devenu radicalement plus sélectif. C’est la réinvention d’une fonction à la croisée de l’humain, du digital et de la performance.
En Suisse, le secteur de la gestion de fortune administre désormais plus de 8’500 milliards de francs. Pourtant, malgré ces volumes records, le métier de relationship manager traverse une crise silencieuse. Quinze ans de conformité défensive, de digitalisation cosmétique et de standardisation ont semble-t-il étouffé la valeur ajoutée du conseil.
Le résultat ? Des clients en décalage, une rentabilité rognée –dissimulée un temps par la hausse des taux de la BNS, mais désormais balayée par leur retour à zéro ainsi que par la menace de nouveaux taux négatifs. Des institutions se trouvent aujourd’hui incapables de justifier leur valeur ajoutée une fois confrontées à la réactivité des fintechs et à l’évolution des dynamiques familiales. Malgré une croissance soutenue des encours, la profitabilité du secteur stagne. Le coefficient d’exploitation médian reste obstinément élevé – autour de 75.5 % en 2024, voir 79.3% pour les petites banques privées – même si certaines grandes banques ont réussi à s’améliorer.
Ce malaise latent n’est pas qu’un effet de cycle. Il révèle la nécessité de repenser en profondeur le rôle et la pratique du RM, à l’heure où la fidélité client et la différenciation ne paraissent moins évidentes.
Pour les banques et les sociétés de gestion, la chasse au RM “portable” est souvent devenu un jeu coûteux et stérile. Moins de 30 % des actifs suivent réellement un banquier sur le départ. Pendant ce temps, les vraies priorités restent négligées: structurer une offre pertinente, construire la confiance sur la durée, et générer une croissance organique réelle.
L’avenir repose en réalité sur une nouvelle génération de RMs, capables de bâtir et pas simplement de transférer. Ce nouveau type de profil place la compréhension du client avant le produit, et raisonne en plan d’action, pas en fiche tarifaire. Ces RM NextGen se veulent architectes de la relation, hybrides, autonomes, rigoureux, capables de démontrer leur impact et d’utiliser l’IA pour une personnalisation hyper-ciblée.
Malheureusement, à ce jour, 70 % du temps des RMs est encore englouti par des processus de conformité, amplifiés par les changements proposés par la FINMA en 2025. Il s’agit, entre autres, d’adaptation organisationnelle pour mieux superviser les risques futurs et les innovations technologiques, de renforcement de la résilience des banques, ou d’uniformisation des informations clients. Tous ces chantiers exigent un reporting beaucoup plus détaillé. Chez les EAMs, la dépendance aux dépositaires et aux outils tiers transforme forcément chaque nouvelle exigence en surcharge.
Le véritable problème ne réside ni dans la conformité, ni dans la technologie, mais dans leur implémentation. Mal conçues, elles étouffent la relation client. Bien intégrées, elles la renforcent. Le digital ne doit plus masquer les faiblesses, mais agir en catalyseur : analyse prédictive par l’IA (jusqu’à 27 % d’efficacité gagnée sur les tâches administratives), segmentation intelligente, cartographie familiale… Autant d’outils pensés pour nourrir la relation, et non pour s’y substituer. Plus de 100’000 milliards de dollars seront hérités d’ici 2050. En cours actuellement, ce transfert de richesse à l’échelle mondiale est colossal. Mais avec ce basculement, les règles du jeu changent. Les héritiers veulent du sens, du sur-mesure, de l’impact ESG – ils ne tolèrent ni le jargon creux ni les expériences bancaires à l’ancienne. Le lien ne survit que s’il est avéré : seuls 20 à 30 % des portefeuilles sont conservés après une succession.
Face à cette immense opportunité se dresse une génération de RMs souvent mal préparée, parfois désorientée. Le vrai déficit n’est pas technique mais comportemental : ce qui manque, c’est la discipline, la posture d’apprentissage, la volonté de se réinventer pour rester pertinent.
Le RM de demain n’est pas un avatar digital. Il pilote son activité comme un business à part entière, structurant son action autour d’objectifs clairs, d’une compréhension fine de chaque client et des dynamiques intergénérationnelles, et d’un suivi rigoureux de ses résultats.
Il ne se contente pas d’exécuter. Il organise, mesure, s’adapte en permanence. Il sait prouver sa valeur et intègre l’auto-évaluation dans sa routine – par exemple, via des KPIs, des feedbacks, des benchmarks. Il ne se limite pas à parler d’ESG ou de multigénérationnel : il les incarne dans des solutions tangibles, enrichies par l’exploitation des données – ce qui lui permet accessoirement de générer jusqu’à 15 % de revenus supplémentaires.
Différents outils lui permettent d’aller plus loin : scoring de portefeuille, diagnostic de la profondeur relationnelle, plans d’action ciblés. Ce sont ces approches structurées qui transforment le discours en preuve, et la relation client en actif durable.
La rupture est nette. Là où l’approche classique se perd dans l’automatisation administrative et la chasse aux portefeuilles, la méthode NextGen automatise la conformité, met la technologie au service de la connaissance client, et privilégie la croissance organique.
Le RM NextGen investit aussi dans son propre épanouissement : formation à l’IA, aux enjeux ESG, à la communication stratégique et à la gestion multigénérationnelle – un effort indispensable pour demeurer compétitif dans un secteur où la croissance stagne en Europe mais flambe en Asie.
La discipline relationnelle, l’apprentissage continu et la personnalisation sont ses marqueurs. Ce sont ces leviers qui sécurisent les transmissions, fidélisent les familles et crédibilisent l’offre, bien au-delà de la simple gestion d’actifs.
Le métier de relationship manager se situe clairement à un tournant. Attendre un changement venu d’en haut, c’est s’exclure du jeu. A l’inverse, ceux qui prennent l’initiative, structurent leur approche et démontrent concrètement leur valeur réussiront à définir les standards de demain.
Endosser pleinement le rôle de RM NextGen n’est plus un luxe, mais une nécessité. Dans un monde toujours plus automatisé et standardisé, la relation humaine devient le véritable facteur différenciant — à condition de pouvoir en démontrer la valeur, en affiner la personnalisation et en mesurer l’impact.
La question n’est pas “Quand va-t-on changer ?” mais “Qui osera commencer ?”
Car demain, ce sont les clients qui trancheront. Et ils ne préviendront pas deux fois. Ces prochaines années – prochains mois ? – entre l’IA et le boom des fintechs asiatiques, l’hésitation coûtera cher.
Iavor Tzolov
Mercury Metrics
Iavor Tzolov est le fondateur de Mercury Metrics, une solution d’analyse comparative qui permet aux banques privées et aux sociétés de gestion d’évaluer, mesurer et valoriser les compétences relationnelles de leurs relationship managers. Ancien responsable de la stratégie et du développement chez Piguet Galland à Genève, il a ensuite fondé Ortogon, une structure spécialisée dans l’accompagnement de décideurs et d’entrepreneurs confrontés à des enjeux stratégiques et opérationnels complexes.
Il est également cofondateur de Venture Mills, une initiative dédiée au soutien de startups actives dans la fintech et la transformation numérique, ainsi que de Tillit Invest, un modèle hybride d’investissement immobilier alliant impact social et création de valeur à long terme.
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