Welche Schlüsselindikatoren oder -metriken werden üblicherweise zur Bewertung eines EAM-Unternehmens verwendet?

Bei der Bewertung einer Vermögensverwaltungsgesellschaft stehen insbesondere das verwaltete Vermögen und der Umsatz im Fokus. Diese Kennzahlen sollten stets im Kontext des Return on Assets (ROA) betrachtet werden. Auch das Kundenportfolio spielt eine zentrale Rolle. Dabei sind die Altersstruktur der Kunden, die durchschnittliche Grösse der Vermögen, die Anzahl der Kunden sowie potenzielle Klumpenrisiken und die geografische Verteilung von Bedeutung. Ein weiterer wesentlicher Aspekt ist die Frage, wie lange der Verkäufer dem Unternehmen helfen wird, seine Kunden zu behalten.

Zusätzlich muss man den Markt im Auge behalten.

Während das verwaltete Vermögen zweifellos ein Schlüsselindikator ist, so bleibt er dennoch auch ein Unsicherheitsfaktor. Bei einem Verkauf ist es nicht garantiert, dass die Kunden dem neuen Eigentümer treu bleiben. Im Wesentlichen ist der Wert einer Gesellschaft eng an die Kundenbeziehungen und deren Umsatz gekoppelt. Heutzutage hat eine FINMA-Lizenz nicht unbedingt einen spezifischen Wert, da sie nur eine Voraussetzung für die Marktteilnahme darstellt.

Welche Probleme treten auf, wenn die Bewertung ausschliesslich auf EBITDA basiert ist?

Viele Vermögensverwalter ziehen ihren Gewinn oft in Form von Gehalt, Bonus oder Dividenden ab, was dazu führen kann, dass der EBITDA eher gering ausfällt. Dies macht den EBITDA als Bewertungsgrundlage in vielen Fällen wenig aussagekräftig. Besonders bei kleineren, eigentümergeführten Instituten im traditionellen Vermögensverwaltungsbereich ist eine Bewertung auf Basis des EBITDA daher kaum sinnvoll. Tatsächlich sind es die Kunden, die das wahre «Gold» darstellen, während die Gesellschaft selbst oft nur als «lizenzierte Hülle» fungiert.

Welche Bewertungsmodelle würden Sie empfehlen?

Wie ich es bereits erwähnt habe, ist das wahre Kapital einer Vermögensverwaltungsgesellschaft ihre Kunden und die Fähigkeit, diese Kunden in andere Hände zu übertragen. Daher erscheint der ROA aus unserer Sicht als das gerechteste und aussagekräftigste Bewertungsmodell. Sowohl das Kundenportfolio als auch die Rolle des Verkäufers spielen dabei eine wesentliche Rolle.

Wie ich es bereits erwähnt habe, ist das wahre Kapital einer Vermögensverwaltungsgesellschaft ihre Kunden und die Fähigkeit, diese Kunden in andere Hände zu übertragen. Daher erscheint der ROA aus unserer Sicht als das gerechteste und aussagekräftigste Bewertungsmodell. Sowohl das Kundenportfolio als auch die Rolle des Verkäufers spielen dabei eine wesentliche Rolle.

Junge Unternehmer sind nicht primär daran interessiert sein, die Vermögenswerte der älteren Generation von EAMs zu übernehmen, sondern vielmehr an einer Beteiligung am Ertrag. Diese Ertragsbeteiligung bietet eine höhere Sicherheit, da sie auf die Rentabilität der Kunden ausgerichtet ist und nicht auf das verwaltete Vermögen, das eventuell nicht langfristig bestehen bleibt. Zudem sind die jüngeren Unternehmer bereit, regulatorische Pflichten der älteren Generation zu übernehmen, was ebenfalls in die Bewertung einfliessen sollte.

Wie messen Sie die Rentabilität eines Kundenportfolios?

Wie bereits erwähnt, ist der Return on Assets (ROA), das heisst die Profitabilität des verwalteten Kundenvermögens, der wichtigste Indikator. Allerdings sollte man bei Kundenstrukturen, wie etwa Family Offices, aufpassen, da sie öfter Portfolios verwalten, welche für Familienmitglieder weniger rentabel sind. Diese Portfolios sind jedoch wichtig für die Kundenbindung, kurz- und langfristig, sowie für den Wachstum. Daher sollte die Rentabilität im Gesamtkontext der Kundenbeziehungen betrachtet werden und nicht nur auf einzelne Portfolios bezogen sein.

Auf welcher Grundlage werden derzeit verwaltete Vermögen gehandelt?

Wie schon aufgeführt, spielen das Kundenportfolio und die damit verbundenen Gebührenmodelle eine wesentliche Rolle. Beispielsweise kann der ROA bei Schweizer Kunden deutlich niedriger sein als bei internationalen Kunden. Aktuell sehen wir, dass ein ROA von 0,8 % zu einem Preis von 1,5 – 2 % führen kann, vorausgesetzt, der Übergeber unterstützt noch 2-3 Jahre aktiv beim Kundenerhalt.

Welche Faktoren beeinflussen die Bewertung dieser Vermögenswerte nach oben oder unten?

Das Kundenportfolio, einschliesslich der Altersstruktur der Kunden und der geografischen Verteilung, hat erheblichen Einfluss auf die Preisgestaltung. Auch die Rolle des Übergebers ist wichtig, um eine reibungslose Übergangszeit zu gewährleisten. Während ich etwas skeptisch bin, ob die Kundenländer tatsächlich einen signifikanten Einfluss auf den Preis haben, können spezielle Lizenzen, wie etwa für bestimmte Länder (unter anderem Südafrika, USA, Kanada), den Marktwert erhöhen, da solche Lizenzen oft kostspielig und aufwändig zu erhalten sind.

Zusätzlich spielt die Organisation innerhalb der Gesellschaft eine grosse Rolle. Negative Faktoren wie Legacy-Probleme oder unzureichende Due-Diligence-Berichte können den Preis deutlich senken. Umgekehrt kann ein von den Kunden gut ausgearbeiteter Plan für Vermögensübertragung den Wert steigern, da dies langfristig für Stabilität und Kontinuität sorgt.

Wie kann ein EAM seine Vermögenswerte im Laufe der Zeit besser bewerten?

Eine sinnvolle Herangehensweise ist, sich vorzustellen, wie viel man selbst als Käufer für diese Vermögenswerte bezahlen würde und wie man sicherstellen kann, dass die Kunden langfristig bleiben. Dazu gehört die Auseinandersetzung mit Themen wie der Nachfolgeplanung der eigenen Kunden und der Angebotserweiterung, um die Kundenbindung zu stärken. Die Bewertung sollte sich auch mit der Rentabilität und der Preisgestaltung – zum Beispiel Depotbank vs. EAM – befassen und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen, um den ROA zu optimieren.

Carine Frick-Delaloye

Aquila

Carine Frick-Delaloye begann ihre berufliche Laufbahn bei der Credit Suisse im Jahr 1999. Ab Juni 2008 übernahm sie Management Funktionen in den Bereichen Retail und Private Banking. Im Jahr 2013 übernahm sie die Leitung der Linie Personal & Business Banking für den rheinischen Markt in Zürich, bevor sie ins Wealth Management wechselte, wo sie zur Leiterin des Geschäftsbereichs EAM ernannt wurde. Carine Frick-Delaloye hat einen Diploma of Advanced Studies in Banking vom Swiss Finance Institute – Universität Bern und einen CAS Digital Banking an der Kalaidos University of Applied Sciences in Zürich.