Comment expliquez-vous la vigueur du secteur GFI, malgré les turbulences qu’il traverse actuellement?

Je pense en fait que secteur des gérants indépendants en Suisse n’a jamais été aussi fort, bien qu’il soit engagé dans une importante phase de transition. Dans une certaine mesure, ils profitent du positionnement des banques qui ne peuvent pas nécessairement couvrir toutes les bases, sur le plan géographique bien sûr mais aussi sur le plan des services proposés. Avec les besoins des clients qui deviennent de plus en plus sophistiqués, les GFI ont donc l’opportunité de former un rouage clé et complémentaire dans la chaîne de valeur du wealth management en rassemblant des spécialistes dans différents domaines.

Je crois aussi que le nouveau cadre réglementaire, plus strict et peut-être perçu -comme contraignant à court terme, offre de fortes garanties aux gérants sur le long terme car il sécurise énormément les clients finaux.

Pour s’adapter aux transformations qui ont cours, où pensez-vous qu’ils doivent désormais concentrer leurs efforts?

Ils doivent se préparer à la charge réglementaire qui s’exercera bientôt sur eux dans la gestion au quotidien de leur activité. La préparation du dossier pour la demande d’agrément n’est qu’une première étape. La charge réglementaire se fera sentir au jour le jour, au travers de nouvelles requêtes, de pistes d’audit à maintenir, de formalisation plus poussée.

Il va donc falloir qu’ils renforcent leur structure d’une matière ou d’une autre. Par exemple, le digital est pour eux un enjeu stratégique de la plus haute importance, qu’il s’agisse d’optimiser la gestion de portefeuilles, la gestion des risques ou la relation-client.

Il y a aussi de véritables opportunités : le marché des UHNWI se développe beaucoup depuis quelques années. Les GFI sont idéalement placés pour exploiter ce potentiel, mais ils n’y parviendront qu’en réalisant aujourd’hui les investissements nécessaires, pour attirer de nouveaux talents, adopter des outils qui seront les standards du futur et conclure de bons partenariats avec d’autres GFI ou d’autres acteurs. La génération de nouveaux revenus en dépend.

Dans les grandes lignes, comment avez-vous adapté votre offre aux nouvelles exigences que formulent les GFI ?

Je rappelle que les besoins des clients finaux sont devenus très sophistiqués. Notre rôle est de faire en sorte que les gérants avec lesquels nous travaillons puissent trouver des solutions simples à des demandes complexes. C’est dans ce sens que nous les accompagnons. Nous avons donc développé notre offre d’investissement en private equity, nos solutions de financement, l’accès via nos équipes dédiées aux GFI à l’ensemble des compétences du groupe Société Générale, et une expertise Prévoyance destinée à la clientèle suisse.

La table ronde que vous avez récemment animée à Genève lors des journées Solutions GFI portaient sur le segment Retail Plus. Pensez-vous qu’ils puissent constituer à terme un segment cible pour les gérants indépendants ?

J’en ai la conviction. Toutes les études dont nous disposons aujourd’hui s’accordent pour dire que ce segment est en pleine croissance, sur toutes les grandes places financières. En revanche, il est évident qu’il est à ce jour assez mal servi pour la bonne raison qu’il est encore mal défini. Il se trouve un peu dans une zone grise en termes de coverage, entre High Net Worth et Mass affluent. C’est une cible pertinente que les gérants vont redécouvrir avec le temps. En revanche, il va leur falloir certains prérequis pour se positionner sur ce segment et en extraire la valeur. Les enjeux de profitabilité doivent être pris en compte et l’apport des solutions digitales sera déterminant à cet égard. Les gérants indépendants auront un double challenge à relever avec ces Retail Plus. Il faudra qu’ils puissent développer des services suffisamment standardisés pour travailler sur le volume mais, en même temps, suffisamment personnalisés pour justifier d’une réelle proposition de valeur.

Christophe Cantala

Société Général Private banking Europe

En janvier 2023, Christophe Cantala a rejoint Société Générale Private Banking Suisse en tant que Responsable du marché des intermédiaires financiers pour la Suisse. En septembre 2023, il prend la responsabilité de ce marché pour la plate-forme de banque privée européenne (Luxembourg, Suisse, Monaco) du groupe Société Générale.  Il dirigeait auparavant, à partir de Genève, les marchés External Wealth Managers et Multi Family Offices chez BNP Paribas, le groupe où, en 2004, il a entamé son parcours professionnel, qui l’a mené à une carrière internationale dans l’audit et la Banque de Financement et d’Investissement. Christophe Cantala est diplômé de l’Ecole Supérieure de Commerce de Toulouse et de l’Ecole Normale Supérieure de Cachan.