Dynamique

Oct 19, 2023

« Les GFI, un rouage clé dans la chaîne de valeur du wealth management »

En poste chez Société Générale Private Banking, Christophe Cantala vient de prendre sous sa responsabilité le marché européen des gérants indépendants – les FIM – qui englobe la Suisse, le Luxembourg et Monaco. Le moment idéal pour qu’il nous expose sa vision du marché et les raisons qui en font une priorité stratégique pour son groupe.

Comment expliquez-vous la vigueur du secteur GFI, malgré les turbulences qu’il traverse actuellement?

Je pense en fait que secteur des gérants indépendants en Suisse n’a jamais été aussi fort, bien qu’il soit engagé dans une importante phase de transition. Dans une certaine mesure, ils profitent du positionnement des banques qui ne peuvent pas nécessairement couvrir toutes les bases, sur le plan géographique bien sûr mais aussi sur le plan des services proposés. Avec les besoins des clients qui deviennent de plus en plus sophistiqués, les GFI ont donc l’opportunité de former un rouage clé et complémentaire dans la chaîne de valeur du wealth management en rassemblant des spécialistes dans différents domaines.

Je crois aussi que le nouveau cadre réglementaire, plus strict et peut-être perçu -comme contraignant à court terme, offre de fortes garanties aux gérants sur le long terme car il sécurise énormément les clients finaux.

Pour s’adapter aux transformations qui ont cours, où pensez-vous qu’ils doivent désormais concentrer leurs efforts?

Ils doivent se préparer à la charge réglementaire qui s’exercera bientôt sur eux dans la gestion au quotidien de leur activité. La préparation du dossier pour la demande d’agrément n’est qu’une première étape. La charge réglementaire se fera sentir au jour le jour, au travers de nouvelles requêtes, de pistes d’audit à maintenir, de formalisation plus poussée.

Il va donc falloir qu’ils renforcent leur structure d’une matière ou d’une autre. Par exemple, le digital est pour eux un enjeu stratégique de la plus haute importance, qu’il s’agisse d’optimiser la gestion de portefeuilles, la gestion des risques ou la relation-client.

Il y a aussi de véritables opportunités : le marché des UHNWI se développe beaucoup depuis quelques années. Les GFI sont idéalement placés pour exploiter ce potentiel, mais ils n’y parviendront qu’en réalisant aujourd’hui les investissements nécessaires, pour attirer de nouveaux talents, adopter des outils qui seront les standards du futur et conclure de bons partenariats avec d’autres GFI ou d’autres acteurs. La génération de nouveaux revenus en dépend.

Dans les grandes lignes, comment avez-vous adapté votre offre aux nouvelles exigences que formulent les GFI ?

Je rappelle que les besoins des clients finaux sont devenus très sophistiqués. Notre rôle est de faire en sorte que les gérants avec lesquels nous travaillons puissent trouver des solutions simples à des demandes complexes. C’est dans ce sens que nous les accompagnons. Nous avons donc développé notre offre d’investissement en private equity, nos solutions de financement, l’accès via nos équipes dédiées aux GFI à l’ensemble des compétences du groupe Société Générale, et une expertise Prévoyance destinée à la clientèle suisse.

La table ronde que vous avez récemment animée à Genève lors des journées Solutions GFI portaient sur le segment Retail Plus. Pensez-vous qu’ils puissent constituer à terme un segment cible pour les gérants indépendants ?

J’en ai la conviction. Toutes les études dont nous disposons aujourd’hui s’accordent pour dire que ce segment est en pleine croissance, sur toutes les grandes places financières. En revanche, il est évident qu’il est à ce jour assez mal servi pour la bonne raison qu’il est encore mal défini. Il se trouve un peu dans une zone grise en termes de coverage, entre High Net Worth et Mass affluent. C’est une cible pertinente que les gérants vont redécouvrir avec le temps. En revanche, il va leur falloir certains prérequis pour se positionner sur ce segment et en extraire la valeur. Les enjeux de profitabilité doivent être pris en compte et l’apport des solutions digitales sera déterminant à cet égard. Les gérants indépendants auront un double challenge à relever avec ces Retail Plus. Il faudra qu’ils puissent développer des services suffisamment standardisés pour travailler sur le volume mais, en même temps, suffisamment personnalisés pour justifier d’une réelle proposition de valeur.

Christophe Cantala

Société Général Private banking Europe

En janvier 2023, Christophe Cantala a rejoint Société Générale Private Banking Suisse en tant que Responsable du marché des intermédiaires financiers pour la Suisse. En septembre 2023, il prend la responsabilité de ce marché pour la plate-forme de banque privée européenne (Luxembourg, Suisse, Monaco) du groupe Société Générale. Il dirigeait auparavant, à partir de Genève, les marchés External Wealth Managers et Multi Family Offices chez BNP Paribas, le groupe où, en 2004, il a entamé son parcours professionnel, qui l’a mené à une carrière internationale dans l’audit et la Banque de Financement et d’Investissement. Christophe Cantala est diplômé de l’Ecole Supérieure de Commerce de Toulouse et de l’Ecole Normale Supérieure de Cachan.

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« La volonté de proposer aux GFI une offre one-stop-shop très aboutie »

Août 29, 2023

Interview Marc Briol
CEO
Pictet Asset Services

« La volonté de proposer aux GFI une offre one-stop-shop très aboutie »

Les gérants indépendants occupent toujours une place primordiale dans le dispositif de Pictet Asset Services qui a su étendre son offre à leur intention ces dernières années. En leur permettant par exemple de profiter des synergies qu’il est possible d’activer au sein du groupe.

En matière de PMS, Pictet Asset Services se veut agnostique. Pourquoi avez-vous choisi de travailler en architecture ouverte dans ce domaine ?

C’est une décision stratégique que nous avons prise voilà maintenant un peu plus de trois ans. Les gérants avec lesquels nous travaillons ont tous des hedges très différents. Certains se concentrent par exemple sur du bottom up Small caps Europe. D’autres sont plus à l’aise dans l’univers fixed income. Bref, leurs besoins en termes de PMS peuvent être très différents les uns des autres. Nous avons donc pensé que nous risquerions de perdre du temps en nous attelant à la conception d’un PMS qui couvrirait tous les besoins. Nous avons notre propre PMS qui assure les fonctions de base même si nous préférons intégrer les principaux PMS disponibles sur le marché – d’ailleurs assez fragmenté – et faire profiter les GFI de l’expérience que nous avons sur le plan opérationnel.

Qu’est-ce qui caractérise un bon PMS aujourd’hui?

La qualité de l’intégration des data est un point qui me semble vraiment très important. Ce qui est central dans un PMS, c’est sa capacité à gérer des flux multiples. Il faut en plus qu’il soit suffisamment large pour couvrir le plus grand nombre de classes d’actifs. Voilà les critères qui me paraissent essentiels.

Avec combien de PMS travaillez-vous plus précisément ?

Nous sommes interfacés aujourd’hui en bilatéral, pour le chargement et retour d’ordres via FIX, avec une quinzaine de PMS. De même, nous alimentons en chargement près de 80 PMS et/ou plateformes de reporting comme Advent par exemple.

Et que proposez-vous aujourd’hui aux gérants indépendants au travers de Pictet Connect ?

Sur un plan plus large, nous avons vraiment la volonté de proposer aux gérants indépendants une offre one-stop-shop très aboutie. Avec Pictet Connect, nous leur proposons tous les outils requis pour le reporting et les échanges sécurisés de documents. Une messagerie est également intégrée à la plateforme, de même que le passage d’ordres, dans lequel nous avons inclus le Forex.

L’intérêt de Pictet Connect est qu’il en existe aussi une version pour les clients finaux de nos gérants indépendants.

En quoi pensez-vous que l’offre GFI de Pictet Asset Services se différencie ?

Nous avons bien sûr la gamme habituelle que proposent toutes les grandes banques dépositaires sur la place, mais nous avons aussi quelques étages supplémentaires. Nous sommes en mesure par exemple d’aider les gérants à pooler leur gestion, ce qui peut s’avérer particulièrement appréciable pour ceux qui ont des comptes moins importants, ou qui n’ont pas forcément envie de les déplacer d’un établissement à l’autre. Nous pouvons alors leur construire un fonds en white label, pour lequel nous sommes la ManCo et nous chargeons du custody, du wrapper et de la direction de fonds. En revanche, la gestion est déléguée au gérant puisque le fonds porte son nom. Beaucoup de gérants utilisent cette formule au Royaume-Uni et ils sont de plus en plus nombreux en Suisse à y avoir recours pour optimiser leur gestion dans un cadre très régulé. D’autant que ce même système permet aussi de pooler les stratégies de hedging. Il vous est possible de répliquer de manière plus fine les stratégies à l’intérieur des différents portefeuilles. Il est clair que le métier de gérant se professionnalise énormément et que ce type de solutions permet au gérant de créer une réelle valeur en retour.

Pouvez-vous également accompagner les gérants dans l’optimisation de leur allocation ?

Oui, nous leur facilitons l’accès à certaines classes d’actifs qui demandent aujourd’hui un niveau d’expertise de plus en plus élevé. Je pense par exemple à la gestion alternative où certaines stratégies sont devenues très complexes. Il n’appartient pas obligatoirement aux gestionnaires de fortune d’en maîtriser tous les tenants et les aboutissants. Ils ont plutôt intérêt à se tourner vers des spécialistes. C’est ce que nous leur proposons, avec le concours de Pictet Alternative Advisors, notre ligne de métier spécialisée dans les investissements alternatifs. Nous mettons alors en place un fonds en white label dont la gestion est déléguée à cette division. Les gérants indépendants s’appuient ainsi sur les compétences de Pictet Alternative Advisors pour améliorer sensiblement leur exposition à cette classe en y intégrant un produit d’excellente facture, établi qui plus est sous leur propre marque. C’est avec ce genre de schémas que nous pouvons vraiment aider nos gérants à créer de la valeur pour leurs clients sur le long terme.

Marc Briol

Pictet Asset Services

Entré chez Pictet en 1995, Marc Briol exerce les fonctions de CEO de Pictet Asset Services, qui fournit des services de banque dépositaire ainsi que d’administration et de gouvernance de fonds à une clientèle composée de gérants indépendants, de gestionnaires de fonds et d’institutionnels.

Au sein de Pictet, Marc Briol a rempli auparavant les fonctions de COO de la division Technology & Operations. Précédemment, il avait occupé pendant quatre ans les mêmes fonctions au sein de Pictet Asset Management, à Londres.

Marc a commencé sa carrière au sein du cabinet Arthur Andersen. Diplômé en sciences politiques de l’Université de Genève, il a obtenu un master de l’Institut de hautes études internationales et du développement. Il a en outre suivi le programme de formation pour les cadres proposé par le Swiss Financial Institute.