Pourquoi avez-vous décidé qu’il était temps d’ouvrir les services de type family office à une clientèle plus large?

J’ai longtemps conseillé des clients ultra-fortunés. Je sais donc à quoi ressemble un service de très haut niveau qui soit à la fois personnalisé, réac­tif, et multidimensionnel. Mais j’ai aussi vu l’envers du décor. J’ai rencontré des clients avec trois millions d’actifs, autant en hypo­thèques, et une solide enveloppe de pré­voyance, qui se retrouvaient dirigés vers des centres d’appels. Cela m’a toujours paru aberrant.

Ces personnes ne sont pourtant pas des exceptions. Leur vie financière est com­plexe, elles sont prêtes à payer pour un service haut de gamme, mais elles restent en dessous des seuils arbitraires fixés par les banques. Pour moi, l’accès à un conseil de qualité devrait dépendre de la com­plexité des besoins, pas uniquement du montant de la fortune. Et ce segment est largement sous-servi.

Comment définissez-vous votre modèle « Family Office Light »?

Il repose sur quatre piliers qui sont la pla­nification financière, le conseil en investis­sement, l’assurance, et le bloc immobilier/hypothèques. Vivre en Suisse implique d’entrée de jeu une relative complexité financière – questions fiscales dès 18 ans, 3e pilier, assurances, hypothèque –sans forcément disposer d’une grande fortune.

Nous avons construit une plateforme uni­que qui permet de tout piloter de façon intégrée. Habituellement, un client doit jon­gler avec cinq conseillers, chacun sur sa spécialité. Cela crée de la friction, des angles morts. Nous offrons à l’inverse une interface unique, un seul point de contact, une logique d’ensemble cohérente. Tout fonctionne en synergie.

S’agit-il juste de la version allégée de services réservés aux UHNWI?

Pas vraiment. Les besoins de fond sont très proches. Tout le monde veut être entendu, compris de manière à pouvoir prendre ses décisions plus sereinement. Que vous gériez 3 ou 300 millions, vous vous souciez tout autant de vos retraites, de vos impôts, de vos placements, de vos assurances. Ce qui change, c’est l’échelle, pas l’intention.

Nous avons simplement effacé la ligne arbitraire qui disait : « Ce niveau de service est réservé aux fortunes supérieures à 20 millions. »

La technologie est-elle au coeur de votre modèle?

On pense souvent que c’est avant tout une histoire de tech. Ce n’est pas le cas — du moins pas au départ. Tout a commencé avec la confiance. Nous venons du monde des Ultra High Net Worth Individuals. Les clients nous connaissaient déjà, ce qui nous a permis d’obtenir un accès privilégié aux banques et aux assureurs. Et nous avons bien évidemment délivré. En parallèle, le marché a évolué. La fidélité aux banques traditionnelles s’érode au fil des années. Les clients attendent aujourd’hui de la réciprocité. Ils veulent être vus, compris, consi­dérés. C’est ce glissement qui a ouvert la voie à des acteurs comme nous.

Comment monétisez-vous vos services au-delà de la gestion de portefeuille?

Avec discernement. Nous ne sommes pas dans une logique business de transac­tions. La clé, c’est la profondeur et la durée de la relation. Notre modèle repose sur des marges récurrentes faibles mais diversi­fiées : assurance, hypothèques, pré­voyance, conseil. Et nous grandissons en même temps que nos clients.

VZ est une bonne référence : ils ont montré que ce type de modèle, axé multi-services, peut se déployer à grande échelle. Notre version est juste plus moderne, plus dyna­mique, mais le principe reste le même : nous cherchons à générer une valeur récurrente, fondée sur la confiance.

Qu’est-ce qui est possible chez smzh qui ne l’était pas chez Credit Suisse ou Julius Baer?

L’indépendance. C’est la différence la plus notable. En banque, j’avais envie de conseiller mes clients globalement, mais je n’en étais pas capable. Je ne pouvais pas leur proposer de conseil fiscal, les aider à structurer leur retraite, ou leur apporter de perspective sur l’immobilier. Nous n’étions pas toujours en mesure de recommander ce qu’il y avait de plus pertinent car nous nous heurtions à certaines restrictions.

Aujourd’hui, avec une architecture réelle­ment ouverte, ces contraintes n’existent plus. Je peux recommander UBS pour tel besoin, Allianz ou Lombard Odier pour tel autre, sans conflit d’intérêts. Nous nous occupons de la due diligence et le client décide. Cette liberté est au bénéfice du client — et pour nous, elle redonne tout son sens à notre rôle de conseiller.

Quels sont les services les plus demandés actuellement?

Aujourd’hui, ce sont clairement l’assu­rance, les hypothèques et le conseil immobilier. Ce sont des domaines dans lesquels notre expertise est solidement établie et notre crédibilité largement reconnue. Nous accompagnons par exemple des familles qui gèrent plusieurs centaines de millions en biens immobi­liers — du financement à la structuration en passant par la gestion du risque.

Mais l’avenir est à l’intégration. Notre « CIO Office » se développe rapidement. Avec notre nouvelle solution – smzh Invest – nous proposons des portefeuilles individualisés avec un montant minimum de 1’000 francs, accessibles aussi bien dans le cadre d’un investissement classique que dans celui du troisième pilier. Nous avons mis en place également des services d’allocation d’ac­tifs pour les clients qui détiennent dans une large mesure des actifs non cotés ou non liquides. Pour beaucoup d’entrepreneurs, l’entreprise représente en effet l’essentiel de leur patrimoine, et c’est là un angle mort dans les modèles traditionnels. Nous, nous intégrons cette réalité au coeur de notre stratégie.

Quelles sont les principales attentes de vos clients aujourd’hui?

Clarté et simplicité. Entre taux d’intérêt, immobilier, politique mondiale et réforme des retraites, ils se sentent submergés. Leurs questions sont très concrètes. Est-ce que je peux me le permettre? Et si je vis jusqu’à 100 ans? Dois-je mettre mon bien en garantie?

Nous recevons aussi de plus en plus de demandes pour des « deuxièmes opi­nions ». Les clients ne veulent pas forcément quitter leur banque — mais ils veulent un regard indépendant, extérieur et objectif C’est exactement là que nous intervenons.

À qui s’adresse smzh concrètement?

À tous. Du jeune de 19 ans qui prend son assurance ménage, jusqu’à la famille qui gère 14 milliards. Ce n’est pas un slogan, c’est la réalité. Nous croyons à l’accompa­gnement sur tout le cycle de vie.

Trop d’acteurs raisonnent en segments ou en transactions. Nous, nous pensons en tra­jectoires. L’étudiant d’aujourd’hui peut être le grand entrepreneur de demain. Et ce jour-là, nous connaîtrons déjà son histoire. Ce lien ne s’invente pas.

Quelle est votre ambition à l’horizon 2030?

Nos objectifs sont clairs. Nous visons plus de 400 collaborateurs, environ 60’000 clients, et une place de leader sur le mar­ché suisse — non seulement comme société de conseil financier, mais comme plateforme intégrée.

Nous avons l’infrastructure : bureaux physi­ques, système digital, équipes dimension­nables. Et nous ne fonctionnons encore qu’à une fraction de notre capacité. Pour l’instant, nous concentrons nos efforts sur la Suisse alémanique, où nous constatons une forte demande.

Nous investissons résolument dans la tech­nologie — non pour suivre une tendance, mais pour en décupler la portée. Prisma, notre plateforme, incarne cette vision. C’est un véritable family office que nous mettons dans votre poche. Prisma offre une transpa­rence totale sur l’ensemble de votre uni­vers patrimonial — investissements, assu­rances, fiscalité, prévoyance. Vous gardez la main quand vous le souhaitez, et vous bénéficiez d’un accompagnement expert lorsque vous en avez besoin. Ce modèle hybride, alliant le meilleur du digital et de l’humain, n’est plus une promesse : c’est notre réalité.

Quel type de partenariats privilégiez-vous?

Tous ceux qui apportent de la valeur à nos clients et s’intègrent à notre écosys­tème — banques, assureurs, caisses mala­die, fiscalistes, fiduciaires, etc.

Nous proposons déjà des solutions en mar­que blanche pour des gérants externes qui se branchent à notre infrastructure de conseil. Les acquisitions ne sont pas exclues — à la seule condition que les cultures s’alignent. Beaucoup veulent monétiser le passé. Nous, nous construi­sons l’avenir. Et nous cherchons des parte­naires qui partagent cet esprit.

Gzim Hasani

smzh

Gzim Hasani dirige smzh, un prestataire de services financiers actif dans les domaines de l’investissement, de la prévoyance, de la fiscalité, de l’immobilier, de l’assurance et de la structuration juridique. Il en est le fondateur. Il est également l’initiateur d’Impegno & Partners, une plateforme dédiée à l’accompagnement patrimonial de clients très fortunés. Son expertise repose sur une solide expérience acquise auprès d’une clientèle UHNWI, notamment chez Credit Suisse et Julius Baer, où il a exercé en tant que senior relationship manager. Gzim Hasani est titulaire d’un MSc délivré par la Kalaidos Banking + Finance School.