Warum haben Sie beschlossen, dass es an der Zeit war, Family-Office-Dienstleistungen einem breiteren Kundenkreis zugänglich zu machen?

Ich habe lange Zeit sehr vermögende Kunden beraten. Ich weiss also, wie ein erstklassiger Service aussieht, der gleichzeitig personalisiert, reaktions­schnell und ganzheitlich ist. Aber ich habe auch die andere Seite gesehen: Kundinnen und Kunden mit einem Vermögen von drei Millionen Franken, dazu nochmals drei Mil­lionen an Hypotheken und einer soliden Vorsorge, die an Callcenter weitergeleitet wurden. Das erschien mir immer absurd.

Diese Menschen sind jedoch keine Ausnah­men. Ihr finanzielles Leben ist komplex, sie sind bereit, für einen hochwertigen Service zu zahlen, aber sie bleiben unter den will­kürlichen Schwellenwerten, die von den Banken festgelegt wurden. Meiner Meinung nach sollte der Zugang zu einer hochwerti­gen Beratung von der Komplexität der Bedürfnisse abhängen und nicht nur von der Höhe des Vermögens. Und dieses Kunden­segment wird vielfach ausseracht gelassen.

Wie definieren Sie Ihr Modell eines «Family Office Light»?

Es basiert auf vier Säulen: Finanzplanung, Anlageberatung, Versicherungen und Immobilien/Hypotheken. Das Leben in der Schweiz ist von vornherein mit einer gewis­sen finanziellen Komplexität verbunden – Steuerfragen ab 18 Jahren, 3. Säule, Versi­cherungen, Hypotheken –, ohne dass man unbedingt über ein grosses Vermögen verfügen muss.

Wir haben eine einzigartige Plattform geschaffen, die es ermöglicht, alles integ­riert zu steuern. Normalerweise muss ein Kunde mit fünf Beratern jonglieren, von denen jeder sein eigenes Fachgebiet hat. Das führt zu Reibungsverlusten und blinden Flecken. Wir bieten hingegen eine einzige Schnittstelle, einen einzigen Ansprechpart­ner und eine kohärente Gesamtberatung.

Handelt es sich dabei nur um eine abgespeckte Version der Dienstleistungen, die UHNWI vorbehalten sind?

Nicht wirklich. Die Grundbedürfnisse sind sehr ähnlich. Jeder möchte gehört und verstanden werden, um seine Entscheidun­gen gelassener treffen zu können. Ob Sie nun 3 oder 300 Millionen verwalten, Sie kümmern sich genauso um Ihre Rente, Ihre Steuern, Ihre Anlagen und Ihre Versiche­rungen. Was sich ändert, ist der Umfang, nicht die Absicht.

Wir haben einfach die willkürliche Grenze aufgehoben, die besagte: «Diese Art von Service ist nur für Menschen mit über 20 Millionen Franken vorbehalten.»

Steht die Technologie im Mittelpunkt Ihres Modells?

Viele denken, dass es in erster Linie um Technologie geht. Das ist nicht der Fall – zumindest nicht am Anfang. Alles beginnt mit Vertrauen. Wir kommen aus der Welt der Ultra High Net Worth Individuals. Die Kunden kannten uns bereits, was uns einen privilegierten Zugang zu Banken und Versicherern verschaffte. Und natür­lich haben wir geliefert. Parallel dazu hat sich der Markt weiterentwickelt. Die Loya­lität gegenüber traditionellen Banken brö­ckelte im Laufe der Jahre. Heute erwarten Kundinnen und Kunden Gegenseitigkeit. Sie wollen gesehen, verstanden und prio­risiert werden. Diese Veränderung hat den Weg für Akteure wie uns geebnet.

Wie monetarisieren Sie Ihre Dienstleistungen über die Portfolioverwaltung hinaus?

Mit Bedacht. Wir verfolgen kein transakti­onsorientiertes Geschäftsmodell. Der Schlüssel liegt in der Tiefe und Langlebig­keit der Beziehung. Unser Modell basiert auf schlanken, wiederkehrenden Margen: Versicherungen, Hypotheken, Vorsorge, Beratung. Und wir wachsen gemeinsam mit unseren Kundinnen und Kunden.

Die VZ Vermögenszentrum ist eine gute Referenz: Sie haben gezeigt, dass sich ein solches, auf mehrere Dienstleistungen aus­gerichtetes Modell in grossem Massstab umsetzen lässt. Unsere Version ist einfach moderner, dynamischer, aber das Prinzip bleibt dasselbe: Wir wollen wiederkehrende Werte schaffen, die auf Vertrauen basieren.

Was ist bei smzh möglich, was bei Credit Suisse oder Julius Bär nicht möglich war?

Unabhängigkeit. Das ist der wichtigste Unterschied. Als Banker wollte ich meine Kunden umfassend beraten, war aber dazu nicht in der Lage. Ich konnte ihnen keine Steuerberatung anbieten, ihnen nicht bei der Strukturierung ihrer Altersvorsorge helfen oder Perspektiven im Immobilien­bereich aufzeigen. Wir konnten nicht immer die relevantesten Empfehlungen aussprechen, da wir mit bestimmten Ein­schränkungen konfrontiert waren.

Heute, mit einer wirklich offenen Architektur, gibt es diese Einschränkungen nicht mehr. Ich kann die UBS für diesen Bedarf empfeh­len, die Allianz oder Lombard Odier, ohne dass es zu Interessenkonflikten kommt. Wir kümmern uns um die Due Diligence und der Kunde entscheidet. Diese Freiheit kommt dem Kunden zugute.

Welche Ihrer Services bringen aktuell den grössten Mehrwert?

Heute sind das eindeutig: Versicherun­gen, Hypotheken und Immobilienberatung. Das sind Bereiche, in denen wir über fun­diertes Fachwissen verfügen und unsere Glaubwürdigkeit weithin anerkannt ist. Wir begleiten beispielsweise Familien, die Immobilien im Wert von mehreren hundert Millionen verwalten – von der Finanzierung über die Strukturierung bis hin zum Risiko­management.

Aber die Zukunft gehört der Integration. Unser «CIO Office» wächst rasant. Mit smzh Invest bieten wir Zugang zu individu­ellen Anlagedepots ab einem Mindestbe­trag von 1’000 Franken an, die sowohl im Rahmen einer klassischen Anlage als auch im Rahmen der dritten Säule zugänglich sind. Darüber hinaus erweitern wir unser Angebot im Bereich Asset Allokation für Kundinnen und Kunden mit nicht-bankfähi­gen Vermögenswerten. Viele Unterneh­merinnen und Unternehmer haben bis zu 80 % ihres Vermögens im eigenen Unter­nehmen – eine grosse Konzentration im Kontext des Gesamtvermögens.

Was sind heute die wichtigsten Erwartungen Ihrer Kunden?

Klarheit und Einfachheit. Zwischen Zinssät­zen, Immobilien, Weltpolitik und Pensions­kassenreform fühlen sich viele überfordert. Ihre Fragen sind sehr konkret. Kann ich mir das leisten? Was ist, wenn ich 100 Jahre alt werde? Muss ich meine Immobilie als Sicherheit hinterlegen?

Wir erhalten auch immer mehr Anfragen nach «Zweitmeinungen». Die Kunden wol­len nicht unbedingt ihre Bank wechseln – aber sie wollen einen unabhängigen, externen und objektiven Blick. Genau da kommen wir ins Spiel.

An wen richtet sich smzh konkret?

An alle. Vom 19-Jährigen, der seine Haus­ratversicherung abschliesst, bis zur Fami­lie, die 14 Milliarden verwaltet. Das ist kein Slogan, das ist Realität. Wir glauben an eine Begleitung über den gesamten Lebens­zyklus hinweg.

Zu viele Akteure denken in Segmenten oder Transaktionen. Wir denken in Entwick­lungspfaden. Der Student von heute kann der grosse Unternehmer von morgen sein. Und an diesem Tag werden wir seine Geschichte bereits kennen.

Was ist Ihr Ziel für 2030?

Unsere Ziele sind klar. Wir streben mehr als 400 Mitarbeiter, rund 60’000 Kundinnen und Kunden und eine führende Position auf dem Schweizer Markt an – nicht nur als Finanzberatungsunternehmen, sondern als integrierte Plattform.

Wir verfügen über die Infrastruktur: 13 Standorte in der Schweiz, ein digitales Sys­tem, skalierbare Teams. Und wir arbeiten noch immer nur mit einem Bruchteil unse­rer Kapazität. Derzeit konzentrieren wir uns auf die Deutschschweiz, wo die Nachfrage sehr hoch ist.

Wir investieren entschlossen in Technolo­gie – nicht, um einem Trend zu folgen, son­dern um Mehrwert zu schaffen. Unsere Plattform Prisma ist im Prinzip ein Family Office in der Hosentasche: vollständige Transparenz über Anlagen, Versicherun­gen, Steuern, Vorsorge. Self-Service, wenn gewünscht, Expertenberatung, wenn nötig. Dieses hybride Modell – digital und menschlich – ist die Zukunft der Branche. Und wir sind schon dort.

Welche Art von Partnerschaften bevorzugen Sie?

Wir sind offen für alle Partnerschaften, die unseren Kundinnen und Kunden einen Mehrwert bieten und sich in unser Öko­system integrieren – Banken, Versicherun­gen, Krankenkassen, Steuerberater, Treu­händer usw.

Wir bieten bereits White-Label-Lösungen für externe Vermögensverwalter an, die sich an unsere Beratungsinfrastruktur anschliessen. Übernahmen sind nicht aus­geschlossen – unter der einzigen Voraus­setzung, dass die Unternehmenskulturen übereinstimmen. Viele wollen die Vergan­genheit monetarisieren. Wir bauen die Zukunft auf. Und wir suchen Partner, die diese Sicht teilen.

Gzim Hasani

smzh

Gzim Hasani leitet smzh, einen unabhängigen Finanzdienstleister, der in den Bereichen Anlagen, Vorsorge, Steuern, Immobilien, Versicherungen und Rechtsstrukturierung tätig ist. Er ist Gründer von Impegno & Partners, die sich der Vermögensberatung für sehr vermögende Kunden widmet. Seine Expertise basiert auf langjährige Erfahrung mit UHNWI-Kunden, insbesondere bei Credit Suisse und Julius Bär, wo er als Senior Relationship Manager tätig war.