Wie sollte der Pitch von Vermögensverwaltungsgesellschaften aussehen, die im Rahmen eines externen Wachstums neue Relationship Manager einstellen oder neue Teams integrieren wollen?

Um die qualifiziertesten Talente zu gewinnen, ist es entscheidend, das Wertangebot genau zu klären. Heute gibt es mit den fast 1.400 von der FINMA an Vermögensverwalter erteilten Bewilligungen ebenso viele unterschiedliche Wertangebote auf dem Markt. Es ist daher entscheidend, dem Pitch Gewicht zu verleihen, ohne jedoch missverstanden zu werden: Die Vergütung und eventuell die Möglichkeit, sich am Kapital zu beteiligen, bleiben entscheidende Faktoren bei der Auswahl der Bewerberinnen und Bewerber.

Was verstehen Sie unter einem Wertangebot?

Die Vermögensverwaltungsgesellschaft muss ihre Einstellung rechtfertigen, indem sie sie in einen strategischen Plan einordnet. Um heute einen Relationship Manager oder Privatbankier zu gewinnen, muss man vor allem ein solides Unternehmensprojekt vorlegen, das von einer langfristigen Vision getragen wird. Es ist entscheidend, ihren Unternehmergeist zu wecken und sie für den Aufbau und das gemeinsame Wachstum zu begeistern. Ein wichtiger Aspekt ist die Wertschätzung ihrer Leistung, indem sie in einem bestimmten Kontext eingesetzt werden, in dem sie sich entfalten und ihre Kunden optimal bedienen können.

Die Einführung einer kooperativen Kultur, die auf Vertrauen beruht, und die Zusicherung, eine Work-Life-Balance zu haben, insbesondere durch Möglichkeiten wie Telearbeit, werden entscheidend sein, um einen Bewerber zu überzeugen.

Auch das Hervorheben der zur Verfügung stehenden Instrumente ist von entscheidender Bedeutung. Im Zeitalter der Digitalisierung, der Blockchain und der künstlichen Intelligenz ist es unerlässlich, über fortschrittliche Technologien zu verfügen, um die Effizienz der RMs zu steigern, sei es bei der Portfolioverwaltung, der Datenanalyse oder den Plattformen für die Kommunikation mit den Kunden.

Welche Art von Paketen erwarten Relationship Manager oder Banker, die möglicherweise zu einer Veränderung bereit sind?

Es gibt bis zu fünf Variablen, die heute in ein Gesamtpaket einfliessen. Es beginnt mit dem Grundgehalt, das meistens zwischen 150.000 und 250.0000 Franken liegt. Zu diesem Anfangsgehalt kommen noch Boni hinzu, die bis zu 100 % des Grundgehalts ausmachen können. Danach folgen Gewinnbeteiligungen, Sozialleistungen – die in den Offerten recht häufig vernachlässigt werden – und schliesslich Dienstalters- oder Bindungszulagen. Dabei kann es sich unter anderem um Gewinnbeteiligungen handeln, die im Laufe der Jahre steigen.

Welche Punkte halten Sie bei einer Einstellung für entscheidend?

Auf beiden Seiten werden Risiken eingegangen. Jeder muss sich dessen voll und ganz bewusst sein. Um diese zu minimieren, muss ein gegenseitiges Verständnis der Motivationsfaktoren vorhanden sein. In den Fällen, die wir bearbeiten, treffen wir auf viele Banker, die von ihrem Bankumfeld verleidet sind. Es ähnelt nicht mehr dem, welches sie in ihren Anfangsjahren erlebt haben. Sie fühlen sich nicht mehr an der Organisationspolitik angepasst. Der Generalist verschwindet im Grunde genommen und macht Platz für Profile, die deutlich stärker spezialisiert sind, etwa in den Bereichen Portfoliomanagement, Steuern oder Wealth Planning. Diese Gruppe möchte natürlich etwas verändern, um sich neu zu orientieren, aber sie weiss, dass sie Risiken eingeht, wenn sie aus dem System ausbricht, und erwartet dementsprechend im Gegenzug eine finanzielle Entschädigung oder volle Autonomie.

Wo sollten die Beteiligten nach den Rückmeldungen, die Sie erhalten, ihre Erwartungen dämpfen?

Für jede Einstellung gibt es immer einen Geschäftsplan, der als Grundlage für die Überlegungen dient. Es ist jedoch besser, Vorsicht walten zu lassen und zu wissen, wie man den Inhalt gewichtet, denn die Realität weicht recht schnell von der Grundannahme ab. Die entscheidende Frage ist natürlich, wie viel Zeit für die Übertragung des Kundenportfolios benötigt wird. Einige Vermögensverwalter geben sich drei bis maximal sechs Monate Zeit, bis das Portfolio eintrifft. Andere, die etwas solider sind, warten länger, nämlich 12 bis 18 Monate. Es bleibt auch abzuwarten, welcher Teil des Portfolios letztendlich zurückerhalten wird, das heisst was die Bank behalten kann und was nicht. Hier muss jeder seine Erwartungen dämpfen. Ich glaube jedoch, dass die Beteiligten heute weniger naiv sind als noch vor einigen Jahren.

Was sind die grössten Fallstricke, die es für beide Seiten zu vermeiden gilt?

Die kulturelle Übereinstimmung, die zwischen den beiden Parteien hergestellt werden muss, sollte nicht unterschätzt werden. Wenn ein Privatbankier zu einem unabhängigen Vermögensverwalter wechselt, begibt er sich in eine andere Welt. Er findet sich von einem Tag auf den anderen in schlankeren Strukturen wieder, die nicht unbedingt über die gleichen Ressourcen verfügen, sei es in Bezug auf Personal, Dienstleister oder Instrumente. Viele sehen sich gezwungen, ihre Komfortzone zu verlassen. Auf Seiten der Vermögensverwaltungsgesellschaften können Relationship Manager attraktive Kundenportfolios haben, aber nicht in der Lage sein, diese zu entwickeln, weil es ihnen an reinen Vertriebskompetenzen mangelt. Es ist daher unerlässlich, dass alle Beteiligten die Möglichkeiten und finanziellen Mittel, die die Struktur bietet oder nicht bietet, realistisch einschätzen.

Wo rekrutieren Sie für die Privatbanken oder Verwaltungsgesellschaften,
die bei Ihnen anfragen?

Hauptsächlich in Banken. Das ist im Moment der wichtigste Pool, in dem wir die meisten Bewegungen sehen. Das Ende der Crédit Suisse hatte einen gewissen Einfluss, genauso wie die laufende Übernahme der Société Générale Private Banking Suisse durch UBP. Wir sehen aber auch eine deutliche Unzufriedenheit unter den etablierten Bankern, die älter als fünfzig Jahre sind. Sie sind daher vorrangige Ziele. In geringerem Masse interessieren wir uns auch für die Abwanderungswilligen unter den unabhängigen Vermögensverwaltern. Nach der Anwendung des FIDLEG/FINIG zeigen einige Strukturen Anzeichen von Überalterung oder Erschöpfung. Ich verstehe, dass Relationship Manager dann den Wunsch haben, ihre Karriere in dauerhafteren Strukturen fortzusetzen.

In der Regel rekrutieren wir nur sehr wenig im Ausland. Ob in Genf oder Zürich, wir sind auf einem sehr lokalen Markt tätig.

Welche Massnahmen sollten Banken ergreifen, um die Abwanderung von Talenten einzudämmen?

Da die Kunden immer komplexer werden und die Banken sie immer stärker an sich binden müssen, haben sie keine andere Wahl, als die Zusammenarbeit zwischen Bankern und Fachleuten zu forcieren, insbesondere im Bereich der Investitionen. Dies ist ein unaufhaltsamer Trend. Daher ist es schwierig, Privatbankiers zu halten, die längere Zeit als Einzelkämpfer agiert haben und nun dazu angehalten werden, sich in ein Kollektiv einzufügen.

Ich glaube, dass die Banken heute eher daran interessiert sind, sich auf jüngere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu konzentrieren, sie auszubilden, ihnen dritte Zyklen zu finanzieren und sie langfristig mit Karriereplänen zu binden, die sie bei einem unabhängigen Vermögensverwalter nicht unbedingt finden werden. Banken können bereits viel gewinnen, wenn sie sich die Loyalität jüngerer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sichern, die ein grosses Potenzial haben.

An welcher Art von Transaktionen arbeiten Sie derzeit?

Unsere Kunden, hauptsächlich Banken oder Vermögensverwaltungsgesellschaften, wenden sich zunehmend an uns, um komplette Desks mit Relationship Managern, Farmern, Assistenten und Berater zu erwerben. Komplette Desks abrufen zu können, gibt dem Kunden Sicherheit. Auf einer anderen Ebene sind es immer noch die Funktionen Risiko und Compliance, die uns stark beschäftigen – mit Anfragen für Profile, die je nach geographischer Zone oder Risikotyp sehr spezialisiert sein können.

Julie Guittard

Michael Page

Julie Guittard ist Senior Manager bei Michael Page und spezialisiert sich auf die Rekrutierung im Banken- und Finanzdienstleistungssektor in der Westschweiz. Im Laufe ihrer Karriere hat sie Teams geleitet und ein breites Spektrum an Positionen in den Bereichen Risiko, Compliance, Finanzen, Investment, Operations und Front Office bei Privatbanken, Asset Managern, Vermögensverwaltern und Family Offices abgedeckt.